关键词：农药
要经销进口肥料，但不愿被绑架，大量积压库存，怎么办？要独家代理大区域，却不想被窜货扰乱市场，有什么招？以自己品牌和最低价格，个性化定制高端进口肥料，有人愿意吗？今天，我们继续深入探讨进口肥料在中国市场个性化定制商业模式，揭开其受宠之面纱。
同质化竞争之新破局
在中国，究竟有多少家肥料生产企业？至今官方仍未有一个准确的数据，但有业内人士表示，国内大大小小的复合肥和特种肥料生产企业，保守估计不下1万家。然而，在欧美等一些发达国家，一个国家少则二三家肥料企业，多的也极少会超过两位数。
中国肥料企业过多，则意味其产能过剩，产品同质化严重。就如近10多年最流行的高塔复合肥，全国高塔生产线数量不下两百条，以每条产能平均20万吨计算，仅高塔肥料产能就达4000万吨，然而真正开工率估计不足3成。
同样，氨基酸肥、腐殖酸肥、海藻肥、生物肥、土壤调理剂等特种肥料，更是多如牛毛，胜不胜数，但产品和技术几乎大同小异，过剩的市场已出现白热化或恶性的竞争局面。
无论复合肥还是特种肥，由于进入门槛过低，自身又缺乏技术上的创新，以及差异化的高品质，也没有品牌公信力的背书，面对巨大的市场竞争，大多数企业唯有在概念上进行炒作，在营销上玩弄噱头，个别甚至走上制假、售假之路。
因此，肥料产品要在同质化市场竞争中突围，必须寻找突破点与策略：要么低成本策略，相同或类似的产品，品质要更优，价格要更低；要么差异化策略，产品虽然差异化不大，但可以从消费者角度着手，找到细分市场空间，发力切分蛋糕；要么品牌策略，依靠强大的品牌与过硬的品质，不打价格战，为客户提供更多增值服务。
经销商定制进口肥料之破局
一直以来，进口肥料是广大经销商的心头之结，对之既爱又恨：一方面，是这些高端进口肥料的技术与品质，的确是世界肥料行业中的“翘楚”，已被众多经济作物区种植户普遍认可与追逐首选，经销商在买卖中不可或缺；另一方面，由于品牌过于强势，压货占用资金、利润压榨、技术服务缺位等，厂商博弈难以对等，对于处于弱势、缺乏谈判筹码的经销商来说，这无疑又是一块“鸡肋”：食之无味，弃之可惜！
有人这样总结与比喻厂商的合作关系：上帝或长工。当经销商渠道占上风的时候或在厂家产品进入市场初期，大多厂家会把经销商当作上帝，因为此时只有渠道经销商的满意，才会有终端市场的斩获；一旦在厂家品牌占主导市场优势后，经销商只能被大多数厂家看作长工，由厂家来控制和主宰经营方式了。这种微妙的角色博弈切换关系，尤其在进口肥料营销中愈加明显。
前几年，由于生物刺激剂和特种肥料市场异常火爆，欧美等国家无数的产品与品牌大量涌进中国市场，在厂商群策合力之下，让许多产品一夜成名，迅速抢占市场，经销商和厂家都在市场上获取了自己所需，名利双收。
但是，这个“蜜月期”维持不到两年，却发生了逆转：由于近年市场疲软乏力，需求锐减，部分厂家继续追求高速增长的步伐并没停止，导致许多经销商无法与之同步，此时有了品牌和市场基础的厂家，很多主动提出与经销商分手。
为进口肥料作“开荒牛”、“嫁衣裳”后被抛弃的经销商，这样的例子举不枚举。姑且不说一般的小区域经销商，缺乏谈判筹码，即便是高大上的优秀国家和省级平台，在国际大品牌面前，亦要毕恭毕敬。例如，前几年某省级农资平台，为抢争欧洲某特种肥料品牌的代理权，专门设立特种肥料运营部门，以表重视，这在行业中非常罕见。
如今，摆在许多农资经销商面前的最大问题是，既想代理具有竞争力的进口肥料品牌和产品，但又不想被厂家束缚、绑架，希望自己主导性强一些，操作更灵活一些。
“经销商与进口肥料企业深度合作，以外企技术、品质和品牌的优势，通过自己渠道的掌控力和影响力，创建自有品牌体系，不失为一种容易达到厂商平衡互利的商业模式。”有人这样分析认为。
农药企业跨界玩肥料之破局
创新、融合、跨界……这些本在互联网领域涌现的热词，8年前同样进入了农资领域。2010年以来，一轮转型升级与跨界变革的热潮在农药行业中迅速蔓延：农药企业进军新型肥料大市场，期待切分中国市场这块600亿元容量的大蛋糕！
这场率先在山东掀起的变革战，70%以上的农药企业涉足肥料，尤其农药龙头企业，如海利尔、京博、科赛基农、瀚生等知名药企，或相中诱人蛋糕，或寻求发展瓶颈的突破，均瞄准了市场门槛并不高的新型肥料，纷纷投资上肥料生产线，产品涉及生物有机肥、缓释肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等，开始了由传统农药向农药与新型肥料并举发展的产品转型之路。
然而，8年过去了，回头看当初期望在新型肥料中抢分“一杯羹”的农药企业，有多少实现了自己的营销目标？又有哪些企业转型或并举发展取得成功？除了江苏龙灯、诺普信、新禾丰等极少几家在农药、肥料两者兼营的相对出色外，其他都是表现逊色。
农药企业为什么折戟于特种肥料？梦想与现实差距为何如此之大？“特种肥料销售渠道与农药基本重叠，互用网络，共享品牌，农药与肥料结合相得益彰，而且还为经销商增加了一项新业务。”当初，基于这种判断而涉足特种肥料的农药企业，应该是主流。正是这种想当然的随意决策，本以为能从农药的泥潭困惑中拔出，但马上又陷入新型肥料同质化竞争的尴尬中。
看似进门较低的新型肥料，其实要避开同质化竞争或在竞争中脱颖而出，研发、销售、推广和品牌塑造等配套的门槛并不见低，并不是这些农药大佬认为有渠道、有资金、有品牌就可以完成的。没有核心技术、缺乏优质原料、渠道融合不洽、推广方法不当……这些都是没有肥料研发技术基础、不懂肥料市场的农药企业，节节败退于新型肥料市场的诸多不利因素。
因此，国内农药制剂企业跨界玩新型肥料，有一种模式值得借鉴：就如他们过去与国际农化企业牵手合作农药产品，以授权登记、原药供应或产品代理模式进行合作，双方互利共赢。
或许，在现阶段，对于缺乏研发经验和技术优势的中小农药企业，这模式不失为一种优先的选择。
