七月的海南，农药销售淡季。与往年不同，今年岛内的农药经销商异常焦虑，人人自危。
被镇上同行尊称为“老大哥”的零售商邱军华称，按《海南省农药批发零售经营许可管理办法》(试行)(下称“批零管理办法”)，原则上每镇只设一家农药店，“为这事，零售商们私下开了好几次会，对政策抱怨之余，更多地想知道我们几百家中小批发企业、几千家零售店、几万从业员能不能向政府讨口饭吃。”
大多数镇难达竞标条件
海南冬季瓜菜、热带水果种植面积约520万亩，是各类农药产品抢占市场的必争之地。海南省农业厅统计，证照齐全的批发零售店共2123家，每家店平均服务2400多亩瓜菜、水果。实际上按业内估计，加上无证经营的农药店共有四五千家。
在海南农业部门一位官员眼里，目前农药经营的格局是市场竞争的结果，“即便现在农药店数量很多，像三亚市崖城镇有88家农药店，每个店在高峰期还是超负荷营业，而且农民并没有投诉，为何要砍掉人家呢？”
海南三亚零售商杜毅告诉记者，用药旺季，连吃饭的时间都没有。邱军华则计算道，撇开瓜菜种植面积最大的三亚崖城，像乐东九所镇、陵水英洲镇等中等瓜菜重镇，一般情况下，农户拿来病株，农药店需诊断、开方、取药以及讲清楚如何用药，“如果只剩一家店，农民必然排队买药，不能吃、不能喝，甚至没时间大小便，也要等6天6夜。”
看似有些夸张的算法，从侧面反映出海南种植户的购药习惯。一项全国调查也显示，60%的农民购买农药直接依赖农药经销商。
“三亚、乐东等瓜菜重点镇有零售商抢着竞标，而更多乡镇没一家店能达标。”海南琼海经销商王华光认为，琼海200多家零售店，95%以上的零售店不可能达标。
海南省农业部门一位官员称，五指山、屯昌、昌江、白沙、保亭、琼中等县市下面三分之二的镇达不到要求。而某县一位地方官员举例，通过一些金融中介，满足100万元注册资金的要求是小问题，但500平方米的仓库，一到淡季销量就下降，“要那么大的仓库干嘛，农民都是见缝插针买药，不可能专门为了两瓶乐果等车送过来”。
政策逼迫零售商联合
海南农药经营处于“多、散、小、弱”现状，恶性竞争导致高毒农药禁而不止、兜售山寨产品等乱象纷呈。“这是事实，不得不承认。”以杜毅为代表的众多零售商都认为应该“提高门槛”来规范市场。
如何精简农药销售这支队伍？显然，政府规定“原则上每镇1家”的做法出乎零售商们意料。面临政策高压，“联合”竞标成为不少零售商获得生存权的救命稻草。
连日来，杜毅一直在着手准备将周边十来家零售店联合起来，而且三亚各个镇都在如此操作。他告诉记者，由一家做得较好的零售店老板牵头，每家入股10万左右，成立股份公司参与竞标。而在经营方面连片承租8个门面，其中5个经营农药，1个经营种子，1个经营肥料，1个经营农机、农膜等，一站式服务；人事方面通过无记名民主选举法人代表、董事长，董事长再提名总经理、店长，再确定各个职位的工资和提成；财务方面每个月统一入账，旺季每月底结一次帐，分一次红，淡季的时候隔2-3个月分一次，“现在公司的章程已经做好了，股东基本都通过。”
南方农村报记者了解到，陵水、乐东等地也有零售店谋划联合，可并不顺利。“要想生存，不联合又不行，但本来就是竞争对手，怎么合？”乐东一位零售商直言，100万元的销售额怎么和10万元的联合？谁懂公司操作？虽然表面上合起来，实则分，又何必“劳民伤财”。
“不是说劳民伤财，而是根本没有达到农药经营改革的目的。”农业部门一位官员称。杜毅承认，零售商之间的素质不在一个层次，联合后矛盾、分歧会有很多，对管理者能力要求非常高。
不过，在杜毅看来，如果能做到真正联合，对行业发展有一定好处。现在零售店恶性竞争，赊欠成风，行业压力大，整合后可现款交易；零售店库存可按进货价入股；统一进货、销售，杜绝高毒农药。
当然，看到联合好处的，还有地方政府部门，联合竞标可以保证90%的零售店不遭淘汰，减少了大部分不稳定因素。王华光称，“从政府维稳角度，300多家批发企业和少数淘汰的零售商闹也是小闹，阻碍不了政策推行。”
不能联合转型艰难
愤怒、生气、抱怨、无奈，海南农药经营从业人员在经历一番折磨后，不得不为自己找后路。
业内认为，中小批发商生存能力还算强。采访中，记者遇到几种转型之道。对于批零兼做的批发商，“做不了批发，大不了转做零售”；没零售业务的批发商，可选择转向广东等市场经销，或转做肥料代理，或受聘到企业打工，或跨到其他行业；还有上了年纪的批发商，又没有接班人，经营许可证到期后，不再涉足农药行业。
也有不少零售商放话，“政府能帮忙理清债务，不做也罢。”经营农药十多年的王华光谈到，除了农药，什么都不懂，今年蕉农几乎都亏本，欠账肯定收不回来，“加上历史欠账，我的店有300多万元的账，政府能出面解决吗？”
赊账将经销商与农药牢牢捆绑起来，在他们眼里“不卖农药，收账就没戏了”。海南省农业厅统计，生产企业、批发企业、零售店、农户之间的“三角债”非常普遍，调查的9家年销售额在1000万元以上的批发企业，一年累计债务达7030万元；7家年销售额在100万以上的零售店，一年累计赊账给农民1300万元，又欠批发企业430万元。
正如王华光一样，销售农药是绝大多数零售商的主要收入来源，没有农药仅靠经营肥料难以维持生意，这群人要转型异常艰难。
目前，在海南能联合起来竞标的零售店比率毕竟很小。有业内人士分析，海南销售农药利润远远高于广东、广西等省份，这也是零售商不愿离开这个行业的主要原因之一。
由于地方政府态度并不积极，更多的零售商不知所措；而有的自认为“改革会不了了之”，开始“坐山观虎斗”，看那些跑关系、贷款、租店面仓库的人“瞎忙活”。
邱军华认为，如果政策强制推进，不少批发商可能会转为从岛外“走私”农药，零售商转为地下卖药，店面摆化肥，农药藏着卖，“市场将更乱。”
另外，大部分农药批发企业、零售店的经营许可证还在有效期内，他们要“看看别人怎么适应新政”。据海南省农业厅摸底调查，2011年12月到期或已过期的农药批发零售店有1023家，占总量(2123家)的48.2%；2012年6月到期的有579家，占27.3%；2012年12月到期的有377家，占17.8%；2013年6月到期的有144家，占6.8%。
可见，不论新政如何执行，未来两年海南农药经销新旧网点依旧共存。
