关键词：农药
在农药流通业由垄断向竞争自然过渡的过程中，一个以个人承包和个体经营为主要特征的新兴农药经销商群体应运而生了他们虽然有着不同的出身背景和创业目的，但却紧紧抓住了这一历史性的发展机遇。依托天时、地利、人和等客观优势。迅速演变为我国农药分销环节的主力军。
由于主客观两个方面的原因，很多经销商还存在着实力弱小、产权不清、管理落后、经营素质低下、信用不佳、违法经营等不容回避的弱点和问题。来自外部环境的可能威胁因素主要有市场秩序整顿的压力、来自供应商的信任危机、其它经销商和其它分销模式的竞争等等。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
如果不能尽快调整自己所扮演的角色，摆正自己的位置。及时纠正所存在的一些认识和行为上的偏差与错误，将不可避免地遭遇我们意想不到的生存威胁和挑战，甚至可能成为市场的弃儿。
一、正确的角色定位
市场营销研究的最新成果证明，过度竞争的市场环境正在改变许多原来行之有效的营销观念和方法，以“从顾客头脑到市场”为特征的需求链管理将占据市场营销的核心位置。作为需求链管理循环的起点，竞争者们首先必须研究最终顾客的所思所想，而在终点则把由顾客构思出来的产品和服务送到他们的手上从顾客头脑到市场的需求链理念正在和将要彻底改变传统的供应链理论以及市场竞争者的竞争方式。按照这一理念，出于获取更多顾客信息的需要，原先制造商与制造商、经销商与经销商、零售商与零售商之间的竞争将演变为其各自所组成的需求链之间的竞争。
与传统的供应链不同，在需求链上各成员的角色和职责不是固定的，而是动态的和以顾客为中心的。需求链上最优秀的成员将依靠知识与创新能力来获取竞争优势，而不是靠规模和地位来获得。力争成为需求链上领导者的成员必须能够做到：更了解顾客和市场：与需求链其它成员交流这些信息并促进其应用：在整个需求链上建立起以市场为导向的机制并促进其发展：为需求链建立明确的目标和服务标准等。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
在现阶段。由于绝大多数个体农药经销商(以下简称“经销商”)既无农药生产企业(以下简称“生产商”)的产品创新和市场营销优势，又没有农药零售商(以下简称“零售商”)的顾客信息获取和服务优势，因此尚无力担任需求链成员中领导者的角色相比之下，只有那些实力较强的生产商经过多年的市场磨练和经验积累。在市场研究、产品创新、品牌打造、营销管理与顾客服务等方面比需求链中的其他成员(经销商、零售商)更具优势，因而自然地处于需求链中领导者的地位。
作为主要承担地区市场分销职能的经销商，只有面对现实，把自己放在需求链中从属成员的位置上，成为那些营销创新能力更强的生产商的营销合作伙伴。自觉接受其经营理念，服从他们的业务指导和监督管理，积极参加他们组织的各种业务和技术培训。成为其营销体系和需求链上的一名成员。才能分享到所在需求链全体成员信息、知识、产品、品牌、管理经验、营销能力等所带来的综合利益，并由此不断提高自身经营素质和综合实力，在与其他成员的合作中发展壮大自己。
种种迹象表明，一些拥有较强实力和市场营销能力的生产商由于不满多数经销商的合作态度、商业信用和经营能力，已经或正在开始制定越来越严格的经销商政策，甚至越过现有经销商直接在基层市场构建自己的分销网络。
经销商一旦失去这些拥有较强产品和营销创新能力生产商的信任，将只能经销那些实力弱小的生产商的杂牌产品，没有强势品牌产品的带动，又没有来自生产两强有力的营销支持，这些杂牌产品将很难为经销商带来多少利益。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
由此看来，经销商们如果不能把原先所谓生产商的“顾客”、“上帝”等角色尽快调整到其居于从属地位的营销合作伙伴上来，与所在需求链上的生产商、零售商组成一个竞争团队，将失去其生存和发展的基础。
二、发展出路
虽然个体经销商目前存在很多问题，鼍到多方的指责和抱怨，但在农资和植保部门尚未完成体改改革与机制再造之前，其客观存在的分销服务职能仍然会受到数量庞大的农药生产商的仰仗和依赖、能否抓住这一难得的发展空间，尽快完善自身形象，从而赢得政府和市场的信任，是决定个体农药经销商们前途命运的关键。
作为所在需求链上的从属成员之一，出于争取和保护自身生存权的需要，经销商除了进一步承担好农药批发与分销职能外，还应该努力做到：
1、带头遵纪守法，取信于政府。
要做到这点，必须经得住各种利益和欲望的诱惑，不为假冒伪劣产品和非法生产商提供分销方便。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
2、诚实守信，取信于生产商。
经销商与需求链上其他成员属于同一个生物链条上的利益共同体，存在一损俱损、一荣俱荣的共生关系。可以从以下几个方面出发维护生产商的和益，赢得其信任。
①积极发展零售商，扩大分销服务能力；
②为生产商提供决策信息，帮助制定正确的营销战略；
③严格执行生产商统一制定的价格、服务等销售政策，协助维持健康有序的市场秩序；
④积极推广生产商开发生产的新产品；
⑤按时结清欠款，不挤占挪用拖欠生产商的货款；
⑥不经营或少经营竞争性产品。
3、全心全意为零售商服务。
除了帮助零售商搞好商品供应、技术培训与指导、促销支持外，经销商还应该帮助零售商及时处理顾客咨询和投诉。在整个营销需求链中，零售商相对处于弱势地位，他们直接面对顾客，经营素质高低、服务是否令人满意，直接关系到营销策略执行的效果。致力于帮助零售商提高经营水平、改善经营业绩，不仅是稳定和发展零售商成员规模的需要，更是扩大自身分销能力、提高团队竞争优势的需要。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
4、促进和维护团队成员间价值观的统一。
需求链上的所有成员共同组成一个参与市场竞争的团队，团队的竞争力不仅取决于各单个成员的实力和能力，还取决于团队成员之间的关系密切程度衡量团队成员关系是否紧密的一个重要标准是看其价值观接近的程度。价值观是经营理念的核心，如何看待成员间的关系以及对待顾客的态度是价值观的重要内容。成员间拥有共同价值观的团队将更具市场竞争力。经销商处于竞争团队的中心，有责任促成上下游成员形成共同的价值观。
5、加速自身商业资本的积累。
由于目前生产商数量众多、产能过剩，经销商不需要强大的商业资本也可以拿到货源，因此绝大多数经销商都不太重视自身商业资本的积累。然而无数商战的经验告诉我们，那些身处危险而不自知，实力弱小而不自强的商家终将被严酷的市场竞争所淘汰。经销商如果不重视商业资本的积累和经营实力的提高，也无法满足竞争团队其他成员越来越高的合作要求。
6、提高学习知识与捕捉信息的能力，改善自身经营素质。
在过度竞争的市场环境中，市场机会将变得越来越不明显，农药市场由于受到气候条件等因素的影响，其市场机会尤其难以把握。只有那些掌握了市场及其变化信息的商家方能不断发现存在于细分市场中稍纵即逝的商业机会。因此，经销商除了应该掌握丰富的商品知识和服务技能外，还应该关注以下能力的提高，以满足不断提升经营决策水平和所在竞争团队不断提高竞争能力的需要。
分析预测市场需求变化的能力——目标市场如何随政策、经济、人口统计、生产生活方式、气候等因素的变化而变化。
把握顾客购买和使用行为的能力——分析顾客有关购买和使用产品方面的行为，有关购买前后的决策过程及使用模式。
研究其它竞争团队的能力——分析其经营现状和存在的优势与劣势以及营销策略的变动趋势。
农药个体经销商的角色定位与出路选择
7、尽快提高服务意识和服务水平。
实践证明，服务是所有竞争性行业的最高竞争层次。对顾客的服务将不仅局限在以合适的价格提供优质的产品，还要在服务的效率和质量上狠下功夫。经销商能否及时准确地了解顾客需求的时机、动向，并且通过高效的物流管理送达顾客是影响所在需求链服务效率的决定性因素，与生产商和零售商一道，制定详细的服务流程和服务质量标准，是提高服务质量和增加顾客满意度的必然要求。
随着整顿和规范农资市场流通秩序力度的不断加大，政府为了堵住假冒伪劣农资产品进入市场，保护农民群众的合法利益不受损害，很可能会在适当的时机出台新的政策法规，用来规定和约束农药经销商的资质和行为。再加上越来越多的正规农药生产商正在对个体经销商失去信任，不断给个体经销商制造潜在危机。那么不难看出，个体经销商正在面临生死存亡的严峻考验。但只要我们能够尽早树立危机意识，把握好政策与市场走向，明确自己的存在价值和角色使命，找出自身存在的问题，通过持续不断地学习提高和自我改进，彻底改变自己的市场形象，那么不管今后的形势怎么变，个体经销商的地位和作用都是不可被完全替代的。这样做的结果，不仅有利于延缓农资和植保部门体制改革与机制转换的速度，还能在一定程度上赢得农药生产上的支持和保护，进而影响到新闻舆论的导向和国家新政策的出台。
