浅议中国农机企业的市场走向
-记山东常林的市场发展策略

山东常林集团作为中国农机产品生产和销售的企业之一，是中国农机市场上很活跃的企业主体，如何在农机市场上发挥自己的自然优势和社会优势，确定自己的市场竞争能力，在强手如林的中国农机市场立于不败之地，这不仅是山东常林集团努力的方向，同时也是广大的中国农机企业发展的方向和努力的目标所在。也是社会主义市场经济有效运行的必要前提和客观基础，农机企业参与市场活动，在市场竞争中要取得主动权，必须依据市场营销环境的现状，发展趋势和企业自身的主客观条件，科学而合理的制定企业的发展策略和努力目标。山东常林集团从自身条件出发分析市场环境，做到知己知彼。山东常林主要从以下几个方面出击，全面推动市场发展策略：

一是确立以国家政策的培育引导和发展方向为准则，积极营造宽松的政治和经济环境。　中国名牌战略推进委员会向社会公布了《中国名牌产品“十一五”重点培育的17个行业500个产品指导目录》，以尽快形成一批拥有自主知识产权和知名品牌、国际竞争力较强的优势企业。《指导目录》最终确定了机械、电子信息等17个行业的500个产品。其中，饲料、水稻种子、小麦种子等62类，同时，《指导目录》还着眼于建设社会主义新农村，重点培育一批对促进农村发展、增加农民收入有较大影响的产品。国家在农药、化肥、农机及农副产品深加工等领域，加大名牌产品的培育力度，是农机企业发展的契机。并且在农业税全面取消后，国家对农村还继续坚持“多予、少取、放活”的方针，尤其要在“多予”上下功夫。这样，在2006年，国家财政支农资金的增量要高于上年，国债和预算内建设资金用于农村建设的比重要也高于上年，其中，直接用于改善农村生产生活条件的资金总量要高于上年。尤其是对农民的“三补贴”政策，进一步扩大农机具购置的资金补贴范围，政策对农民补贴的力度加大，同时也意味着农机企业的市场潜力的存在。山东常林集团在2005年，迈金农、英宝肥料品牌双双被评为“国家免检产品，现在以沭河拖拉机为“中国名牌”和“中国驰名商标”为基础，极力努力按照国家“十一五”规划纲要的总体要求和正式发布执行《利用外资“十一五”规划》中，积极响应鼓励外商投资发展现代农机装备开发与制造的政策，公司2004年与西班牙ACL公司总投资1.5亿元，合资兴建成铸件生产能力为10万吨的垂直无箱造型生产线，在保证自己内部铸件需求的同时，正积极拓宽与国内外客商的合作空间，所产铸件出口德国、西班牙等欧洲10余个国家。山东常林完成了产业机构的多元化合理调整，不仅引进现代化农业技术和经营管理方式，而且推动农业结构优化升级。提高企业技术水平和产品档次，增强了企业的国际竞争力。通过引进先进适用技术、设备和管理改造集团传统产业，利用国家在政策和相关制度的规定，企业实现了多元化的发展策略，并取得了成功。

二是面对世界性的能源紧缺和环境保护越来越大的压力，企业努力发展和国际水平接轨。用环保和节能是作为最为基础的出发点来推动企业的科研和创新能力。在中国现有的能源状况下，几乎所有能源型企业都在积极寻找石油替代资源的同时，应当大力推广柴油车，因为从节能、经济、环保、安全、耐用、性能、规模化等几个方面而言，柴油车都具有明显优势。沭河柴油机技术已取得了长足的进步，电子控制燃油喷射、增压及增压中冷、废气再循环等大量先进的技术，在加强柴油机燃油消耗量低、动力强劲等优势的同时，大幅提升了尾气排放标准，大大降低了噪音和震动，沭河SH185\SH190\SH1115三种型号柴油机同时被鉴定为达到欧Ⅰ排放标准，目前，节能、高效和环保动力的开发，已成为内燃机产业持续发展的惟一途径。在国外众多内燃机企业以产品和服务优势进入中国市场的同时，山东常林沭河柴油机也及时调整产品结构，加快产业升级，力拓国际市场，开始实现向质量型、效益型的根本转变，沭河柴油机在产品开发上提出了新产品的系统概念，实行全新的开发模式，联合设计，开发出拥有自主产权和专有技术的产品，搭起了与国际接轨的新产品平台，以产品创新为载体，实现了品牌战略的提升。“科技是第一生产力”在沭河柴油机发展的过程中得到了充分的体现。目前，已开发了30多个多个新品，开发速度提高40%以上，设计周期缩短2/3，试制和试验周期缩短1/3，新品产值的贡献率达到到66%。

三是积极培育成熟的市场营销网络和销售渠道，努力开拓市场广度，以诚信服务为宗旨，让利于经销商，实惠于终端客户，企业实行生产型企业向服务型企业的转变。在国内市场环境日益复杂和竞争激烈的同时，国外公司对中国的农机市场早已馋涎欲滴，他们的产品及资本的大举进入和渗透，已形成一种潮流。纽荷兰公司斥巨资收购凯斯公司后，形成了与迪尔公司相抗衡在中国生产大功率轮式拖拉机的双架马车。山东常林集团在市场营销方面双管齐下，在国内市场上积极参见各种展会，通过网络、电视和平面媒体，加大产品的宣传力度；根据一年四季中农机产品的需求波动，制定不同的促销策略，使淡季不淡，旺季更旺，取得了较大的成功，同时做到“三个立足”：一是立足农民生产需要，把农民急需的机械送到家，把能够确确实实适应当地农业生产发展，促进农民增收的机械推荐给农民。二是立足农业结构调整搞推广，农业结构调整到哪里，农机就跟进到哪里、配套到哪里，从农业的现实需要出发，积极培训农民的农机购买和使用常识，防止农民盲目投资、盲目购置，造成机械的闲置和浪费。三是立足重点项目搞推广，对项目实施区内新推广的机具，跟机服务。新推广的技术，建立示范点，派专人负责，并且写出材料。这样不仅使中等功率轮式拖拉机和柴油机在稳住国内市场的同时，还积极开拓了中等发达国家和发展中国家的市场。通过引进、合作、嫁接国际先进技术，提高产品的档次，向满足发达国家市场需求过渡，国内小型农机的市场竞争日趋激烈，把已往单纯的价格策略向在管理、质量、售后服务、结构性能等全方位的竞争方面发展。集团公司正在积极研究调整策略，准备在保证国内市场中的领先地位的同时，稳住非洲、东欧、东南亚的国际市场，积极深入国际市场进行调研，选择合适的地方建立组装厂、装配中心。把产品销售到全球的各个角落，真正的做到“沭河装备全球农业”，这是几千常林员工努力的动力所在，也是市场发展的需求所在。

山东常林集团在企业的多元化发展道路上，以市场服务创新为前提，实现了用户满意度的提升；以先进的管理制度创新为保障，实现了产供销一体化综合能力的提升。全体员工真正做到了“心牵产品，情系用户”，想用户所想、急用户所急。多年来，集团通过对用户“全过程、全天候、全身心”的三全服务，追求“管理零缺陷，服务零差错，市场零距离”。同时，为构建高效的服务平台,在全国建立了近千个4S连锁店，进行技术服务咨询，建立了售中服务站，做好售前、售中、售后的各项服务工作，派出技术人员到各服务站进行培训讲课，不断提高各营销服务人员的服务能力。不断向用户传递各种产品和技术的信息，同时做好用户的各项服务工作，确保消费者正确使用。把高知识含量的产品与知识化营销方式结合起来，增加产品的附加值，以知识推动营销，培育和创造了新的市场。

作者： 常保军
2006年11月20于山东常林