从2008年下半年至今，随着金融危机的全球蔓延，国内化肥行业也惨遭重创。复合肥市场一直呈疲软状态，从当时的 4000元/吨左右一路狂跌到现在的2000元/吨左右，降幅近50%，即便如此也依然是有价无市。因此，如何在不利的市场环境下生存并发展壮大，成了摆在每一个业内人士面前的严峻课题。近日，本报记者针对复合肥企业如何走出困境的问题采访了安徽司尔特肥业股份有限公司常务销售副总经理王根杰，请他谈了自己的看法。
调整产业布局，开发新产品
《农资导报》：近年来，生产企业自身都想做大做强，一些企业为了做大，以求取得在未来市场竞争中的有利地位，拼命扩能；而一些中小企业因为经营形式灵活多样，成本低廉，反而具有一定的竞争能力，进而造成产能过剩。因此有专家认为，在国际、国内市场疲软的今天，调整产业结构、开发新产品将是行业真正回暖的必经之路。对此，你有何建议？
王根杰：在调整产业布局上，复合肥生产企业应按照国务院发布的《石化产业调整和振兴规划》中提出的“上大压小、产能置换，淘汰技术落后、资源利用不合理的产能”这一调整原则，结合自身实际，通过采用新技术、新工艺、新装备等手段提升改造传统产业，发展高附加值产品，加快转变增长方式，促进产业升级，增强发展后劲。
在调整产品结构上，复合肥生产企业要在了解国家相关政策、农产品价格、能源价格、生产成本、农资产品产量、市场需求量、国际市场走势等基础上，结合市场容量、农民用肥习惯等各种因素，在对市场进行认真调研后，不断开发适销对路的新产品，以提高市场竞争力。产品可以分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，这样产品的主次就泾渭分明了，操作的思路就清晰了，投入的比例也就有的放矢了。此外，为了立足长远，应注重对能提高水利用率、提高作物抗逆性、改善土壤结构、适应于优良品种需肥特性、具有防治杂草功能等新产品的开发。
细分终端市场，扩大市场份额
《农资导报》：当前，国内复合肥市场竞争越来越激烈、越来越残酷。为应对变幻莫测的市场，有的复合肥生产企业采取细分终端市场的方式，以期扩大市场份额，扩大产品销量。你对此怎么看？
王根杰：我认为，面对纷繁复杂的国内复合肥市场，如果采取“划整为零，细分市场，逐一研究，逐一攻破”的办法，不失为当前市场营销的一条出路。为此我建议，复合肥生产企业可以从以下三个方面着手：
一是扶持成熟市场。在产品认可度好、品牌占有率高的成熟市场地区，可继续大力扶持总代理、经销商、代理商，适度倾斜销售政策，做好宣传推广，加强业务指导，保证供货力度，使合作双赢的成熟市场不仅得到巩固和加强，同时起到标杆作用，带动周边市场。
二是帮助成长期市场。对于前期销售有所进展，但在当地品牌竞争中处于劣势的地区，可采取引导并直接参与代理商的村镇网点建设的方法，将成熟市场的发展经验带到品牌成长期的区域，实现实时信息互动，出现问题厂商联合解决，让代理商从厂家得到的不但有产品支持，而且有亲如一家的感情支持。此举能加强经销商的品牌忠诚度，是当地市场由小变大的有力保证。在销售薄弱的地区，多找试点经营户，采取边设点、边规范、边提高的方法，抢占市场，提高知名度，扩大市场份额。
三是开发空白市场。在当前尚未开发的空白市场，以终端直销方式进行品牌推广为中心，以合作社和种粮大户为重点，直接送货上门，让农民近不出村、远不出乡就能买到称心如意、质优价廉的复合肥。
优化售后服务，保障农民利益
《农资导报》：由于化肥消费群体特殊而固定，且每年都有明显的消费淡旺季之分，在市场顺畅时，一些化肥生产企业凭借得天独厚的资源优势呆在家里“等客上门”，个别企业甚至凭借某种优势待价而沽。可是当危机来临时，这样的企业就没咒念了。有鉴于此，你认为复合肥生产企业平时应该怎样做？
王根杰：为了使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，我们的复合肥生产企业除了要有优质的产品，还要建设配套的售后服务体系。
首先是建立信息沟通平台。当用户在农业生产过程中遇到问题，销售人员应及时与公司技术服务部门沟通，在第一时间给予用户细心、耐心、专业的技术指导；设立多部免费服务热线并广而告之，并由专业技术人员给予解答；充分利用网络如QQ等信息平台，由专人负责信息记录整理，以积极主动的态度及时解答问题并按时总结上报。
其次是直接服务基层农民。各一线区域销售负责人要详细掌握用户资料，重点是种粮大户及农业合作社信息并登记造册，做到适时主动联系，适量适品种主动送货上门；定期派出销售人员深入田间地头，征求农民意见，通过测土配方施肥指导农民正确使用化肥；编辑出版施肥手册，无偿赠送给农民朋友，把科技送到农民炕头；建立科技示范田，通过农民看得见、摸得着的事实改变农民的传统施肥观念；通过各种周到的服务，不断提升产品的美誉度，让农民有安全感和依赖感，最终提高产品的市场占有率。
总之，复合肥生产企业只有认清形势，树立信心，调整并挖掘好内部潜力，推陈出新，努力搞好生产，服务三农，遭遇重创的中国复合肥行业才有望获得新生，并实现又好又快的发展。
