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| 农机企业如何开拓国际市场 http://www.ampcn.com 2004-12-9 1:47:04 浏览： |
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| 中国农业机械工业协会的专家指出，我国农机产品出口具有明显的优势。首先由于我国地域大，自然条件复杂，作物品种多，为了适应不同的要求，我国农机产品门类多、品种多；为了适应不同的经营规模，相同品种又有大中小之分，使得我国农机产品覆盖面宽，具有广泛的适应性。这是我国产品出口的一个坚实基础。同时，由于我国农机市场大且农民购买力低，使得我国农机产品价格低廉，在发达国家拖拉机的价格一般每马力250300美元，而我国相应产品仅为100150美元。因此，在功能价格比上，我们的产品有较强的竞争力。这些也为我国农机工业企业走出国门创造了极为有利的条件。 然而，应该看到，国际农机市场的竞争也很激烈，而且中国农机行业自身还存在一些不利因素，如销售网络不健全、外贸人员缺乏、对国外的情况不甚了解等。要想“走进去”，必须制定好市场开发战略，一步一个脚印地去开拓。为此，专家建议： 做好市场调查，确定长期的发展战略 要想进入国际市场，首先要进行市场调查，搞清所要进入的市场的需要，包括现实需求，潜在需求，能接受的价位，要了解所进市场的国情，包括自然、文化、政治等背景，在充分调查的基础上，确定发展战略，如产品的改进与本地化，销售方式采取代理商方式还是自建网络，投资方式是独资还是合资建厂等。 约翰迪尔公司和洋马公司进入中国市场的经验很值得我们借鉴。迪尔产品从70年末开始进入中国，到1997年合资建立迪尔佳联联合收割机公司，2000年后建立迪力—天拖拖拉机公司经历了二十余年。在这期间，迪尔对中国农机市场进行了大量研究，制定长远的发展战略，一步一步从产品进入发展到资本进入，取得了今天的成绩。洋马农机公司从1990年就开始对中国水稻联合收割机市场进行研究，走访了有关政府部门、科研单位、高等院校，直接到水稻产区进行调查。不仅派出专家调查，还送来样机进行示范表演，通过示范获得第一手资料。通过十余年的努力，洋马的产品已经被我国农民所接受，年产量超过千台。 精选合作伙伴 在发展战略确定之后，合作伙伴的选择尤为重要。选得好，会使发展战略能很好实现，否则即使有好的战略，也不一定能成功。如果选择代理商，一定要选择有服务网络的经销商；如果选择合资伙伴，一定要选择有生产经验，有一定市场占有率，有资本的企业。迪尔、洋马公司在中国选了非常好的伙伴，这是他们成功的重要保证之一。 培育市场在产品的适应性上下功夫 农机产品由于其工作对象的特殊性，往往不能完全适应另一个市场、另一个国家。因而，不能急于求成，而应在选择市场、培育市场及产品的适应性和使用经济性上做深入的调查研究。美国的采棉机在美国已经很成熟了，但进入中国市场前，迪尔公司做了大量培育工作。由于我国棉花品种、种植方式等方面与美国的不同，原不适宜机采。为了使采棉机能在中国推广，迪尔协助新疆生产建设兵团在棉花的种植上做了大量工作，并提供采棉机样机在新疆表演。经过几年坚持不懈的努力，上百台的迪尔采棉机进入了中国。 培养专业的外贸人才 外贸人才的培养是当务之急。农机外贸人员不仅要具有外贸知识、精通贸易规则和掌握外语，而且要精通农机技术。现在，我国农机外贸做的好的企业都有一批这样的外贸人才。 |
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