对中国小而分散的农业生产模式以及没有健全法律法规保障的肥料行业状况，外商感到很棘手和困惑，因此，外商进入我国化肥市场的初期不会产生太大影响。 首先中国农业生产是一家一户的经营模式，规模小而分散。如四川、福建、江西、浙江、广东等省，人均耕地面积还不到1亩，这就要求化肥零售商和农技推广服务要面对众多的服务对象，并深入到农村基层乃至挨家挨户。中国的市场体制是在长期封闭状态下运行的，国外企业如果不详细了解中国国情，就不容易操作和运行。外企虽然有雄厚的资金和先进的管理经验，但他们不可能把现有的、成熟的模式完全照搬到中国来，他们进入中国化肥市场必须花费相当大的人力、物力、财力及相当长的时间，才能适应中国国情，因此成本就会上升，外商自然会在所获利润与花费成本之间权衡利弊。所以，刚开始时，外商首先会持观望态度。

第二，目前中国农民文化水平普遍较低，对化肥品牌和科学施肥的认知度还很不够，他们往往喜欢“保姆式”的农化服务。大多数农民对企业产品的广告宣传半信半疑。他们最相信的是邻近农户所用肥料的效果，是什么品牌的肥料，如果效果好，就跟着买，且一但使用某一品牌后，轻易不会改变。另外，中国民间方言种类繁多，目前在我国农村种田的中坚力量是老人和妇女，他们大多只能用当地方言进行交流，与外来人口进行沟通非常困难。国内化肥企业往往聘请能够讲当地方言的农技服务人员为他们服务，而这对于外企来说难度可想而知。

第三，虽然中国肥料生产和消费量均已成为世界第一，但到目前为止，我国整个肥料行业还没有专门的法律条款进行规范，假冒伪劣产品屡禁不止，严重扰乱了我国肥料市场的健康发展，业界一直呼吁我国肥料管理法应尽早出台，一些人大代表也在两会上呼吁过此事。2002年，农业部有关部门做过一次关于肥料行业立法的全方位调研（包括生产、经营、使用等诸多环节），当时，以美国IMC公司为代表的一些外国大公司曾在调研后期的研讨会上表示，希望中国尽快建立有关法律、法规，来规范整个肥料市场。

外商渴望向中国进口肥料，因为中国化肥市场的发展空间很大。但了解了中国化肥市场的现状后他们发现，中国化肥造假如此猖獗，他们希望有立法来保护自身利益。从这方面讲，考虑到目前我国肥料行业法律的缺失，外商也不会一下子贸然进来。没有规矩、没有游戏规则，外商认为“没法玩儿”。

作者：王笑欢 冯威力