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化肥销售冷冬“热”战
时间：2009-12-4
　　从立足国内市场到开拓国际市场，从以油气为主要原料转向煤炭，从卖产品到卖服务，在化肥市场遭遇金融危机的寒流后，中国石化的化肥企业展开了一场销售攻坚战。　　　　■文/汪学峰　　　　国际金融危机发生以来，国内化肥市场始终处于寒冷的冬季。化肥企业既要承担上游原料价格市场化，煤、电、油等价格大幅上涨带来的成本压力，又要面临化肥产品限价的挑战，多家化肥企业出现巨额亏损，国内不少化肥生产企业受成本和库存影响被迫停产、减产或提前检修。　　　　中国石化旗下巴陵石化、镇海炼化、安庆石化、九江石化、湖北化肥、金陵石化、齐鲁石化7家大型尿素生产企业也同样遭遇了销售寒流。不过他们通过一系列努力正在逐步实现中国石化化肥板块整体减亏脱困、扭亏增盈的可持续发展战略目标。　　　　市场：从国内到国际　　　　10月初，南京港(10.29,0.53,5.43%)新生圩码头一艘满载1万多吨中国石化尿素的外轮缓缓离港驶往孟加拉国，标志着中国石化规模出口尿素工作首战告捷。　　　　面对国内化肥产能严重过剩、化肥市场供需矛盾突出以及市场竞争激烈等不利因素，中国石化拓宽销售渠道，凭借品牌优势和过硬的产品质量，在巩固和拓展国内目标市场的同时，努力开拓国际化肥市场。　　　　7月1日～9月15日，国家对尿素实施淡季出口关税，关税从旺季的110%下调为10%。中国石化化工销售分公司抓住这一有利时机，拓展国际化肥市场，与印度、巴基斯坦、孟加拉国、菲律宾、马来西亚、越南等尿素主要需求国的进口商以及主要分销商进行了深入洽谈。在充分分析市场行情走势的基础上，化工销售分公司制定了价格策略。通过努力，化工销售分公司打通了巴陵分公司的边贸出口渠道，并在出口业务中首次尝试租赁散货船运送产品，他们还与国际分销商合作，成功投标孟加拉国、印度等国家的项目。为确保出口的顺利进行，化工销售化肥出口团队积极协调安排物流、包装、质量控制等工作，其中6月底至9月初，安排载重量500～3000吨的江轮运输80余航次，为圆满完成第三季度尿素出口任务打下基础。　　　　今年第三季度，中国石化化工销售分公司从湖北化肥、安庆石化、九江石化、巴陵石化等4家尿素生产企业组织尿素产品出口，出口8.7万吨尿素到越南、马来西亚等东南亚国家，约占当期全国尿素出口总量的10%。有效缓解了化肥企业销售淡季的生产经营压力，实现了国际、国内化肥市场协调运作，追求经济效益最大化的经营战略。随着11月1日至明年1月31日第二次淡季出口区间的到来，化工销售分公司将继续以效益为中心，加强与生产企业的协作配合，做好尿素出口工作。　　　　原料：从油头、气头到煤头　　　　目前我国尿素生产企业原料基本采用煤、油和天然气，其中以煤炭为原料的约占63%，以天然气为原料的约占25%左右，以重油为原料的约占12%。油头企业主要分布在中国石化和中国石油两大石油巨头。在国际油价攀升的压力下，油头企业生产经营不堪重负，纷纷投入巨资引进先进的生产线，进行化肥原料线路改造，调整产品结构。　　　　中国石化首开先河，将世界上最先进的煤工艺技术——壳牌粉煤气化工艺技术，运用于化肥合成氨装置。目前，中国石化对旗下7家化肥生产企业中的4家进行了“油改煤”、“油改气”化肥原料线路改造，其中3家化肥企业已经成功应用了壳牌的粉煤气技术，成为中国石化化肥板块的“重量级法码”。化肥生产原料的改变，对中国石化化肥板块扭转亏损局面、摆脱经营困境、应对国际市场竞争都是巨大的利好。　　　　金陵石化公司化肥装置产能为30万吨／年合成氨、52万吨／年尿素，以轻石脑油为主要原料。2003年，该公司在对炼油装置实施加工含硫原油改造工程的同时，引进美国德士古公司的水煤浆加压气化技术和清洁生产工艺，投资10.63亿元对化肥装置合成氨的原料工艺路线进行技术改造。该工程竣工使该装置成为中国石化第一个将生产原料由轻石脑油改为石油焦与煤炭的大型化肥生产装置。该装置改造后每年可为金陵石化公司节约20万吨左右的轻石脑油，消化加工含硫原油产生的含硫石油焦32万吨，既解决了该公司年原油加工量超过千万吨以后石油焦的出路，又大幅度降低了化肥生产成本。　　　　安庆石化大化肥装置是上世纪70年代从法国引进的，该套化肥装置“煤代油”工程建成后，尿素生产成本下降40%，每年企业可以增效3亿元以上，并可每年向炼油供氢1.38万吨，向丙烯腈装置供液氨4.2万吨。新增11880万千瓦时的电量可大大提升热电的规模效益。在调结构上，安庆石化发挥炼化一体化项目物料互供优势，优化煤种结构，充分利用煤气化联合装置生产能力，努力实现系统经济运行；利用化肥板块延伸产品链，改变以尿素为主的产品格局。近期，中国石化还将对九江石化等化肥装置实施“油改煤”化肥原料线路改造。　　　　销售策略：从卖产品到卖服务　　　　我国化肥行业与国外同行的最大差距在于化肥生产企业的营销思维、观念和手段的落后。长期以来，我国化肥流通一直是国家专营，因此，十分缺乏以消费者需要为出发点、为消费者服务的生存和发展意识。　　　　多年来，中国石化化肥生产企业凭借品牌优势和过硬的产品质量，化肥产品一直畅销大江南北，形成了独特的地域性竞争优势。但从总体上讲，国内化肥生产企业的营销工作比较薄弱，不仅营销思维、观念和手段较为落后、流通效率不高、竞争力不强，没有真正形成以资产为纽带、联系紧密的工商联合；而且不会开拓市场，不会正确地竞争，只会互相压价等。化肥产业的市场化是一种必然的趋势，面对新形势带来的挑战，企业必须用新的思维方式寻找解决新问题的办法。目前，中国石化正在加速建立完善化肥流通网络体系，以充分发挥中国石化整体营销优势，提高化肥营销的竞争水平。　　　　九江石化积极应对当前严峻的化肥市场形势，加强市场监测分析，通过开展淡储旺销工作、实施品牌化战略、运用市场优势、创建化肥竞价销售模式、开展“服务年”活动、尿素质量回访、科技下乡、测土配肥、直供十大种粮大户、化肥出厂实行一站式服务等十大服务举措，以实际行动竭诚为“三农”服务。即使是当前尿素市场淡季，九江石化销售化肥仍然保持了良好的态势，为公司创造了可观效益。　　　　九江石化销售人员和质检人员还驱车数百公里，深入江西省高安、宜春、吉安、抚州、鹰潭、上饶等地区，对省内“江海”牌尿素市场销售、使用及质量状况进行调研回访。与化肥经销商和农民代表座谈，开展尿素质量大回访活动。针对市场调查用户提出的多项建议，九江石化立即研究制定了相应的改进措施，不断提升“江海”牌尿素产品质量，树立良好的品牌形象，扩大化肥市场份额，真正让农民朋友们用上“放心肥”。　　　　实践证明，真正的竞争必然以品牌质量、优质服务取胜。中国石化化肥生产企业从卖产品到卖服务的营销策略的成功转变，把服务对象延伸到终端客户——农民的身上，对于客户反映的问题承诺件件有回应，事事有结果，提供优质的农化服务，才能最终赢得市场青睐。　　　　快要进入春季用肥季节，国内化肥价格在去年明显下跌的基础上有所上涨，企业开工率明显提高，中国石化的化肥企业乘着这股东风奋力起航，经过努力，最终将实现中国石化化肥板块整体减亏脱困、扭亏增盈、合理回报三步走的可持续发展战略目标。　　　　
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