临近9月中旬，随着秋季小麦肥拿货接近尾声，国内复合肥市场厂商成交逐步转淡，厂家主要完成部分剩余尾单的发货工作，市场已经转战到终端厮杀，部分地区出现销售小高潮。原料方面，尿素整体稳定、一铵持续低价、钾肥无明显波动，对复合肥价格方面无有效支撑。此前厂商普遍反映，小麦备肥终端市场的价格战在所难免，感叹复合肥市场不好操作。那么，在这样的市场，地区一二线厂家是如何操作的？
厂家秋肥发货收尾 原料价格持续弱势
目前，华东华北部分地区厂家秋季肥发货收尾，已经着手为冬储做准备工作，商定新的价格标准，鉴于秋季肥暂定价的迟迟不出，冬储价现也是只闻其声、不见其形。复合肥主流出厂报价弱稳：45%的氯基复合肥在2100-2300元/吨，45%硫基复合肥在1600-1750元/吨，高端复合肥的价格出现明显回落。今年受化肥行业大环境不景气的影响，传统复合肥市场呈现低迷态势，部分厂家开工率不高，但伴随秋季备肥市场的打开，复合肥市场还是出现了小幅的购肥浪潮。原料方面：尿素价格整体趋稳，华东、华中地区下游市场对本轮尿素反弹行情多报以观望；一铵市场维持低位运行，由于国内需求减少，市场交投仍显偏弱，下游企业多按需采购。钾肥市场无较大波动，市场成交仍较为清淡。
厂家启用高招抢占市场
关于秋季市场的表现，深圳市芭田生态工程股份有限公司冀京廊区域营销经理吕玲表示，在如此不温不火的市场下，芭田小麦肥销量不降反增，去年小麦肥的销量为760吨，而今年达到了1100吨。吕玲告诉记者：“今年小麦肥销量高于去年同期340吨左右，关键字之一就是‘快’。在北方，由于小麦的需肥偏好，农民一般首选二铵作为小麦的追肥，如果不提早进行铺货，复肥厂就很难占有秋季肥市场。诚然，今年的二铵价格确实低于复合肥，但是在小麦抗旱抗寒以及产量方面，复合肥也是有优势的，所以我们在每年的7月份就会开始秋季肥的铺货销售工作，加上一些有针对性的促销活动，才能抢占更多的市场份额。”
同时，深圳市芭田生态工程股份有限公司广西地区的营销经理蒋正顺也告诉记者，“快”人一步，必然能获得更大市场，但还有一个关键的因素就是产品的肥效好。“品质好、产量高是农民选择肥料的一个重要条件。那‘好’产品自然会说话，尤其像在南方以经济作物为主，相对大田作物的收益高，投入成本也会相对较高，所以农民在选择用肥时，不仅要选择性价比高的产品，更会考虑有品质的高效肥，肥效好的品牌肥还是会有很大的市场。这也就解释了在一些企业不断打低价格战的情况下，品牌肥仍有自己的竞争优势领域。”另外，芭田在对经销商任务方面也有一些改变。他说：“今年，在考虑到市场行情不乐观、下游经销商观望情绪浓厚的情况下，我们给经销商的目标任务制定也会随着市场情况进行酌情减量，厂商之间的信任关系更加巩固。”
全产业链解决卖难问题
在今年的市场中，农民购肥需求的减弱，主要原因还是农产品“卖”难。吕玲说，现在企业都讲求服务于农，在竞争中以服务取胜，那么要想真正为农服务，就要解决农民最关心也是最难的问题，今年农产品价格低，农民在种地上的投入成本缩减，同时产品没有销路，产量问题也就不会被重视，化肥的需求则会更少。这样的恶性循环更加加剧化肥行业的低迷。实现全产业链服务，从赚农民的钱到帮农民赚钱，不仅解决农民卖难问题同时也解决了企业的化肥销售，实现盈利与服务农民双赢的平衡。
