“在2009年化肥行业整体低迷的行情中，我们推广肥料，只选择在有优势的大经销商中开展，因为他们有网络、有实力试验示范。”“目前，化肥市场的行情不好导致我们这个镇上有的经销商已经退出市场，但是由于农资经销的门槛相对较低，仍然有许多人对于经销农资这个行业跃跃欲试。”这是近日记者随西安兰心有机肥有限公司农化服务人员深入西安周至楼观镇一带采访时所听到的厂家及当地经销商的声音。
经营不善致一些商户退出市场
据周至当地县级农资经销商介绍，当地的化肥市场一直是受经销商关注的热门市场。但是由于去年化肥价格大涨大跌的影响，该地区的化肥生意也越来越难做。从今年开始，当地市场利润最高的复合肥卖不动，而本来随复合肥搭配卖的尿素价格近期也在持续下跌。据了解，当地目前销售最好的是磷酸二铵。以往每年销售 200多吨的经销商，现在半年就完成了全年的销量。但也有一位经销商告诉记者，自己的磷酸二铵还有一部分是去年高价的存货，因此，当前的销售是去年的高价库存。而当地所出现的经销商退出也是受到去年大涨大落形势的影响。
市场整合有实力的商家留守
记者观察，能够在当地市场坚持下来的经销商以实力型商家为主，记者走进周至楼观镇鹿马化肥站，该店的营业面积大约有100多平方米，在店内，尿素、二铵、复合肥、生物有机肥、农药、农机具等农资产品一应俱全。作为当地知名的农资经销商，店主胡西海介绍，做了十几年农资生意的他因为这几年形势持续向好而收益。去年他自己用一家企业奖励的钱买了一台长安之星面包车。“化肥价格的大涨大跌逼退了不少实力不济的商家，却给一些能做大的经销商带来了机遇。”胡西海说，“十几年的农资销售经验帮了我大忙，正确判断形势让我在去年没有压货。同时，以前我只经销化肥，今年以来我也在尝试农药和农机具的经销。从化肥上讲，现在，农民不仅需要传统肥料，也需要有机肥。我现在有机肥的东西卖得也很好，经销商也要与时俱进。”从走访得知，市场形势的变动也推动了行业洗牌进程。
生存才是硬道理
无论是对因经销不善而退出，还是对成功坚守住本地市场的农资经销商来说，在逆势中生存才是硬道理。去年以来，市场的波动及不断提高的农化服务门槛都将一些小品牌、低利润、无服务的经营户挡在门外。而胡西海这样的资深经销商生存下来也反映了农资经营者的变化。据他介绍，十几年前，他刚进入农资市场时，由于没有强势品牌支撑，造成利润很低，而生存都很艰难的农资店更谈不上农化服务一说。而随着这些年的摸索，他也选择了一些不错的品牌进行销售，因为产品质量和信誉的保证也让他积累了一批比较固定的客户。对行业的把握加之后续的拓展，他现在也涉及技术要求更高的农药市场。而为农民提供一站式全方位的服务成为了他未来的经营理念。
