成都市新都化工股份有限公司营销副总裁 刘晓霞
近年来，随着农业经济的发展，国内化肥的发展方向由单质肥料逐步向复合肥料发展。据权威部门统计，目前中国复合肥使用率已接近30%，部分经济发达区域甚至更高，农民基本认识到了平衡施肥、配方施肥的重要性，但是不可否认的是，我国距发达国家70%以上的复合肥使用率差距依然很大，因此国家农业部门日前在大力倡导平衡施肥、配方施肥，并做出要求：到2010年，中国复合肥的使用率要达到50%，这也为复合肥行业的发展提供了广阔空间。
复合肥从低端到高端基本可划分为六大类别：中低浓度氯基复合肥、高浓度氯基复合肥、高浓度硫基复合肥、有机肥、高塔尿基复合肥、高塔硝基复合肥（如图示）。纵观中国复肥行业的生产厂家，形成了两头集中的态势，即大多数大中型厂家所生产的产品则主要集中在高浓度氯基、硫基产品上，而多数小厂家则集中在中低浓度产品上，即使有少数厂家可以跨越几个品种，但因为没有明显的优势，各个品类的销售也仅仅是浅尝辄止，新都化工是迄今为止中国唯一一家能提供全线产品的复肥供应商，不仅产品线涵盖了从中低浓度氯基到高塔硝基的所有产品，并依靠清晰的产品定位，在多变的市场竞争中逐渐确立了自己独特的竞争优势——做强两端，即集中资源，做好高端的高塔硝基产品及低端的中低浓度氯基产品，因此新都化工与主要竞争对手在产品定位上就形成了本质差异，从而避免了正面竞争。
众所周知，高塔硝硫基产品逐渐取代了进口复合肥，已成为国内复肥市场上最高端的产品，在沿海地区已逐渐被广大经销商和农民所认识和接受。随着进口肥数量的萎缩，高塔硝基产品凭借价格上的绝对优势和对高档经济作物不可替代的作用，其市场前景必然十分广阔，而国内能生产高塔硝硫基产品的厂家又是屈指可数，并且这种境况在短时间内无法改变，因此作为最高端产品的供应商之一——新都化工在这一领域内的优势十分明显。公司与美国嘉施利化肥（国际）集团有限公司强强联手，在四川眉山成立了第二个合资公司——嘉施利（眉山）化肥有限公司，利用就近的优质硝铵资源，生产品质卓越的高塔硝硫基产品——嘉施利根动力系列产品，该产品就以硝铵和硫酸钾为原料,硝态氮≥7.0,并添加独有壮根元素活力硼（NAB）、活力钙（NACa），强根壮根，彻底解决作物吸收问题，产品品质完全可以和进口复肥媲美，但价格又比其有竞争优势。顶级的产品加上有效的营销运作，嘉施利根动力现已成为市场上的畅销品牌，从而树立了新都化工在复合肥行业内的顶尖优势。
新都化工的另一大优势则是在中低浓度复合肥上，作为中国最大的中低浓度复合肥供应商，预计今年该类产品的销量将达到50万吨（总销量80万吨），而在这个领域，竞争空间相对宽松，竞争对手主要是各地小厂，其生产规模大都在2万吨以下，销售半径一般不超过200公里，有的甚至只在当地市、县销售，而他们参与竞争的方式一般是通过偷减养分来降低成本，以低廉的价格博得生存之地，产品质量无法保证，也根本谈不上对资源的控制。随着农民对农资产品质量意识的提高和国家监管力度的加大，靠偷减养分来降低成本的产品，其生存空间必然越来越小，这也为新都化工在这一领域扩张、做强提供了有利的机会。
图示：新都化工与竞争对手的产品定位差异（此处省略，详见当期报纸）
有人可能会有这样的疑问：“单质肥料到复合肥是化肥发展的必然趋势，但是从中低浓度到高浓度的发展也是大势所趋，那是不是代表着中低浓度产品就没有生存空间了呢？” 其实结合中国国情，我们可以大胆的说不，我们认为在中国中低浓度复合肥还将会得到长期的发展，下面从几个方面来谈：
一、从中国化肥资源来看：
1、我国是世界最大的氯化铵生产国家，同时也是农业中使用氯化铵最多的国家。农用氮化铵是一种含氮量约25％的高效优质氮肥。在我国，氯化铵的生产主要采用联碱法，是纯碱的副产品，我国95％以上的氯化铵用作化肥，90％左右的农用氮化铵用于复合肥生产。中国的纯碱化工主要是采用联碱法生产，即生产一吨纯碱就会附带产生一点一吨氯化铵，而纯碱是工业生产必不可少的基础化工原料，随着国民经济的日渐发展，需求用量也必将越来越大，因此其附带而产的氯化铵的产量也将会越来越多。众所周知，氯化铵和尿素共同构成了中国的主要氮肥资源，事实上就单一养分而言，氯化铵的价格是非常优于尿素的，因此中低浓度复合肥的氮元素主要是采用氯化铵资源。尿素可以被作为肥料单独使用，但氯化铵由于其化学特性不能被单独使用，那么要消化掉中国的日益增长的氯化铵资源，主要是要依靠生产中低浓度复合肥。
2、中国的磷矿资源主要集中在云南、贵州、四川、湖北等几个省份，这些矿源贫矿多、富矿少且分布不匀，而中国现阶段的高浓度磷复肥生产对富矿要求很高，但由于选矿能力所限，大量的贫矿不能满足高浓度磷复肥的生产需求，只能生产品位较低的磷肥，而中低浓度复合肥则恰恰是消化低品位磷肥的最佳途径，并且从土壤营养学角度来讲，低浓度磷肥可提供植物所需的部分中微量元素。据笔者最近在上海全国标准化技术委员会议上与一位资深磷肥专家的交谈获悉：中国近几年由于大量使用二铵、一铵等高浓度磷肥，土壤中硫的含量大量减少，中国的土壤普遍呈现缺硫症状，而使用过磷酸钙等低浓度磷肥，不仅能满足磷的需求还能补充大量的硫（在过磷酸钙中硫含量高达30%）。另外生产高浓度磷肥将产生大量的磷石膏无法消化，对环境造成了严重的破坏，而生产低浓度磷肥产品则完全可以避免上述问题。
另外在中国国产钾肥中，存在大量含量很低的产品（如氧化钾含量在40%左右）这些产品生产高浓度复肥很难被利用，因此生产中低浓度复肥也是消化这类产品的最好渠道。
二、从市场需求来看，中低浓度复合肥在南方市场依然有广阔的发展空间：
1、作物习性决定了用肥倾向：中国南方地区的大田作物主要以水稻为主，旱地则以小麦、油菜为主，而这类作物的特性即为：喜氮、不忌氯，对磷肥也没有要求（由于是微酸性土壤，对枸溶磷有很好的活化作用），因此中低浓度复肥产品完全可以满足这一区域的施肥要求，产品适销对路成了畅销的根本原因。
2、极高的性价比满足了市场需求：长江以南地区因为雨水充足，套种指数比较高，大田作物对化肥品质要求不高等原因，农民大都习惯施用中低浓度复合肥，而土地年均亩产量并不比北方低，这也大大推动了中低浓度复肥产品在南方的发展，相对于价格较高的高浓度磷复肥，性价比高的中低浓度产品仍然是市场主导品种，深受农民朋友欢迎，甚至在广东、海南等地区出现屏弃15-15-15的通用型高浓度产品，改为使用中低浓度专用肥料的情况。
综上所述，我们认为中低浓度产品在行业内仍然有很强的生命力，相对于高浓度市场竞争的白热化和利润的萎缩，中低浓度产品相对而言竞争空间比较宽松，且利润也较为可观。新都化工作为这一领域的领头羊，清晰的意识到了行业发展带来的机遇，自2000年就开始不断整合上游资源，从成本控制上打造核心竞争力。首先收购了应城联碱厂和科尔联碱厂，形成了产业链条，自有氯化铵加优势采购，即控制了全国氯化铵资源的8%；本着“靠近资源、靠近市场”的建厂方针，所有生产基地基本上都身处资源产地，通过一系列的整合，公司对全国低品位磷肥资源极具控制力，再加上对钾肥的优势采购，新都化工在中低浓度产品成本控制上创造了根本的优势；另外分布在全国各地的八大生产基地，形成对核心市场的辐射，物流优势也是十分明显。随着行业洗牌的加剧，越来越多的小厂家必然被市场淘汰，市场竞争将进入有序化阶段，新都化工凭借巨大的资源优势和强大的技术实力，我们有信心做好、做强中低浓度这一产品，推动行业的良性发展，服务于中国大农业！
