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| 农资流通的现状与出路 http://www.ampcn.com 2005-1-14 4:15:00 信息来源：农资大市场 浏览： |
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| 业内人士分析，在计划经济时代，计划供应的层层调拨制度，本身并不是化肥物流的最佳路径。以往，农资商品从生产厂商到终端用户之间通常要经过四到五个经营环节，每个环节都要加价获利，几乎每个环节都要发生运输、储存、损耗，这不可避免导致了经营成本过高。而这么商的成本是终端消费者无法接受的，也更是生产厂家无法接受的。可以说，高成本带来的是对中间批发商自身存在价值的质疑。 更令这些中间批发商感到尴尬的是来自同级批发商之间的竞争。由于中间批发商众多，集中度较小，网络体系面临大规模的重建，使中间商之间的相互竞争十分激烈。众多的中间商的存在，都要求有更多的进货渠道，形成对上游供货厂商依赖性很强，所处的谈判地位较差。以某些省公司及下属企业为例，自化肥市场逐步放开以来，几乎每年都要遭遇几起厂家合同违约的情况，有些大的长期合同甚至给企业减少了上千万元的经济收入，但最后通常也只能协商解决，除了对公司的本金造成损失的情况外(贷款付出没有拿到相应数量的商品，而又没有相应的退赔)，几乎没有对一家生产企业的违约通过法律诉讼来解决。 传统农资批发商所面临的处境已经不是理论的描述，而是实实在在发生的事实。以西南某省为例，从1996年开始，全省县级以上农资企业经营规模和效益出现了持续性大滑坡。到2000年的时候，与1995年相比，90%以上的农资公司经营规模大幅萎缩，地市级农资公司经营规模不及1995年时的十分之一，大多数的农资企业土崩瓦解，进行了分化重组，到今天这些企业名存实亡的现象已相当普遍。 可以预见，有了市场竞争，降低流转成本已成为大势所趋。此时，从中央到地方的各级农资批发商都面临一个共同的问题，自己这道经营环节是否是多余的? 与这些批发商境遇不同的就是那些基层农资经销商了；以往基层分销商受通讯，运输等条件的制约，大多对农资中间商有较强的依赖。但如今他们日益成为了市场的宠儿。生产商想拉拢他们，以便能顺利跨越农资中间商，更直接地掌控市场，以及获得更高的销价；农资中间商怕失去他们，因为还没有建成自己控制的基层网络，而如果跨越他们，与更小的经销商或终端用户交易又是不现实的。 众多的生产商和农资中间商都想把基层分销商拉到自己手里，基层分销商的谈判地位逐渐提高，通过讨价还价，他们无论在产品价格、销售区域划分、销售信用还是在商务事故处理等方面，都获得了以往不能享受到的优惠条件。 近两年来，各级各地农资流通企业投入了巨大的精力、财力和物力，想方设法构筑销售体系，发展连锁经营，可以说网络已经初见成效。但褪去表面的光环，暴露出来的却是空有网络，没有经营量或者经营量极小，如同花大钱建了一个大商场，却没有商品可卖。以前一个地县农资公司，一年少说也可以经营三五万吨肥，现在却是号称建了几十上百个网点，搞了连锁，却只销了不过几千吨货。 缺少资源的依托，农盗流通网络正在逐渐变成无水之渠。所以说，农资流通遭遇资源之痛，绝非危言耸听。 当前化肥中主要品种如尿素、碳铵等，建厂投资大，都是装置性生产，也就是一年能生产多少量，是一个基本确定的数量，除非大投资上新装置，否则不能随意增产；而更不能减少产量，因为如果负荷不够，生产成本会非常高；并且必须保证全年均衡生产，系统一次开停车就会造成巨大损失。这就与一般消费品的产量相对可以随意调节不同。 化肥的特殊性反映到经营上，首先是化肥生产企业的进入门槛较高，数量较少；而相对而言，农资流通的经销商众多，进入门槛非常低，只要有几十万块钱，一定的厂商关系，就可以随便开展起来。因此，厂家选样经销商容易，销售网络向工厂要货反而困难。折射到具体生意上，就是一般商品销售，厂家要向商家铺货，而化肥特别是尿素、复合肥、碳铵等绝大多数化肥品种都是现款现货，甚至商家要向厂家提前几个月预付货款。其次，随厂家的规模越做越大，厂家对大规模地均衡销售的要求更加强烈，为此，厂家更愿意将销售从一种外部购买的服务，转为内部自己控制的一种职能，因而，行业内普遍出现了工厂自建网络销售体系的战略，这在某些区域已经成为引领整个化肥生产行业的风尚。 随着工厂依托自身货源，纷纷自建网络，自行销售，大规模的流通商只有向实业延伸，建立自有的货源基地。当越来越多的资源进入封闭渠通流通的时候，众多游离在外的农资连锁网络，也就只有望货兴叹了。所有建设连锁的新办法，发展网络的新思路，都没有办法绕过这一难关。可以说，没有大量的货源流通就不要奢谈什么终端销售，因为要构建发展庞大的网络终端，必然要产生大量的前期费用和经营费用，而如果没有大规模的进项，就不可能消化这笔庞大的支出。 实施连锁经营，用现代流通方式对基层网络进行改造，是农资批发商向下游扩展的一个极好的机遇。在未来新的农资市场形势下，随着农资制造业生产规模的不断扩张，农资商品将日益丰富，加入WTO带来的国际接轨，将使国外的农资商品更加通畅地涌入，供求关系的变化，导致网络优势终将成为农资经营的核心竞争力。 |
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