春天，是热闹非凡的充满生机活力的季节。在中国，江南的春天，阳光炽烈，溪水流淌，蝶舞蜂喧，鸟语花香，废寝忘食渔歌晚；而塞北正值冰雪消融，风和日暖，树绿草萌，燕归虫唱，热火朝天耕种忙。春天，山鸟飞林间榆钱起,梁间燕子归来寻故地,林中杜鹃鸣唱催种田,天与禾苗互增色，丰收有望。阳光下群鸟掠晴空，沼泽烂漫；田园中铁犁梳大地，泥土芬芳，可是这样的景观在许多地方已经不多见了。由于大量使用农药,在杀死害虫的同时,也会杀死其它食害虫的益鸟、益兽,使食害虫的益鸟、益兽大大减少,从而破坏了生态平衡。经常使用农药,使害虫产生了抗药性,导致用药次数和用药量的增加,加大了对环境的污染和生态的破坏,由此形成滥用农药导致春天不再有鸟语花香，而带来的是死一般的寂静。1962年，美国女作家RackelCarson出版《寂静的春天》（《SilentSpring》）一书，这本书犹如一磅重型炸弹在世界引起了轰动，导致公众对使用农药的信心受到了动摇。当时在这本书勾勒一幅非常严酷的画面，该书称农药杀害野生物，危害儿童健康，污染生态环境等等，使春天的生机不再，成为了寂静的春天。
农药行业是个关联性强的行业，生产本身涉及资源配置、员工的健康安全、排放造成的污染等；使用过程涉及用户人身安全、作物的丰欠和质量等；长远则影响到生态环境和食品安全等，化学农药和其它化学物质一样，对于生态环境自然会有一些负面影响。
如：部分农药产生药害；生产过程排放污染物；部分高残留农药残存于农产品中，影响农产品质量；高毒农药品种如甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、磷胺、久效磷在制造、使用过程中引起中毒；使用过程中部分农药以及大量芳烃和其它溶剂进入环境，仅我国进入环境的甲苯、二甲苯等芳烃就达26万t/a左右；杀死有益生物，如天敌、鸟类、水生动物、蚯蚓等；“寂静的春天”激发了政府部门对环境的重视，引发了植物保护工作者对农药进行选择性农药的研究，非农药工作人员当时通过栽培手段减少农药的使用量，也就是我们现在所说的IPM的前身，引起了农药方向性的改变，向高效、低毒、绿色环保发展，向生物农药发展。
生物农药是用来防治农业病虫草鼠害和卫生害虫等有害生物的生物活体及其生理活性物质，并可以制成商品上市流通的生物源制剂，包括微生物源（细菌、病毒、真菌及其次级代谢产物等）、植物源、动物源和抗病虫草害的转基因植物等。生物农药由于无毒，不污染环境以及病虫害不易产生抗药性等优点，被人们称之为绿色农药。迫于安全、环境和生态方面的压力，各国政府都对化学农药制定了一系列十分严厉的法律和法规，对化学农药的生产与应用做了许多限制，提出了发展生物农药。
几年来，植保工作面临尴尬难题：科技手段越来越先进，农药越打越多，但病虫害也愈加猖獗，从上世纪９０年代的棉铃虫横行到近一两年的稻飞虱肆虐。江苏省农科院植保副所长陈志谊说，由于过于强调农作物高产，而高产必然带来病虫害高发，又不得不投入大量农药防治，结果是天敌减少、环境恶化，农产品安全得不到保证。因此，农药发展遇到了绿色植保的挑战，对农药提出了苛刻的要求。有人甚至提出农药生产与使用的"零风险"与"零残留"的绝对要求。当然，这样的苛刻要求也给农药发展带来了动力。历史是现实的一面镜子，农业的可持续发展和绿色植保的要求左右着农药工业发展的方向和轨迹。 20世纪60年代后，我国农药产业的发展出现了很大的变化，一批高毒、高残留的有机氯、有机汞和有机砷制剂被禁止使用。1983年，为了适应可持续发展农业的需要，我国正式禁用六六六、DDT 等有机氯类农药，并且制定了一系列农药管理、生产、使用方面的条例与法规，同时制定了严格的污染物排放标准，强化了对污染物的监控与排放管理，以确保生态环境不再继续恶化并逐步得到改善，保障我国农业生产持续发展。
一大批高效、低残留的有机磷、氨基甲酸酯、除虫菊酯、有机氮、含杂环类农药品种被成功开发并很快投放市场，同时研究开发出一批生物源农药。如井冈霉素、浏阳霉素等，农药的用量每平方百米由几十千克下降到几百克，甚至几克。近年来，为了适应生态农业的要求，人们开始研究"绿色农药"（Green Pesticide）。尤其是生物农药大有方兴未艾之势。
近年来，我国生物农药市场需求量不断增加，产业发展速度较快。2005年，中国各类生物农药的总需求量达到14.5万吨，总销售量额约为８～１０亿元，Ｂｔ杀虫剂只占市场份额的２％，棉铃虫病毒杀虫剂占0.2％，农用抗生素占９％，植物源农药占0.5％。2006年到今年上半年仍然保持了较快的增长，预计今后１０年内，生物农药将取代20％以上的化学农药。我国是农业大国，对生物农药市场需求量很大。我国小麦、水稻、玉米和棉花的种植面积约9000多万公顷，蔬菜、烟叶种植面积约330万公顷。每年棉铃虫、小菜蛾和甜菜夜蛾等害虫危害面积约2000万公顷，水稻纹枯病、稻瘟病、白叶枯病、小麦白粉病、锈病、赤霉病、植物线虫病和病毒病等危害面积约2700万公顷。因此，我国农业的快速发展与食品安全的严格要求决定了未来我国生物农药产业前景看好，发展潜力巨大，生物农药是绿色食品生产的重要保证，发展无公害农业，生产绿色食品是国家发展目标之一。在我国绿色食品生产标准中已明确规定，AA级绿色食品生产要使用Bt、农抗120、井冈霉素等生物农药。北京、上海、山东、广州、福建等省市都已制定了无公害生产条例，明确规定蔬菜生产中禁止使用剧毒农药和部分高毒农药。
在今后几年，占我国农药使用量70％左右的5种剧毒化学农药将会退出市场，取而代之的是低毒生物农药。可以肯定地说，只要农业发展需要，生物农药将会有更大的发展空间。大力发展生物农药已成为必然的趋势。从保护环境和生态的角度出发，研发各类生物农药成为科学家努力的方向，将有更多的农药化工专家、植物保护专家从事生态化农药这一“功在当代，利在千秋”的事业，生物技术是在90年代发展最快的一种技术，也将是21世纪的主导技术之一。生物农药因其高效、广谱、对人畜安全、对生态环境相容等特点，必将成为21世纪农药中的主导产品。从全球农药市场来看,生物农药及转基因技术农药的销售额已占据全球农药销售总额的10%,但这个数字在我国还不到5%,这也说明生物农药在国内还有良好的市场拓展空间。随着人们生活水平的提高以及对绿色食品地呼唤,生物农药在当前农药市场中备受青睐。业内人士分析,农村市场需求急剧增长、出口持续增长及其在兽药市场份额稳定增长等因素,将推动生物农药的后市乐观发展。
但目前在销售的农药品种中，传统的高毒农药销量依然居高不下，而作为今后农药发展方向的生物农药却遭到冷落。虽然，很多人都看好生物农药，但在具体使用上还有很大的差距，为何国家倡导的绿色农药在实际销售中不敌传统农药，生物农药出现了看好不IN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: 2.0; mso-layout-grid-align: none" align=left>在我国，目前生物农药与化学农药相比，市场占有率还很低。其主要原因有如下几方面：
生物农药不具备化学农药用量少、见效快的优点，遇到突发性和毁灭性病虫害时，生物农药难当重任。生物农药杀虫剂专一杀虫谱窄，生物农药作用效果相对较慢，生物农药作用和见效时间慢严重制约了它的推广使用。农民的用药心理是药到虫死，而生物农药多数在施药后三、四天才能反映出来，农民一时难以接受。
另外，生物农药单位成本较化学农药高，农民认为，用高毒农药和生物农药生产的农产品在市场上并没有明显的价格差，这也是部分农民不愿使用生物农药的重要原因。
一些较强的技术要求，导致农民不知情，不了解、不敢用和不会用。一些农业植保部门一致认为，操作技术性强，对生物农药的宣传力度不够是其市场遇到冷落的重要原因。其实，在农村大部分农民还不太了解生物农药，农民还没有综合防治、保护环境和农业持续发展的意识和要求。要推广生物农药必须先提高农民的科学意识和技能。生物农药技术性强，农民在使用过程中需要有一个技术、观念的转轨及适应过程，新产品走向市场，最主要的工作就在于推广。
目前，在我国200多家生物农药生产企业中，绝大部分生物农药企业为小型企业，其中乡镇企业占很大部分。这些企业易受市场冲击，在农药市场供大于求的形势下销售困难。加上他们缺乏资金和技术人员，加之科研成果转化率低，致使生物农药企业生产规模小、产品品种单一。有专家认为，我国生物农药企业的产品比较老化,基本产品生产难度不高 ,加上厂家大多是私营企业, 决策分散,重复建设严重,造成了生物农药市场竞争十分激烈。
在这方面，我们有过沉痛的教训，如上世纪90年代末，升华拜克、桂林集琦、威远生化生产阿维菌素的价格在1998年下滑60％以上的基础上,1999 年继续下跌了 30％左右,造成当年升华拜克和威远生化税后利润小幅下滑；桂林集琦税后利润下跌了 68.75％,并且经营重点被迫从生物农药转向了人用药。钱江生化的主导产品井岗霉素和赤霉素的价格也下滑了30％左右。同时，科研和生产脱节又使产品的生产销售利润不能按比例用于产品研究开发，使生物农药的发展无法进入正常的快速发展轨道。
尤其是一些乡镇办企业生产的生物农药质量低劣，而一些经销商因回扣大，又热衷于经营非法农药厂产品，从而严重影响了生物农药的声誉。加上监管不力，生物农药价格比较混乱，与传统农药相比，价格水平偏高，加重了农民负担。等等，从多方面影响了我国生物农药市场推广，造成了其叫好不叫座的后果，严重影响了我国生物农药的健康发展。
生物农药为使春天不再寂静，针对上述问题与原因，对症下药采取如下措施：
西方微观经济学的核心是价格问题。价格形成的机制是市场，而市场价格是由商品的供求关系决定的。市场上经济利益的分配、产品结构的调整、经济资源的流动以及生产和消费的平衡总是由一个无形的手在调节，在由价格或价格规律调节。因此，农产品市场一定要建立起品质检测和质量价格差的运行机制，用质量和价格的双重杠杆来调节和激发农民放弃使用高毒农药，同时，国内外市场环境的变化将会促进生物农药的发展。
当前，我国农药产品受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高毒高残留化学农药正在退出历史舞台，客观环境的变化为生物农药企业带来新的发展机遇。国内最大的生物农药生产企业钱江生化董事会秘书胡明表示，未来三至五年内，高毒农药退出将给国内农药市场留下100亿元的缺口。“如果这部分缺口短期内能被生物农药全部替代，可以想见生物农药企业将获益匪浅。”
据笔者了解，随着人们环保意识的日益增强，入世后我国传统的农药行业正受到越来越严格的绿色环保标准限制。在国家加大对“三农”的支持力度以及不断扩大对农业生产投入的背景下，无毒副作用的农药产品市场需求不断增长。而根据我国农药行业确定的“十一五”规划，我国农药工业将继续深化高毒农药的替代工作，高毒农药所占比重将由目前的20%降低到5%左右。到2010年，农药原药生产企业将减少到300家，国家将重点培育50家大型生产企业，使这50家大型企业的产量占国内总产量的50%以上，并大幅度提升技术水平和生产自动化水平，力争实现农药企业排污完全达标。
这些产业政策都将推动生物农药行业的壮大和发展。
要进一步加大生物农药的宣传、推广和促销力度。各涉农部门应加大生物农药的宣传及推广使用力度，使广大农民掌握生物农药的使用技能，以提高农民使用生物农药的积极性和主观能动性。有的生物农药产品很多农民朋友并不知道它有那些好处，没有人到农村的田间地头去向农民推广使用，农民不知道它的好处，也看不到它的效果，当然，就不用它了。反之，如果宣传与推广到位，就能够打开它的市场空间。如阿维菌素杀虫活性高，比常用农药高5～50倍，亩施用量仅0.1～0.5g有效成分。阿维菌素杀虫谱有84种，能有效防治双翅目、同翅目、鞘翅目和鳞翅目害虫及多种害螨等。在第一批高毒农药替代品种中，阿维菌素被推荐为防治稻纵卷叶螟、棉红蜘蛛，甲氨基阿维菌素被推荐防治棉铃虫和小莱蛾。
通过一系列艰难的宣传和推广，十几年来，我国的广大农民已经认识阿维菌素及其衍生物农药品种的优良特性，并积累了丰富的使用经验，加上国家免农业税增强了农民购买能力。目前，由于阿维菌素独特的作用机理且对害虫、害螨及线虫等均有较好效果，使之成为农药杀虫剂替代高毒有机磷农药的最好品种之一，我国对于阿维菌素等生物农药的需求不断上升。我国阿维菌素年生产能力超过800多吨，涉及阿维菌素生产的400家企业累计登记产品达1300多个，其中原药登??出口)超过10多亿元。可以预见,阿维菌素将迎来一个需求放量的成长阶段。
由此看来，能否把生物农药推向市场，宣传是手段，促销是关键。未来生物农药市场的促销竞争将更加激烈。促销竞争加剧将会进一步导致促销手段和工具的多样化。除了传统的电视广告、招贴画报、店面POP广告、产品宣传单、农村墙体广告等之外，农村街头大喇叭广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门等各种新的促销手段将使生物农药市场更加丰富多彩。此外，促销目标下移将成必然趋势，生物农药生产商将逐步改变重视面向分销商促销的现状，将促销战场转向终端促销，甚至直接面向农民顾客进行促销。
我国生物农药企业数量众多，达几百家，但规模普遍偏小，由于很多企业“宁做鸡头不做凤尾”的思想根深蒂固。不愿意进行企业间的有效整合，导致缺乏航母式企业，形不成雄厚的资金以对新农药产品的创制进行支撑、对设立全国乃至全球网络的子公司进行支撑、对完成巨额费用的农药海外登记进行支撑、对许多需要放帐的国家市场进行支撑，更无法像跨国公司一样能够对许多国家的政府施加影响力，任凭这些国家滥用反倾销、保障措施、检验检疫标准、技术标准等手段对从我国进口的农药货物设置障碍。
缺乏航母式的生物农药出口企业或企业联合体，不能很好地打破农药跨国公司对国际农药市场的垄断；缺乏航母式的生物农药出口企业或企业联合体，不能很好地打破农药跨国公司对国际农药市场的垄断。世界农药行业发展趋势是向着“大型、集中、垄断”的方向发展，而我国有几百家生物农药厂，却是大厂很少小厂遍地开花。因此，运用资本的力量将众多企业凝聚成大企业集团是我国生物农药产业发展的方向。从目前的实际来看，众多的国内生物农药厂商主业不突出，核心竞争力差，无奈之下病急乱投医，用“降低含量，一品多名、扩展登记、伪造日期”等不正当竞争手段争切蛋糕。因此在实现生物农药市场化的过程中，资本投入就显得尤为重要，有关专家呼吁资本市场应该为农民多办点事，风险资本进入生物农药行业，既可以得到丰厚的回报，又符合国家的产业政策，支持了农业的发展。
作为政府来说，整顿农药市场秩序，维护生物农药的声誉声誉，是其当前的一项重要任务。为促进生物农药的尽快推广，政府及有关部门应采取积极措施，扶持和促进生物农药的发展。
工商和农药主管部门应对目前农药市场进行清理整顿，使假冒伪劣产品失去生存空间，使农药市场更有利于绿色农药的推广；农业技术推广和销售部门应加强推广和普及生物农药的力度，增强农民的环保意识，增进农民对生物农药的了解；加强对市场流通的政府监管，尤其是分销渠道的监管也是十分必须的。
未来大中型农药生产商投资分销渠道领域将渐成风气，由生物农药生产商控制的分销渠道网络将成为我国未来生物农药市场经营的主力军和领导者，生物农药生产商长期受控于现有分销商的局面将会彻底改变。在越来越多有识之士的积极倡导下，以大的生物农药生产商和众多生产商营销联盟形式参与生物农药市场分销网络构建的情形将会越来越多，并会逐步成为分销渠道的主角。分销渠道随着政府市场监管职能的不断完善和行政执法力度的加大，分销渠道将逐步由分化走向整合。大量非法经营农药的个体经销商将面临被逐出市场的潜在威胁。分销渠道竞争将成为未来生物农药市场竞争的焦点，谁拥有效率更高的分销渠道，谁就将获得更多的市场竞争优势。
从企业自身来说，必须结合实际，积极实施差异化策略，进行技术创新与新产品开发，抓好质量与服务。对于生物农药生产企业来讲，应该高度重视产品结构调整，积极开发和寻找新产品，加快新产品开发的步伐，运用各种技术手段改进和改善生物农药的用药效果，认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险，要求企业不断调整各个产品的差异化市场开发策略，确保企业持续良性运行，尽早抢占生物农药产品竞争的制高点。一个农药企业的产品市场占有率当然与经营销售有关，但更重要的与产品的质量、生产成本有很大的关联，产品的质量差，生产成本高就缺乏市场竞争力，产品质量、生产成本都与技术有关，如果墨守成规、技术落后、不与时俱进，就会失去产品的市场，经济效益急剧下降。
只有这样才能使生物农药走上良性发展轨道，从而促进生物农药的推广。生产厂家务必确立“质量第一”的观念，采取切实措施，抓好质量管理，并合理确定价格。此外，质量也包括服务，服务是获取消费者忠诚的有力武器，良好的服务对于增强品牌的美誉度具有很大的贡献。国外农药企业坚持以所在国的法律为准绳，决不搞承诺竞赛，服务上十分规范，以顾客为核心，用经济手段促进服务水平的提高。与跨国公司相比，国内农药厂家服务意识滞后，观念陈旧，人员素质低，服务质量差距还很大。因此，必须抓好服务质量，以优质的服务来赢得市场。 。
目前，很多生物农药企业缺乏品牌意识、市场意识，没有认识到市场价格的杠杆作用和品牌作用。市场的竞争必然是价格的竞争、成本的竞争和品牌的竞争。微观经济学认为，市场的核心是价格，而价格是竞争的基本手段，但价格竞争的加剧必然导致价格的不断降低。企业在新产品开发以及进入市场的各个阶段中都要高度重视市场价格的这一变化规律和总体趋势，从技术、工艺、原材料采购、生产管理、营销等各个环节实施切实有效的成本控制，为价格竞争留下可调整的空间，不断提高产品在市场上的竞争力。价格竞争仍将是未来农药市场竞争的杀手锏。
价格并非决定竞争成败的唯一因素，却是任何一个行业在过度竞争环境下必须面对的一个营销难题。如何根据产品、市场、竞争状况等诸多因素不断调整自己的价格策略，避免因为价格竞争而受到过度伤害，是我们需要认真加以研究的大课题。品牌竞争是市场发展到一定阶段的产物。随着一些实力相对雄厚的生物农药生产企业对品牌建设的重视和投入力度的不断加大。品牌的内涵将会逐渐丰富，一些品牌的知名度、美誉度、忠诚度和作用力将会显著提升，在未来的五年左右时间里，现有优势品牌企业将可能会塑造三到五个全国性强势品牌。谁能够成为全国性的强势企业品牌，谁才能在未来的竞争中争取主动，成为市场竞争的
一个企业或产业的发展关键在人才。对于一个方兴未艾的生物农药产业来说，除了技??业资源。因此，必须大力开发人力资源，大力加强营销和营销业务人才队伍管理工作。目前，营销管理竞争的时代已经到来。高级营销管理人才的争夺与培养将成为未来生物农药企业营销管理竞争的焦点。生物农药行业有限的营销专门人才正在成为生物农药生产企业竞相争夺的目标，生物农药市场的特点和生物农药生产企业的人力资源管理现状又成为吸收外来人才的两个限制条件。
因此立足改革现有人力资源管理体系，完善营销人力资源管理职能，加快培养更多更好的营销管理和营销业务人才队伍，是我国绝大多数生物农药生产企业亟待解决的一个难题。除此之外，随着我国农药产品出口市场的扩大，市场营销国际化趋势越来越明显，加紧引进、培养有国际市场营销经验和相关知识能力的外贸营销人才正在变得日益迫切。
尽管生物农药的推广速度缓慢，目前在整个农药中所占的份额还比较小，但生物农药的特点是人类取代化学农药的必然选择。一些地方已出台了禁用高毒农药的规定，并加强了对粮食、蔬菜的检测，这为生物农药腾出了广泛的发展空间，同时随着全民健康意识和环保意识的提高，生物农药必将成为今后农药发展的主流趋势。为促进生物农药发展，我们必须多管齐下，标本兼治，形成政府支持、行业关心、企业主导和社会参与的良好局面，只有这样才能使生物农药走上良性发展轨道，从而促进生物农药的推广和产业的健康发展。
胡梦科humengke@126.com
