好产品没有“腿”

    北京三浦百草绿色植物制剂有限公司董事长杜贵生认为，要保障中国人的食品安全，中国农业必须向着绿色化、有机化的趋势发展；要实现中国农业的绿色化、有机化，一是要研发生产出高科技环保产品服务农业，二是要有一个把好产品卖给农民的好渠道，并且通过良好的农技服务让农民逐渐认识到好产品带来的好处。
    他创立的北京三浦百草绿色植物制剂有限公司是一家具有独立知识产权的农药企业，企业生产的植物源杀虫剂早在1998年就通过了科技部、农业部组织的科学技术成果鉴定，2001年通过国家环保总局有机食品发展中心（OFDC）有机认证，2004年被国家发改委列入第一批高毒农药转产和替代项目，产品远销到日本、韩国、印度、美国、中东等国家和地区，而且在十几个国家获得了农药登记，是迄今惟一一种在国外获得登记的具有中国特色和知识产权的农药。
    然而，如何把这个好产品推向广大的中国农村，让众多的农民享受到它带来的增产增收，让消费者吃到更放心的有机绿色食品？好产品有了，但中国农资销售渠道这条“腿”还不健全。于是，北京三浦百草公司开始自己着手建立国内的营销体系。

“农友之家”的诞生

    鄢和平是“农友之家”的首倡者。他是中国绿色食品协会会员，常常为中国如何实现农产品的绿色化、有机化而思考、奔波。为了把三浦百草公司的好产品卖出去，他奔走了20多个省，考察了200多个县，为农民搞了100多场的农技讲座。在长期的考察中，他逐渐了解到了农民和经销商所关心的东西。经销商关心的是产品的利润空间、市场是否规范、农民是否认可等因素，农民关心的是产品能否带来增产增收、农资质量是否物美价廉、是否有农业科技等方面的附加服务。从他们的关心点中，他慢慢地琢磨出了一个道理：企业只有与经销商、农民实现“多赢”，满足他们的需求，企业的产品才能卖得更多好更多，营销渠道的建设才能有“源头活水”。
    基于这一理念，三浦公司在2005年推出的北京三浦百草连锁体系建设中，一是充分考虑到加盟商的利益空间，比如，每个县只设一家加盟商，由这家加盟商开展全县内的乡镇和村级连锁店的建设；不收加盟费，根据每个加盟商的进货量来提供最优惠的产品价格，等；二是突出强调了“农友之家”的农技服务规范建设，保证让农民得到更好的农业技术服务，同时也推动了加盟商的农资销售。
    “农友之家”是乡镇农资连锁店的配套设置。据鄢和平介绍，目前，“农友之家”已经在北京、湖北、江苏等省市建立了十几家，都设立在乡镇和村，以直接、方便地服务农民。“农友之家”由公司和加盟商合作建立，加盟商提供场地；公司提供相对标准化的硬件，包括电视、栽培知识及病虫害防治知识光盘、书架、针对当地种植结构的农业科技书籍、科技图谱、桌椅、统一的标识设计，比较大的店还配备测土仪、电脑等。这些硬件的价值从3000元到7000元不等，所有权归三浦百草公司。利用“农友之家”，在农业生产季节来临之时，连锁总部还将聘请北京的专家、学者以及当地的农技人员、农业种植模范与农民进行面对面的培训和技术指导，农民也可以随时来到这里，阅读农业科技书籍，观看农业科技光盘，进行技术交流。在平常的工作中，连锁总部也将利用现代化的通讯工具及时对农民进行科技知识辅导，并对疑难杂症进行网上会诊。除了利用“农友之家”进行科技服务，三浦百草连锁还将搭建一个客户关系管理系统，为农民提供市场需求信息，还要利用连锁网络提供更多的高科技产品，而不仅仅是三浦百草公司的产品。

“农友之家”技术大讲堂

    北京市大兴区三浦连锁店店长张亚平对记者说，我的连锁店和“农友之家”在今年春节后才成立。我们的优势一是产品好，现在国家提倡有机、绿色农业，三浦百草公司的产品正好是有机农药，市场好。二是服务好，通过“农友之家”，我们为农民提供产品、农技一条龙服务。农民缺的是农业技术，遇到种植难题就知道着急，我们一讲，他们就明白了，非常欢迎我们。我们也销售其它厂家的种子、化肥等农资产品，但这些产品必须向连锁总部备案，以备出现假货时方便追查。
    “老百姓的信息渠道少，我们通过‘农友之家’搭建了为农服务的信息平台，好多农业书籍和VCD不好买到，但在这里能看到。‘农友之家’提供了一个技术大讲堂，启蒙了老百姓。”江苏江都市天补农资连锁经营有限公司董事长嵇康道说，“发展连锁经营是大势所趋，但我们到乡村发展加盟商，就会碰到农药许可证等经营手续的问题，这也影响了‘农友之家’的建设。”
    三浦百草连锁公司计划在未来5年内，在全国重要农业区建立1万家“农友之家”，构建一个规范化、品牌化的农技加农资的产品销售服务渠道。“金山，银山，科技是靠山”，只有依靠科技种田，只有通过延伸到乡镇和田间地头的规范化、品牌化的农技服务，农民才能收获“金山”、“银山”，三浦百草连锁抓住了农资市场的关键。