□本报记者胡元珏
面对转型升级的现实倒逼，近年来不少肥料企业决定“另辟蹊径”，尝试与科研单位共同攻关增值肥料技术，并开发了不少相关产品。与传统肥料相比，这些新型增值肥料有哪些突出特点？在市场推广中，如何让农户顺利快速地接受这些“新事物”考验着企业以及基层经销商们的智慧。
定制：增值磷铵开发的新方向
中国的化肥增值技术在尿素、磷铵、复合肥上的应用是按步骤进行的。
“中国尿素企业多、产能高、用量大，尿素氮肥损失严重，因此，化肥增值技术首先在尿素上得以应用。”中国农业科学院农业资源与农业区划研究所袁亮博士介绍说：“与氮肥不同，磷肥的问题是容易被土壤中的钙、镁、铁、铝等金属离子固定，有效性低，对磷肥的改性增效方向是减少固定，提高其供磷强度。”
中国磷肥产能过剩、同质化严重已经成为不争的事实。记者在采访中了解到，磷肥企业开发增值磷铵新品恰好解决了以下几个问题：第一，大幅降低磷固定，提高土壤供磷强度；第二，充分利用腐植酸、海藻酸等天然/植物源材料的生物活性，促进根系对养分的吸收；第三，活化土壤中的中微量元素。通过多方面的综合作用，大幅度提高作物产量和磷肥肥效；第四，为用户提供差异化的磷铵产品。
“目前磷铵增值技术已在中海化学、贵州开磷、六国化工、云天化、鲁北化工、河北天人等企业实现了产业化，相关产品在小麦、玉米、棉花等作物上表现出显著的增产、抗旱、改善品质等效果，产业化和应用技术已十分成熟。从研发角度看，未来的磷铵应根据作物生理特点和区域土壤气候特征，研发作物专用型的增值磷铵产品。”袁亮博士介绍说。
共赢：帮农户算好经济账
市场上的肥料产品众多，农户并不缺少选择对象，新型增值磷铵产品靠什么闯出一片市场呢？
对于这个问题，贵州开磷化肥公司农化中心主任田树刚给出的观点是：要让农
户尝到“甜头”。
继8月6日成功生产出首批300吨新型增值肥海藻酸二铵后，贵阳开磷化肥有限公司近期接到了5000吨的海藻酸二铵生产订单。田树刚形象地给记者算了一笔账：“与普通二铵相比，推广1吨海藻酸增值二铵通过增产可以实现增值2000元的农业经济效益，农户大概获得1500元的增产效益，生产厂家获得100元的经济效益，经销商获得剩下的400元左右的效益，讲清楚这些后，农户和销售渠道接受起来就容易多了！”
“一般情况下，新产品从推广应用到农民接受至少要经过2～3年时间。化肥企业、农资经销商都不能长期赔本销售，现实中破s解新产品销售推广难的关键点就是要通过合适的价格水平，让农户看见实实在在的增产效果！”不少接受采访的经销商坦言。
