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化肥销售模式也要创新
时间：2008-9-18
目前，化肥企业销售模式主要有代销、经销、联销、直销及代理等。这些销售模式各有其特点，但也存在不少问题，如厂商双方互信度低、矛盾多，合作层次太浅，厂家对市场控制能力较差，直销存在明显的缺陷等等。因此，在当今的市场条件下，建立新型销售模式势在必行。以下几种新模式可供参考： 　　 　　一是股份合作。选择数个资金充足、信誉较好的大经销商，还可吸引其他农资生产企业加盟，成立股份制销售公司，实现市场资源的整合，厂家、商家形成一个利益共同体，由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。但是，经销商必须按厂家制定的政策进行销售，经销商的利润来源不再是经销的批零差价，而是按股份多少对整个公司税后利润的分红。 　　 　　二是连锁经营。以生产厂家为主体，联合当地有实力的商家，成立股份合作制的销售公司，实行连锁经营。这既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑，还能使销售直接面对市场，及时沟通信息，更好地实现企业的销售政策。对厂家，连锁经营可以有效占领终端；对商家，不需多大的投入就可以分享较高利润。 　　 　　三是区域买断。区域买断是指经销商向厂家按合同支付一笔费用，获得在某个地区该产品的独家经销权，且不受销量限制。区域买断对厂家的好处是可以不管销售，而把主要精力放在生产上，同时获得一笔额外的“买断费”。对经销商而言，由于获得了独家经销权，可以加大销售力度，使自己获得最大经济效益。 　　 　　四是驻点直销。这是指厂方选好自己的合作对象后，把销售员派到商家驻点，并租用仓库储存产品，与商家共同定价联手促销。未销产品产权属厂方，已销产品商家及时将货款回笼给厂方，厂方按实际售出且货款已到账的化肥数量，向商家付“联销利润”。驻点直销是安徽六国化工股份有限公司首创的，这一模式能使厂家在无货款回收风险的情况下，最大限度地提高市场占有率，商家也能获得稳定的收 益。 　　 　　五是终端促销。针对目前农民科学种田和科学施肥知识匮乏的特点，生产企业可通过产品推介和科技服务调动农民的购买热情，从而拉动经销商的销售，达到扩大销售的目的。
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