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未来复合肥企业怎么玩?难道要有大变革?!


中国农资网 2018年10月30日 18:36 来源:中国农资传媒
关键词:复合肥
  2018年复合肥行业竞争日趋激烈,销量下滑是不争的事实。当复合肥企业纷纷加紧布局、对接资源还未收官,终端角逐已经开启。
  
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  伤不起
  
  新型肥料群高歌猛进、自由结盟,将农药、特肥、新型肥料相互技术结盟的全产业链模式,再加上BTOC模式在线直供。显然,渠道伤不起!
  
  传统渠道不断被蚕食、数量锐减!中间渠道被急剧压缩,新锐企业、新型肥料产品异军突起,农药、植保汇聚在渠道,经销商转型在即。特种肥料体量膨胀、推广人员急剧增长,借助密集营销方式,市场覆盖逐渐增大。“有些做饲料、农药、种子,不同渠道的全部汇集在肥料中。”一些电商结盟,以服务种植大户这种模式,直接做C端,来势凶猛。大复合肥企业只能下沉、下沉,做终端!企业认为,“如果还是针对经销商这种传统渠道做营销,企业将很难生存。”因为这些直接对接农户做C端的电商,缩短了中间环节、减少了环节流转费用、节省了利润,溢出利润使农户收益。“他们进来之后,相对来说是一个封闭体系,提供一整套的种植技术和农业服务,而不仅仅是肥料。”一位企业老总直呼被渠道之变惊出一身冷汗。
  
  同时,一些收储企业直接对接肥料、农药企业。但是,面对终端需求的变化,一些传统复合肥企业依然懵懂、难以招架。不适应终端肥料岂能进得去?包括种子企业,也在皖北、苏北等土地流转集中区域直接面对大户。“买他们的玉米种和水稻种子等都不要钱,以货易货,就像烟草包销的种植模式。”“再加上与农产品平台对接,再加上金融手段的介入,全产业链服务模式让我们没有活路了。”一些大型复合肥企业认为,自身再不改变将被渠道边缘化。
  
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  玩不动
  
  2018年,随着政府、媒体政策解读的深入以及企业农技服务的入户,终端用户的施肥理念发生显著变化。特别是不仅仅在大田种植区域,经济作物区域的施肥习惯也在改变!一些果树集中种植区域,更加重视土壤肥力。记者调查发现,在广西柑橘主产区、四川猕猴桃种植区,有机肥替代理念深入终端,一些农户利用榨油渣滓,疏松土质、改善土壤。连记者都感叹:“但凡对种植有些想法的农户,都懂得改变土壤的很多措施,‘大肥’思维很难跟进。”
  
  “今年的冬天比往年来得早一些。”很多企业意识到,土地流转之后的种植大户,与往日的农户已然今非昔比随着更多“80后”“90后”进入农业领域,为新型电商平台和互联网种植服务企业提供了机遇。“新型农民只需要会玩智能手机,就可以一键搞懂,全部解决。”
  
  同时,新型农民的产生使“忽悠”型企业难以为继。“原来信息不对称还能够忽悠,现在完全行不通了。跟他们忽悠什么肥,他们可以马上讲给你有什么功效,比你还懂,忽悠不了了。你说价格涨了,他能把国际行情给你分析一遍。”甚至一些生产企业、农资公司的退职人员,回家包地几百亩搞种植,他们对于肥料施用和价格也十分清楚。“你想将高端肥卖给他们,你试一试看,能卖得掉吗?他们比你还懂,价格卖高了根本不可能!”
  
  除此以外,传统农民也在改变。在果实转色期,向他们促销复合肥根本没用。记者了解到,在11、12月份果子即将就熟的青转黄的阶段,用户减少了氮肥、磷肥的施用,仅用一部分钾肥。即使肥料企业的利润一再压缩。在一些企业促销现场,他们150元一袋的复合肥,即使平时卖到170-180元一袋甚至200多元一袋,农户也不为所动。记者问农户:“促销的复合肥比平时便宜很多,你们不买吗?”农户悄悄告诉记者:“复合肥里面虽然有15个钾,但是还有氮、磷。磷肥前期都施过了,我们就想用点儿单质钾肥。”
  
  3
  
  搞不定
  
  如果说终端渠道变化给了企业一个措手不及,那么种植模式变化让企业不得不问,复合肥怎么了?
  
  时下,一些粮食重要产区的种植方式和种植模式发生巨大变化。皖北、苏北等粮食主产区已经实现大部分的土地流转,导致种植模式直接改变。同时,湖南水稻种植由一年一季,调整为轮耕甚至休耕。在江西,每年种植早稻和晚稻两季稻,现在全部改为一季稻,强制休耕,肥料施用量减少显而易见。特别是湖北的“虾稻模式”,乃至安徽、江苏和河南南部等地农业种植和饲养相结合的种养结合方式,直接导致终端资源的竞争加剧。
  
  如果复合肥企业抱残守缺,不转型就是死。农资企业瞄准直供和新型平台已是大势所趋,抢占终端资源的形势瞬息万变。“企业要有好产品,还要拥抱终端渠道,重新构架模式。如果还守着原来的传统营销方式,你会觉得为什么销量一天天下滑那么快?找不到原因,你下去一看,生意全部被他们做了。”“不是市场没有了,市场还在,但是已经成为别人的市场。”
  
  “我们也开始逐步学习直供模式,将农药、肥料的圈子汇聚在一起。”部分一线复合肥企业凭借具有敏锐的洞察力意识到:“传统玩法已经搞不定,传统渠道需要借势、转型快,才能获得‘生存权’。”
  
  寒意袭来,复合肥企业未来怎么玩,你想好了吗?
( 责任编辑:YanBO)
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