令人绝望的是看不到希望，就恰如这个冬天的化肥市场。然而这个世界总会有那么一些绝处逢生的故事上演，肥市亦如此。10月25日国际消息突传印度买家IPL与乌拉尔钾肥公司签订了2019/2020年度新大合同，较原大合同价格下跌了10美元（吨价，下同）。这颗“小石子”瞬间在国内肥市掀起了千层浪！
当前国际主要现货市场价格与上一次大合同签订时期的价格对比，巴西大颗粒氯化钾到岸价均价的跌幅高达53美元，东南亚标准钾到岸价均价跌幅也有23美元。目前我国港口传统白钾的售价与上一次签订大合同时期以及之后的最高端相比，跌幅为250-350元，假设汇率稳定那么折算成美元跌幅约为38美元。而按照最新汇率计算，当前港口售价下新大合同成本需下降30美元进口商们才能重新获得利润。尤其是众所周知，今年钾肥行情不佳但是进口量很大，到目前为止港存总量创纪录已高达350多万吨（另有保税区货物20-30万吨），是去年同期的2.3倍，而化肥市场大环境皆不佳，短期内需求恐难言好转，与此同时国产钾龙头在面临着“生死存亡”的考验下又是产量爆发、低价促销的局面。因此根据以上既有价格变化以及当下国际、国内普遍疲软的行情来看，我国在大合同谈判时报盘价至少要在原大合同290美元的基础上减30-40美元，还可以更多。
以上大篇幅说了很多，看似与印度大合同跌10美元这事的关系不是很大，其实不是，笔者就是要告诉大家，即便是印度国内自身的钾肥行情没有给他们在大合同谈判中提供像我国这样多的筹码，但是国际行情的弱势是共同的，而我们的筹码本来也可以被他们借去当成他们的筹码，所以在上面那么大的筹码下，印度依然仅仅只是可怜地搞定了10美元的跌幅，这里面一定有猫腻！
暂且不管印度那边到底是怎么回事，事情既然已经发生，我们就先来看看已经曝光的这些内容对我国钾肥行情能有什么影响。首先，在印度签大合同之后，乌拉尔钾肥公司表示“与印度签订的新合同价格公平反映了全球钾肥市场当前的状况，我们对钾肥行业充满信心，相信新的合同将提振主要消费市场对钾肥的需求”，这明显是在给中国以及其他现货市场的买方施加压力。对此，笔者想说的是国际钾肥供应商的脸皮历来是比较厚实的，什么限产裁员、什么矿坑塌陷、什么未来多长多长时间的订单已经签订“我们没货了”……不管真真假假的但总是热热闹闹的，每一次我们的大合同谈判之前几乎都会有如此的景象。这一次不一样的是，印度竟然不知道怎么搞的被他们也拉了过去，“站”到了他们一边成为了利好宣传的工具。而这一点是我们所必须要注意的，毕竟印度是与我们旗鼓相当的盟友，我们正在逐渐被孤立，这很可能会为后市增加更大的不确定性。
其次，中印大合同价格从历史上看一直是相辅相成的，近十年来我国大合同价格比印度要低0-30美元，所以印度的大合同价格注定是我们谈判的重要参考。但这里面依然存在着多种可能性：如果我们不久后签订，那么280美元的价格影响力会比较大，参照国际现货市场价格，预计我们也只能在290美元的基础上压低10-20美元左右，不会比印度强出太多；如果我们因为港存多、需求弱，继续不急于签单，那么按照国内供应能力和正常市场需求情况来看，最晚我们也需要在明年一季度内签订大合同，那么印度280美元的价格影响力就会弱很多，我们完全可以把它看做是外商搞不定中国、又急于稳定现货市场，从而利用印度搞出的一个过渡性价格，四五个月后，也许国际钾肥价格会更低，但也可能因为行情好转价格会反弹，但这些都与这个280美元无关了，也就是说外商通过印度过渡性的大合同，为自己争取了更多的时间来与疲软行情及降价趋势去博弈，尽管结果还是两个方向并不一定，但至少是还有好转希望。
其实仔细看一下印度的所谓“大合同”，只是签到了2020年的一季度结束，这与我国签订大合同时间的后限不谋而合，很可能我们跳过2019年，直接签订2020年大合同，届时印度也需要签订2020年下半年大合同，这两个价格才具备真正的关联性。这样一来，眼下这个“大合同”只能被称作印度2020年上半年大合同，其280美元的价格不具备很大的代表性和趋向性，而其过渡性显而易见。这样的类似的局面在历史上本来也曾出现过，见下表。
以上的分析有些干涩，下面咱们再来点通俗的。说白了我们对印度刚刚签订的大合同280美元的超预期的高价不必太过在意。简单来说280美元的价格对我国钾肥行情会产生短期和长期两种影响，长期来说增加了我国大合同谈判的不确定性，尤其是稍稍增加了向高的可能性，不过这些还需要观察国际行情走势并结合国内后市情况再看，暂时很难下定论（不过想想，万一进口量持续大减，库存逐渐被消化，万一盐湖公司重整后压力缓解，然后休养生息一下，万一印度没有猫腻而只是纯粹的有需求甚至是有远见，看到了国际形势存在逆转的可能，那我们的筹码也的确有可能大幅降低。）
短期来说，280美元的印度大合同将为国内市场价格形成一定的托力。如果按照我国仅是不高于印度价格，再按照一个坏的情况来看，我国大合同的价格也按照280美元签订，那么即便是返利后的260美元，折算成港口传统白钾的成本也要达到2190元，这与当下市场价格的最低端基本相符，那么本来前面的巨量港存已经大亏，未来的再进口的成本也如此之高，这自然会被卖方拿来当做挺价的重要根据。即便是我们可能签订更低的价格，即便是眼下的供远大于求可能短期无解，但印度直接签个低价与现在签了个280美元的高价相比较，明显还是后者更对国内挺价一方有利。
本来业内一直认为新大合同价格应该很低，现在因为印度这边的意外而增加了不确定性，且增加了观望期也可以说是煎熬期；本来都认为港口传统白钾的价格很快会跌破2200元大关口，甚至一只脚本来已经迈入了，但是现在又因为印度的高价而使价格得到了支撑；本来国内整体化肥市场都已经是一潭死水，让人看不到好转希望，但因为钾肥这边发生了最不可能的反倒成为了最终现实的奇迹，大家莫名又对后市多了些许期待……这些“本来”的转折，在心理上将为钾肥、乃至为整体化肥市场增加积极因子。所以就像上一篇分析里笔者说的，280美元签单的印度可以收到一张好人卡！
当然，这个好人卡主要是卖方发出的，那么在卖方获得意外短期利好支撑的情况下，国内下游应当如何面对与操作呢？
