也谈农药连锁经营
我曾在一农药生产企业的连锁运营部门工作过，对农药的连锁经营有一些初步的认识和理解。
首先，我认为农药采用连锁经营方式应该是今后中国农药销售的主要方式之一，它有着其他经营方式无法替代的优势。连锁经营的最终形式应该是从农资生产、销售、农技服务到农产品收购、加工、销售一体的模式。
但是，现阶段我国农药连锁经营面临着以下几个问题：
（以下几点摘自《如何打造农药连锁经营》）
一、由于硬件设施不全，导致信息不畅。
二、由于缺乏成型的管理制度、经营模式，制约了连锁店的发展
三、缺乏有经验的管理、经营人员
四、由于现有的政策法规和税收体系制约，跨区域开店困难
五、物流配送难以实现，经营成本过高，制约连锁健康发展
六、由于农药行业底利润的特点使连锁经营先天不足
七、农药连锁与传统渠道的冲突
八、农药产品销售普遍存在着销售与服务脱节问题和连锁店人员流失问题。
我认为应从以下几个方面解决这些问题：
一、首先农药属于生产资料，不同于其他行业（如食品、服装等）。对硬件尤其是店面的装潢等要求不高。我认为主要以建设与连锁总部或上级连锁店的信息通路为主。这方面通过互连网完全可以解决。同时也解决了收银的问题。我认为可以采用多个企业共同入股的方式建立连锁店。比如：农药企业与制种企业，农药企业与农药企业。这样可以有效解决资金不足等问题。
二、软件的建设，这是建立连锁店的重中之重。有与连锁店配套的人员管理及奖惩制度，建立有效的市场督导制度。这些可以借鉴其他行业的相关制度及做法。我要说的是督导制度。虽然在很多企业都有督导岗位。但是真正能将督导工作做好做实的企业并不多。督导是连锁店人员能否真正将总部的政策和措施实施到位的关键。所谓督导即监督指导之意，既要对连锁店人员监督到位同时还要对发现的问题及时上报解决。作为称职的督导必须有敏锐的观察力和市场触觉。能独立完成对日常销售和旺季促销组织和策划，能不断的提出适合市场的销售计划和建议。
三、现阶段我国的政策法规有很多不完善的地方，也应看到其他企业也同样受到这些政策法规的制约。关键看如何运做。相信一个乡镇的经销商能做到赢利，连锁企业在同等条件下做到也不难。
四、我认为连锁店不应急功近利。想在短时间内建立十几家甚至几十家店，这样不单配送跟不上。管理同样会滞后。最好选择一个目标市场，建立一个示范店。在示范店稳定后，逐步在周遍市场建立连锁店。同时选择一个或几个合适的店作为配送中心。
五、农药本身是微利行业，只能靠扩大市场占有率获得较高利润。但是每个企业的新药的利润还是不底的，做专卖店本身就能使新药较快的打开市场、并且能为企业获得一个较稳定的市场占有率。
六、我认为最初建立连锁店应选择空白市场或市场占有率低的市场作为目标市场。这样有利于快速开拓市场，也避免与原有渠道发生冲突。
七、农业本身是一个需要服务的行业，尤其在中国农民素质普遍不高的情况下，更需要有专业人员进行指导。现阶段我国植保站等机构基本上形同虚设，根本起不到为农民服务的作用。所以为农业服务应该是连锁店的卖点之一。并且这种服务不应局限在农药的使用等方面。最好对农民的生产活动有一个全方位的服务。做连锁店卖的不单是产品更是服务。
八、在建立连锁店初期应在目标地区进行人员招聘，然后进行一系列的培训。在员工进入工作岗位时应该具备独立管理连锁店和相应的对农业服务的能力。这可能是企业一笔不小的开支。但是这样具有一定的长远意义。首先，通过就业合同限制了人员的流失。其次，在目标市场招聘可以节省日后人员开支，同时也能降低人员流失。最后，应建立合理的升迁机制、有竞争力的薪酬制度以及较完备的福利制度。
综上所述，我认为农药连锁体系应该是一个能为企业带来长期利益的销售渠道。这个渠道的目的是自己控制终端零售、占领市场，扩大市场份额、减少流通环节，能相对稳定的为企业带来经济利益。同时我们也应该看到，建立连锁体系不是一朝一夕能够完成的，需要长时间的摸索。不要期待短时间内能获得较高的效益。采用加盟连锁方式也可以依照这种思路去做。关键是要能控制好加盟店。所以我认为将现有经销商变为加盟商是下下之策。
以上是本人的一些拙见，望前辈们给予批评指正。谢谢
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作者： 赵庆涛
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