迎接全方位竞争的挑战 ——写在化肥市场开放及价格调控机制改革之际

    从今天开始，中国的化肥产业要面对真正的挑战了。这种挑战的表现就是全面市场化。挑战的来源有两个方面：一是从今天开始的化肥分销领域的对外资开放，一是国家即将正式实施的化肥价格调控机制改革。

    外资进入化肥分销领域，是一个看上去并不可怕实际上影响深远的挑战。我国是当之无愧的化肥生产和使用大国。但是，流通一直是我们的弱项。从1998年11月,国务院《关于深化化肥流通体制改革的通知》取消化肥的计划生产和计划销售至今还不到10年，与其他商品流通体制改革超过20年相比是太短了。虽然市场是我们的生产企业或流通企业占领着，但却远未能建立起科学、有效、牢固的营销体系。因此，外资一旦进入化肥分销系统必将对我们传统的营销理念和模式带来重大冲击，也必将使现有的市场格局和体系发生重大调整。而这种调整肯定不会只发生在流通领域，一旦外资在流通领域有所作为后，必定挟其风头影响上游的生产企业，大举进入生产领域、大举整合生产企业也并非完全不可能。如果我们对此没有充分的认识和应对之策，到时必将措手不及，处于被动。特别是一旦化肥市场完全放开，各市场主体完全在平等的基础上竞争，而这正是外资进入所企盼的环境。

    同时，国家对化肥流通体制的改革也已箭在弦上，不是改不改的问题，而是何时改的问题。不改是绝对应付不了中国所承诺的化肥分销领域开放后的变化的。其实这个改革也是化肥企业所企盼的。但盼归盼，改革一旦成为现实，给化肥企业带来的挑战也是很严峻的。这一挑战主要来自改革以后，化肥企业的成本和产品价格的变化。国家取消限价后，化肥价格可能会在某一个阶段，某些品种上上涨。我们应该清楚，化肥市场面对的是农业，农业还是弱势产业。虽然价格体制改革后，国家会通过财政补贴的方式增强农民对化肥价格的承受力，但这种补贴是否能到位，到位后有多少会真正投入到化肥中去还是个未知数，因此，农民能忍受价格上涨的程度有多大很难说。而优惠政策取消给企业带来的成本上升的损失却是实实在在的。一个虚，一个实，两种挑战叠加，对化肥产业来说是严峻的考验。

    面对即将生变的市场，化肥企业有三项工作最为急迫。一是要改变产业发展思维。由于产业的特殊性，化肥企业一直在计划与市场之间游走。既受制于国家的产业政策，也受惠于国家的优惠政策。因此，一遇困难会自觉不自觉地把希望寄托在政策上。但市场一旦放开，再不彻底放弃这种思维模式，恐怕就会陷入被动了。二是要改变市场策略。现在几乎所有企业采取的都是广种薄收的策略，大一点的企业在全国各个市场铺货，期待以量取胜。但这样做的前提是运输优惠。一旦运输优惠取消运输成本必然增加，这样的市场策略就会受很大的限制。因此，在营销上要尽快完成从粗放型到集约化的转变，做精做细市场。三是要建立高效扎实的物流网络。否则，外资一旦建立起了自己的物流网络，他们的品牌、资金、人才、服务、理念等优势是很难推倒的。

    但不管怎么说，我们是本土作战，我们比谁都了解中国的农民，我们与自己国家的农业发展休戚与共的血脉联系是任何力量也割不断的———这就是国内化肥企业的尚方宝剑和镇山之宝。有了这些，再加上与时俱进自我改革和调整，我们还怕谁？还怕什么？