在跌价的行情中所有企业都会表现出亏损，但是亏损数额的会有较大差异。再加上涨价期间的盈利水平不同，在这次剧变中会有一些企业萎缩下滑，同时生命力强的公司仍然会继续成长。非常幸运的是我所在的公司在本次暴涨暴跌中损失较小，我们的内部调整促使10月份的库存量降到了历史的最低水平。风云突变的市场环境，降低了我公司整合的机会成本，同时减少了历史遗留问题，降低了库存损失，今年应该算作是“福祸相依”吧。
做生意有赔有赚是正常的情况，但是这次波澜太大，很多经销商还没有从暴跌的行情中缓过神来，目前仍然心有余悸。市场表现出：生产企业生产与发运接近停滞，经销商持币观望的低迷状态。面对当前状态，如何才能打破市场困境，让市场回到良性循环的状态呢？
在打破市场困局的力量当中，经销商的作用十分关键。首先，我们要分析一下经销商目前的处境与状态：
1、肥料价格下跌，跌去了经销商的信心。由于硫磺的暴跌导致惊恐的观望状态不是三两天就能够消散的。特别是东北经销商，从暴涨到暴跌，两轮行情都发生在东北备肥期间。涨价时看着厂家报价，心里没底；跌价后看着库中存肥，心中隐痛。肥料利润本身就很低，一旦出现风险肯定会亏蚀本钱。如果在今年10月份有大量的库存，那就是多年的血汗钱转眼就随风飘逝了一半啊。在一涨一跌当中，进退存抛都关系到多年的经营心血，有谁能够身处其中而又气定神闲呢？心态决定行动，面对如此的巨变，稳妥起见，还是多看少动为好。
2、经销商不想与生产企业“共患难”。都知道硫磺跌了，也知道有不少生产企业因为高价库存损失惨重。经销商自身有库存损失，谁也不希望被亏损严重的生产企业所拖累。当生产企业面临生存危机的时候，生存大概会比承诺更加重要。付款计息、保底销售，这些承诺能够兑现么？在危机存亡之秋，经销商难免对生产企业的承诺产生怀疑。另外，很多经销商都能把生产成本算个八九不离十，生产企业的目前报价仍有虚高现象，也引发了经销商的担心。还有，今年春季价格暴涨的时候，合同兑现率很低，很多经销商是吃过个别生产企业的亏了。所以，即使现在生产企业出台了很多冬储政策，经销商心里还是没底。
3、2008年磷复肥销量的萎缩。今年春季，东北地区的磷复肥发货量总体比上一年少，但是最后还有不少的剩肥。最简洁的解释就是东北磷复肥销量总体萎缩了。过去的十年，我们的消费量是连年增长的，销量屡创新高。2008年是一个转折，磷复肥料的消费量下降了，于是有人惊呼“拐点出现了”！所以，对2009年的市场销售预期大部分人保持谨慎态度。
4、钾肥价格走势尚未明朗。钾肥如果跌下来怎么办呢？前期备肥岂不又有损失。虽然有不少关于钾肥价格仍将高位运行的报道，但是，需求低迷真的能够撑住么？对于三元复合肥，钾肥是必须考虑的因素。所以，钾肥价格也成了引发观望的变数。
有了以上四点原因，就不难解释经销商目前的观望状态了。但是观望状态能够让经销商既规避了风险，又能获取利润吗？答案显然是不能的。经销商获取利润肯定要在独特的肥料市场运行中发挥自身的作用。那么，经销商的作用是什么呢？肥料市场自身有什么的特点呢？
经销商的积蓄作用：农业生产的季节性很强，肥料的施用时间集中这是众所周知特点。肥料大量集中销售，就要有短期的大量物流，伴随着物流还要有大量的资金流。经销商要实现销售，就必须经过长期准备做好物流与资金流的协调工作。同时，厂家周年生产，农户旺季用肥，供需两者之间的差异性需要经销商发挥积蓄的作用。就像一个水库，只有将常年的降雨积蓄在水库中，农业灌溉时节才能将水库中的水输送到农田。所以，经销商的核心价值在于淡季积蓄肥料、旺季实现销售。
运输对于肥料销售的重要影响：大家都知道我国肥料的产销发展不均衡，磷矿主要产于西南与华中，钾肥产于西北，进口钾肥主要到沿海港口或者内陆口岸。肥料资源的集中地距离主要销售区域都有很长的运输距离。这就造成肥料销售对运输特别是铁路运输的依赖性。今年南方冰冻、汶川地震、奥运会等重大事件导致许多厂家发运困难，从而严重影响到肥料销售。往年也常发生运输状况紧张影响肥料销售的例子。明年春耕肥料供应情况要看经销商的近期状态，如果东北经销商临近春节才开始备货，集中发货引发运输形势紧张就难以避免了。
销量对于肥料销售的重要作用：肥料这个行业，总体利润率并不高，但是销量大，市场大。即使每吨只挣几十块钱，有几十万吨的销量支撑，总利润也相当可观。利润率再高，没有较大的销量，也只能是肥料市场上的配角。肥料市场有了销量才有利润，有了销量才能够摊薄成本，有了销量才能提高竞争力与影响力。
化肥市场的备肥预测风险：化肥巨大的销量当中蕴藏着利润，但是也隐藏着难以预期的风险。农民年年用肥，可是肥料市场的情况是年年不同，就像今年的情况，市场的变化远超出了一般的市场预期。备肥多了可能剩货，很多市场用肥是一年一季，剩货到第二年市场形势可能已经发生了很大变化。备肥少了又可能缺货，到了销售季节再发货根本来不及。所以，备肥预测存在风险，并直接关系到经营状况。
风险年年都有，农民种地还要用肥，所以肥料市场必将会正常运转起来。经销商的观望状态当然有道理，但是其承上启下的作用也至关重要，销售量直接关系利润总额也不容忽视。
在动荡尚未完全平息的状态下，为了生存与发展我们还需要继续前行。下面对氮磷钾三大元素市场的发展做概括的展望：
氮肥目前基本徘徊在成本线之内。70%的尿素产能源于煤炭，所以尿素价格变动因素与澳原料煤炭的价格息息相关。虽然近期有煤炭价格下跌的报道，但是受到北方冬季采暖影响，煤炭价格的将会缓慢下行。也许明年3--4月份煤炭价格会大幅回落，但是，由于化肥销售旺季临近与运输紧张等因素，尿素价格可能在那时的大幅上涨。
磷铵本次跌价中，大幅跳水阶段已经结束，下面进入稳定而且有些低迷的整理阶段。都知道磷铵跌价是由于硫磺暴跌。笔者见到了一份国内硫磺价格的统计资料，从2002年到2007年上半年的五年之内，硫磺的底部价格都维持在1100元/吨左右。国外的硫磺很便宜，但是加上海运费、两次港口费用、中转堆存费用等运到国内，正常价格会在1000元/吨之上。所以，我认为：硫磺跌入了1000元/吨之内，就已经进入了一个相对的底部，生产企业完全可以控制和吸收在此范围内的成本变动。
钾肥从国际到国内都是大型企业垄断的资源。三元素中，钾肥价格最高，如果继续高挺，销量下滑在所难免；在销量下滑的情况下，价格高位坚挺很难。同时，垄断的格局造成了钾肥价格的只会暴涨，很难暴跌。所以，钾肥价格会在低迷的销售量中呈现下行趋势。这种趋势较为缓慢，应该会被生产企业与经销商在操作过程中吸收。产品选择上，复合肥的低钾产品有利于企业规避钾肥下行风险。
从供应看，肥料价格从高位回落到了较低的水平；从需求状况看，粮食价格走高将推动需求的增长。今年，国家为了稳定市场、刺激内需提前出台2009年粮食收购价格，并对收购价格提高了13--15%。粮价提高，农户购买需求的增长首先会表现在肥料的销费上。粮食价格预期看涨，肯定能够提高种粮积极性，提高相关的肥料投入。粮食价格直接影响到农民的购买力，肥料市场将是粮食价格提高最直接的受益者之一。今年磷复肥的消费量的下降与粮价较低导致的购买力不足有直接关系。国际市场上磷铵价格为什么能够上涨到1200美元/吨？显然国际市场上高涨的粮价起了支撑作用。随着肥料价格回落与需求增长两方面因素的合力作用，预计2009年磷复肥消费量将比2008年有大幅度的提高，总体销量能够恢复到2007年的水平，并有望创出历史新高。
前途是光明的，道路是曲折的。肥料行业的产能过剩已经很严重，再加上高价库存引发的企业资金流转困难，都会导致明年竞争的加剧。从目前形势看，2009年的市场竞争会相当激烈。有些企业为了获取流动资金而牺牲利润的情况会时常出现。
