确立适应我国的生产经营理念 ——应对化肥分销领域开放的思考

    正如目前业内普遍的看法那样，外资进入我国化肥分销领域，对中国化肥行业是机遇，也是挑战。外资的进入，在和中国化肥行业进行市场竞争的同时，也会为中国化肥行业提供与国际知名化肥企业同台竞技的机会。

    中国的化肥分销体系，目前仍然不够完善，大多数企业还处于初级阶段。其原因是没有遇到真正的竞争，还没有形成成熟的模式。外资进入中国化肥分销领域，化肥企业不仅能够学习到他们成熟的管理经验，借鉴先进的生产技术，更能学会如何创新，并逐步建立起一套适合中国的生产经营和管理理念。如何把外商的资源优势、资金优势、品牌优势与中国的属地化优势有机地结合起来，既可以满足中国农业用肥的需要，又可以使国产化肥的生存空间不受挤压，这是摆在中国化肥行业面前的一个新课题。

    中国是农业大国，农业经济与世界发达国家相比还有很大差距。一家一户的耕作方式和农民小批量的购肥现状，为化肥的分销带来了很大难度。目前国内农资流通领域极不规范，中国化肥市场的复杂性，仅有资金和资源优势是不够的，必须要把握中国化肥市场的特殊性。国内一家主要农资公司的负责人曾戏称，鉴于中国目前的农资市场“浪大水深”，外资是不会轻易涉足国内市场。

    据业内人士分析，外资进入中国化肥的分销领域，无非是以下几种形式：第一，选择国内代理商作为合作伙伴，只负责资源供应，销售则完全由代理商来运作。第二，外商在中国设立分公司或办事处，直接销售进口化肥。第三，通过在中国投资建厂，参股、收购中国现有生产或流通企业，或者以合资开发新产品、新技术的方式进入中国市场。第四、采用沃尔玛、家乐福模式，“买国产肥、卖国产肥”，以新型的服务方式或经营理念进行销售，达到拓展终端市场的目的。

    有关专家在分析外资进入化肥分销领域的几种方式后认为，外商采用的第一和第二种方式进入分销领域，很有可能对经销进口化肥占自身销售量很大比例的中农和中化两大公司影响极大。但是也有业内人士认为，针对目前国内流通领域的现状及外商目前已和几大流通企业建成的较为流畅的渠道相比，“另起炉灶”的成本会更大，因此外资在中国至少近几年的经营活动不会有太大的变化。至于第三种方式，既加大了国内资源的开发力度，又缩小了与国外先进技术的差距，对国内化肥工业的发展是一种促进和提高。第四种方式，不但不会受到冲击，反而会在竞争中得到发展。

    业内专家认为，面对外资的进入，我们不应视为“洪水猛兽”，高呼“狼来了”。正因为目前中国的农资流通领域的不规范，需要引入先进的管理模式和新的体制促进中国农资流通领域健康发展。

作者：陈一训 刘方斌