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农资连锁经营新思路 三大误区五点定位
http://www.ampcn.com 2007-3-2 10:01:18 信息来源:农资专刊 浏览:

编者按:中国的农资流通体制,经过多年的改革,市场供求状况发生了根本变化,形成了经营主体多元化的体制。但随之而来,农资市场也出现了一些新的问题,农资价格动荡中上涨、假冒伪劣农资产品坑农害农事件时有发生,在一定程度上挫伤了农民的种粮积极性。为了保护农民的利益,国家相关部门和流通企业采取了多种手段净化来农资流通市场。连锁经营作为一种现代商品流通方式也逐步地被引入农资流通领域,并获得了初步的发展。曾在2003年,农业部在农市发[2003]3号文件中曾明确提出:“连锁经营作为当今世界商品流通和服务业中最具活力的经营方式,目前在我国已经得到积极推广,并显示出巨大的发展潜力”。商务部副部长张志刚也曾在“全国农资连锁经营战略发展研讨会”表示,根据中国加入WTO的承诺,包括化肥在内的农资市场将逐步放开,农资市场的竞争将更加激烈,必须采取切实可行的措施,加快农资流通体制的改革与创新,全面提高农资流通企业的竞争能力,更好地为“三农”服务。他强调,发展农资连锁经营是现实与可行的选择。

  时至今日,农资连锁经营的方式在农资领域得到了大力的推广,获得了人们充分的关注……

□ 新疆兵团农资 林维生

  中国农资市场的基本特征

  1、庞大的消费群。全国13亿多人口,分布在县和县以下人口占9亿,其中7.45亿人口在农村,占总人口比例达57%以上。

  2、巨大的消费量。全国现有耕地面积13004万公顷,合19.5亿亩,每年仅化肥使用量就接近5000万吨,约合1000亿的消费量。再加上农药、农膜等农资产品,则消费数额更大。

  3、分布广而散。农资市场完全不同于城市日用品等消费市场,消费群体大但非常分散,消费量大但不集中,而且所使用的农资品种各地也有区别。

  4、地区差异大。一是各地的耕地性状不同;二是所种植的作物结构不同;三是农资需求及施用特点不同;四是经济收入和购买农资的习惯不同,而且购买力是有限的;五是需求量和施用量也不同。

  5、市场跨距大。农资市场及农资需求,具有很强的季节性,即农资市场交易过程具有不连续性,购买过程也是离散的,而且供销与用户之间的时空距离较长,必须通过逐级流通和分销渠道才能到达分散的农民用户。

  6、消费特点不同。真正使用农资产品的农民用户,由于耕种面积不同、种植作物和收益不同,一般都是采用就地就近购买方式,并分不同季节购买,而且一次性购买不是批量的。

  7、竞争更加激烈。厂家与厂家、厂家与流通商、流通商与分销商,存在相互竞争;而且在不同地域、不同区域,甚至在终端市场,其产品和市场竞争进入白热化状态。另外,外商也已进入中国农资市场,与中国农资企业展开角逐。

  以上这些特征,就决定了无论是外商、国内生产厂家及任何一个从事农资经营的流通商和中间商,都不可能独占中国农资需求市场,甚至是区域市场,尤其是终端市场。

  农资连锁经营存在的问题和误区

  农资连锁经营自2000年提出后,便在全国各地开始兴起,经几年的实践,目前发展已颇具规模。仅全国供销系统,具有连锁经营特征的企业就达1200余家,连锁网点达7万余个。但真正具有市场规模且具有品牌影响力和知名度,并具备核心竞争能力的农资连锁企业却甚少。究其原因,主要存在以下问题和误区。

  1、误认为连锁经营是经营业态的变革,而没有认识到其实质是管理方式的改变。也就是说连锁经营是农资经营的一种新的管理方式。正因为这种认识上的错位,在实践中,造成重连锁规模,轻连锁“双赢”或“多赢”效果;重连锁网点建设速度和数量,轻网点建设质量和运营效率;重连锁销售规模,轻连锁管理和制度建设,尤其是忽略了连锁服务品牌的培育和建设。

  2、误认为连锁经营就是统一形象招牌建网点,而不清楚连锁实质为一种特许或直投的经营方式。特许是对不同的农资经营主体、实体或个体,通过某种有效的特许形式,并以加盟方式建立起来的互惠共利的纽带关系,进而形成或组成加盟连锁体。直投是通过同一投资主体,统一财务核算,统负赢亏,并实行“总部-分店”的管理模式,而形成的直营连锁(或称直销连锁)。加盟连锁和直营连锁是两种不同的管理模式,虽在管理内容上有相似或雷同点,但实施的管理方法是有区别的。尤其在实际发展连锁经营过程中,往往混淆或混用这两种管理模式,因而出现连锁网络“连而不锁”、“锁而不连”、连和锁不能有效和有机结合的问题;甚至出现“前脚挂牌,后脚关门”、“一街重复挂几牌”、“一店挂多牌”等情况,形不成紧密的连锁体,进而影响连锁经营健康有序的发展。

  3、误认为凡企业都能搞连锁经营。于是乎生产厂家竞相建立自己的直销网点,想通吃生产和销售两个关节的利润;大大小小的个体流通商也纷纷构建自己的连锁体系,争夺和扩大市场份额;非农资经营体也开始涉足农资市场,力图瓜分农资这块蛋糕。等等这些,都忽视和片面理解了农资市场、农民用户、农资购买的基本特征和特点,违背了连锁经营必须具备雄厚的资金实力、便捷畅通的融资渠道、强有力的资源整合能力、广泛的采供渠道、集产品品牌或服务品牌于一身、以及熟悉连锁管理和具有连锁销售队伍等这些基本条件和要求,脱离了自身的优势,盲目搞连锁经营,结果连锁网络的建起,但无充足的运营资金和资源保障;网点建好了,但专业化管理标准、统一化管理制度、优质化服务规范跟不上等。致使形成的连锁体不稳固,甚至出现市场恶性竞争和自相竞争,以及运作不规范等问题,给连锁企业造成经营被动局面,严重者则殃及连锁企业的生存与发展。

  农资连锁经营的定位和发展趋势

  定位

  由于全国各地、各区域农资供需市场存在较大的差异,从事农资生产和销售的企业也各不相同,因此,在发展农资连锁经营时,必须十分注意发挥自身的优势,并结合所处市场需求特点,予以战略和战术定位。

  1、市场定位。即要根据当地农资市场供需及竞争特点,以及企业现实能力和发展可能,确立连锁经营规模和范围。

  2、品牌定位。这是实施连锁经营最核心、最要害之问题。没有以品牌为主导的连锁经营,实质是无源之水、无根之木的连锁。品牌通俗之意则是有口皆碑。因此,在品牌定位时,一定要清楚是以产品品牌或服务品牌或企业名称作为主导,还是以相互结合方式作为主导,来定义连锁品牌,并通过形象、直观、易于识别、富于冲击力的文图标志加以表现和传播。作为农资流通企业,则宜以服务品牌为主导,结合产品品牌定位为好。

  3、连锁方式定位。即要确立以加盟连锁、还是以直营连锁方式构建连锁体,或两者结合方式来建立连锁体。同时还要根据市场细分定位情况,确立在不同区域的连锁方式。

  4、连锁途径定位。即通过何种途径来保障连锁经营。一是依托核心产品或主打产品来构建和保证连锁网络运营;二是依赖资本途径,通过对现成网络或企业的收购、重组、参股等方式,形成新的连锁体;三是利用自有的采购和配送一体化物流途径,整合并带动连锁体的建立和形成;四是凭借自有品牌优势,构建加盟或直营连锁体。

  5、连锁网络定位。必须统一规划,统一区域布局,做到网点标识名称、店面形象、管理制度、服务规范等统一。并要使网点经营与区域统一配供相结合,网点销售与就近农民需求相结合,网点风险控制与整个连锁体风险控制相结合,网点运营业绩与统一量化考核相结合,网点利益与整个连锁体利益相结合。达到点距结合、点线结合、布局科学、服务半径不冲突,真正形成纵向贯通、横向连通的区域网络和上下互动的连锁体。

  发展趋势

  随着农资市场的日趋规范和农资连锁经营的深化发展,预示农资市场竞争与挑战会更加激烈,而且也将出现新一轮分化与整合的浪潮,并逐步向以下趋势演化。

  1、以大的生产企业为主体,通过兼并、收购或重组其他同类生产厂家的方式,形成集团化、国际化的生产商和供应商,并凭借上游资源优势和产品优势,自建全国性和国际化的营销机构,实现更大范围的连锁经营。

  2、以全国性或省级大的流通企业为主体,通过联合联作、吸收加盟、重组网络和自建网络等方式,以及利用对国内外资源广泛的采供渠道,形成整个国内农资市场的连锁经营体或省域连锁网络。

  3、具有雄厚资金实力、成功营销经验和便捷的资源采供渠道的外商,将通过嫁接或收购方式,吞并国内某些区域的现成营销网,形成在中国农资市场的国外军团的连锁体,与国内连锁企业展开竞争和角逐。

  4、具有强势服务品牌的农资流通企业,通过嫁接合作、区域合作、吸收加盟、股份合作、直接投资等方式,形成省域或区域的连锁经营体。

  5、经营规模小、区域范围小的流通商和经销商,将逐步被上述大的连锁体吸并,或成为其中的依附成员,或演变为小区域的经销商和分销网点。

  6、同时也不排除有实力的民营企业、私营企业、或其他行业的领军企业,进驻农资行业,争夺农资市场份额。以及中外企业联盟组成更加强大的农资连锁体。

  总之,谁领中国农资市场风骚,还是各占鳌头,最终将有强势品牌、良好市场信誉和优质网络的连锁企业论沉浮。

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