“火力”支援更多一点

　　众所周知，化肥产品的最终顾客是农民。按理说，农民的好恶决定化肥销售的好坏，但在化肥广告罕见的时期，农民的选择权并没有充分地发挥出来，而基层经销商的推销作用占据主导。如今，这种情形正在悄然发生变化。

　　在近几年的化肥销售中，有实力的厂商轮番利用广播、电视、报纸等现代传媒进行广告信息“轰炸”，农民在反复接收化肥信息的过程中对一些品牌的化肥产品产生了认知，进而在选购化肥时掌握了一定的“自主权”。特别是一些贴近农民的广告、促销活动，更是对农民的购买选择起到重要影响。记者与基层的经销商交流时，他们都对化肥厂家、大中经销商能否提供及时、经常的广告、促销服务比较看重，认为这种从侧翼的“火力”支持等于铺垫了销售通道。在他们眼里，厂家、大经销商广告投入和促销活动的频率、好坏直接影响到产品的市场表现。山东省宁阳县伏山镇耿家平村的农资经销商耿克泉说：“我一般选择好的品牌化肥卖，像撒可富、史丹利这样的牌子比较好卖。这些大牌子化肥宣传得多，农民大多知道这些牌子，农民还是相信做广告的产品，用起来可靠、放心。”耿克泉还告诉记者，大品牌的化肥虽然比一些杂牌的化肥价格高一点，但大品牌化肥的销售量却明显大得多，小部分农民会购买便宜的杂牌化肥。

　　“火力”支援更近一点

　　虽然，基层的经销商非常渴望厂家、大经销商提供广告、促销支持，但他们却对广告、促销的投入别有一番见解。“我会选实力强的厂家的化肥，他们不仅提供各种宣传资料，而且在山东电视台、泰安电视台做广告，这些台比较贴近我们这边的农民，农民能经常看到的广告才会有效。史丹利的广告就做得很好，当地农民比较认可。”山东省宁阳县伏山镇李家户村的农资经营者李连印说。

　　基层农资经营者不仅要求广告投放、产品促销离农民近一点，而且还希望在投入的时间上合理安排。山东省兖州市大安镇李村的农资经营者李建斌说：“农民一般跟着广告转，有些大牌子化肥在山东台的天气预报之后播放广告，效果就比较好，农民都很关心天气情况嘛。电视台的广告要经常放，农民印象就深了。再加上旺季搞一下促销活动，去年鲁西化工开展的送洗衣粉就很受欢迎。但促销活动应该在旺季开展，比如旺季时派宣传车在村子里多转一转，不断加深印象，效果就会不错。”李建斌还说，他的店里销售山东寿光产的某个化肥产品，这个产品也在山东卫视做了广告，但广告不是很多，知名度还不够，店里的销售一直不太好。

　　虽然大品牌的化肥销量可观，但毕竟每吨的利润低于杂牌产品。对此，一些经销商又是如何考虑呢？“名牌产品利润是要低一些，部分还要现款进货，但销量很大，利润就不见得低了。”山东菏泽牡丹区佳禾农资公司的张润平经理说。

　　售后服务更实一点

　　形象地说，合理、充分的广告投入和促销活动相当于为基层农资经营者的销售铺路架桥，促进产品的顺利出售。但售完之后，基层经销商还盼望厂家和大经销商能提供完善的售后服务，而不是将化肥卖给农民就完事了。山东省兖州市大安镇辛北农资店的刘爱芹经理说：“很多企业都说要搞好售后服务，但有些厂家只是说说罢了，没有真心实意地为农民提供售后服务。我们虽然积累了一点施肥知识，但还是解决不了农民的问题。而大厂家信誉好，一有问题打个电话就派来技术员，及时解决农民遇到的问题。还有测土配方，这真是一件好事，卖给农民肥之后再提供测土服务，让农民的肥用得更有效，农民很需要啊！”在基层采访时，经销商盼望厂家、大经销商能够多给农民一些技术指导，多印一些农技资料，告诉如何正确使用自己的化肥。刘爱芹说，厂家、大经销商跟我们这些小经销商一起做得农民满意了，农民就会更信任产品，就会毫不犹豫地年年选用同一种产品，这是经销商、厂家最希望看到的局面。

　　另外，在日益激烈的竞争环境中，基层的农资经营者也感觉到经营能力的欠缺，他们也盼望厂家、大经销商能多提供一些农资营销、农技知识方面的培训。“做什么生意都有技巧，能有机会学习一些知识当然是好事。我的农资知识主要是靠自己的经验，从来没在书本上学习过。现在竞争激烈，谁做生意的方法好，谁就能生存。”山东省兖州市大安镇李村的农资经营者李建斌道出了自己的心愿。

　　可以这样说，基层的农资店是化肥销售的最后一个环节，也是关键的一个环节。驻守在这条战线上的农资经营者是各个化肥厂家、大经销商的“代理人”，只有与这些“代理人”心往一处想，劲往一处使，才能使自己的产品取得销售佳绩。他们的心声应该多听一听！