本期嘉宾：鲁西化肥集团销售市场总监 周长太
由于粮食价格下跌的问题，使得今冬和明年的化肥市场比较难操作。一是由于化肥赊销使得二级经销商、批发商回款困难，不仅影响他们的冬储备肥量，还会影响他们来年的营销方式，明年部分批发商有可能放弃批发而直接销售给农民，那么下游竞争将更加激烈；二是明年的种植结构或会发生变化，农民会选择用肥少的作物，厂家估计要重新配比肥料，因此明年向下游铺货略有难度。现阶段，各个厂家陆续发货，只是收款不一而已，有些厂家的出厂价仍在推迟中，至于后市行情，尿素继续下跌的可能性不大，业内看涨心态明显。
厂商陷入僵局
这几年，各个厂家都在提早铺货，抢占市场份额，有些厂家在夏季的时候就开始出冬储的政策，鼓励经销商计息打款，有些厂家则根据8月份小麦的价格判断出今冬的行情可能不太乐观，给予了一定的优惠政策促销。往年计息打款是最常见的打款政策，可是从今年冬天的行情来看，很多厂家都迟迟不能出价，就是陷入了计息打款的被动局面，这样一个淡季，经销商无法接受厂家调整价格，而厂家基于成本的压力，又不能出低价，于是双方陷入僵局。
周长太比较欣慰地说：“早在8月份，我们就感觉到今年的粮食价格有可能不高，所以在8-9月份，我们首次提出了不一样的冬储优惠政策，即‘打款返利+仓储费用’的营销策略，此策略也确实达到了预期效果，在9月份的时候我们收款达到往年冬储的8成，迄今为止，我们冬储的收款情况与去年同期持平，在这样一个市场行情下，这已经是一个不错的成绩了。如果到这个时候才出台冬储政策，无论价格高低收款都会很困难。”
种植结构或会改变
据周长太分析，明年最困难的可能是铺货，因为粮价的问题，明年种植结构肯定改变，这个改变的多少无法统计，但会影响所有的企业的发货量和到货量，厂商操作起来比较困难。他说：“今年的玉米价格这么低，估计明年会有很多农民选择种谷子、大豆、高粱等杂粮作物，因为杂粮的价格尚可，但是需肥量变化很大，比如谷子的需肥量是玉米的1/3，肥料配比又和玉米不一样。那么对于厂家来讲，一边少量开工生产玉米肥，一边随时跟踪市场以及时应对新的需求。而对经销商而言，他们的销售心理则发生变化，一方面会减少备货量，同时缩短备货时间；一方面因为回款困难，很多批发商或会直接面向农民，改做零售商。”
后市不明朗
这几年行情不稳，已经连续几年都是在销售旺季时刻降价，使得很多经销商储备信心不足，也许今年是个最寒冷的冬天。周长太这样描述这几年出现的后市情况，他说：“大L型，厂家把出厂价降到最低，然后价格保持稳定不变；M型，厂家把价格调到最低，然后逐渐往上涨，等到真正用肥的时候再降到最开始的价格；还有就是零星出现小L型，后期还能向上涨些，但是幅度不大。这些在市场上都有体现，但是如果一个企业要想走好的话，就要走V字型，就是把价格先调整到最低，然后慢慢涨价，给市场和经销商以信心。”
关于后市行情，周长太认为，尿素方面，厂家短暂支撑低价有限，未来尿素价格看涨。复肥价格方面，周长太认为由于每个企业都有自己一套价格体系，后市价格会比较稳定，但局部地区或会出现短期缺货的现象，原因有二：一是各个厂家的开工略微保守，基于现阶段的淡季和生产压力，还有担心明年原料波动，厂家生产不是满负荷；二是会有部分厂家或者部分经销商前期拿货少的情况，那么等到明年3-4月份，再集中购肥，也许会比任何一年抢货都明显。
记者观察
在这样一个市场形势下，各个企业的压力都很大，而大型企业能够抵抗风险，同时能够保持每年的销售都有增长。今年，企业的一个微小的判断都能影响后期的销售情况，所以企业应该比往年更重视市场的反馈，顾及到经销商和农民的反应，充分尊重市场的反应，莫要夜郎自大。同时厂家要更严格执行产品质量标准，毕竟产品有效果才能得到农民欢迎，经销商也要树立自己的口碑和品牌，才能让农民甘愿“掏腰包”。
