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不会、不敢、不愿、不能做农资的经销商,企业怎么帮?
http://www.ampcn.com 2018/6/7 18:37:21  信息来源:农资导报  浏览:666

  行销即走动式营销,做到才有更多的销售机会,这个道理,经销商懂,但为啥有些经销商就是不行动?这种一果多因的棘手问题,需对症下药。
  
  Q1
  
  不会干型:不知道从何入手
  
  去店外做推广、引流量,完全不会干的经销商比例已经越来越小。大部分经销商的状态是知道大致方法,但感觉做推广效果没那么好。所以,停下来想等着厂家或专家,传授一套一招致命的某种绝学。谁知道,很多经销商一等,等到门店关张大吉,也没等到教会其一招致命绝学的人。
  
  我们常说三流的策划,如果有一流的执行,也能拿到二流的结果。尤其是在消费者对各类花样翻新的促销形式,基本上已形成强免疫的今天,要做出一个投入小、收益大的促销方案,宛如大海捞针。所以,当促销推广方案缺乏爆炸性、强传播特征时,就需要方案的另一个方面——系统性来补足。
  
  针对不会干的经销商,企业要做的其实就是两个字:投人。
  
  企业的人身先士卒,带经销商干,树标杆、立样板。引领经销商完成一套“你听我说,你看我做,我听你说,我看你做”四个阶段的演进。破除经销商畏难心理,打掉经销商不切实际的幻想,用结果来说话,用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行,扎扎实实地做、系统地做同样也能让每场活动,场场爆满。
  
  Q1
  
  不敢干型:感觉风险不确定
  
  经销商不敢干,基本上是因为觉得投入产出不成正比。要判断经销商是不是属于这一类,有一个最简单的办法,就是和他商讨促销方案。你会发现,在众多促销动作中,这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作,比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作,兴趣度就明显偏低。
  
  对于不敢干的经销商,企业应对策略还是两个字:投钱。
  
  一场大型促销活动,有二十几个环节和步骤可以控制,每个环节的投入费用是不一样的,每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整,并不涉及到费用的投入,但有些环节的增加,比如返场,必须给到消费者一些额外甜头,这个环节的设计才会有效。
  
  在某些环节上,当经销商对费用投入结果不确定时,企业就应该和经销商来分摊这笔费用。一方面来测试动作的有效性和合适力度,对后期活动建立数据基础,另一方面也是帮助经销商建立对活动系统性的认知,用钱来帮助经销商在关键步骤上建立直观认识,这才是真正把钱花在刀刃上。
  
  Q1
  
  不愿干型:觉得没必要干
  
  不愿干的经销商大致分为两类,一类是行业已经成熟,企业已经做大,经销商自己也有了一定的体量。另一类是新兴行业、新兴品类,企业高速发展,经销商也有足够渠道利润,生意好得忙不过来,又或者是三年不开张、开张管三年。
  
  出现这类经销商,大部分原因在企业自身。比如在渠道利益的分配,有的企业为快速拓展市场,搞所谓的“裸价”,区域市场一把打包给经销商,从此不问身后事,或者也没有资源去调动经销商做希望他做的事。又或者企业的眼睛一直盯着市场,却对后台供应能力的瓶颈视而不见。
  
  对于不愿干的经销商,企业要解决这个问题有点复杂,可能需要重新检视自己的营销系统和供应系统,尤其是价格体系和供应链体系。
  
  Q1
  
  不能干型:人力架构支持不了
  
  做推广活动、尤其是大型促销活动,就是在短时期内进行高强度的越野拉练,就是要异于平时的强执行效果。每一个动作、每一个环节能不能做到位,都会直接或者间接地影响活动的最后结果。大部分经销商的销售人员和推广人员没有分开,推广和销售职能没分开,容易造成销售挑大梁的导购人员在推广的时候,即使动作没有做到位,经销商发现了,也只能得过且过。
  
  所以,很多经销商遇到做活动,先得掂量掂量自己的人力够不够。针对不能干的经销商,还得从根子上下手,从制度设计上解决。
  
  其实很多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法,但在具体的方法和步骤上,还缺乏明确的规划和动作,有不少也只是停留在口头上。企业要做的,就是顺应趋势,在政策和资源投入上,变经销商的个体计划为公司整体规划,让核心人员做事有奔头。

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