自2008年9月底进入冬储阶段以来，化肥价格一路走低，回落明显。从近期市场情况来看，经销商谨慎地等待冬储时机，个别经销商已有动作，但数量十分有限。去年冬储期间，经销商通过冬储获利的初衷不但没能实现，反而赔了一把。惨痛的教训使许多经销商，尤其是本小利微的小经销商今年再也不敢轻举妄动。鉴于复合肥价格进一步下跌的预期仍然弥漫市场，经销商暂无备货打算，持币观望。
“淡储旺销”是长久以来根据我国化肥的产供销关系及其明显的季节性需求特征形成的经营规律。在通过对淡季化肥资源的有效掌控与整合，集中实现“蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加时，产品可以及时投放市场，保障供应、平抑价格，并可维护生产厂家和销售商这对利益共同体的长期协作关系。
由于目前价格不稳，市场低迷，复合肥生产经营者认为“淡储”进则忧经营风险大，退则怕错失良机。今年冬储也将直接考验生产厂家和经销商的智慧与合作，要想成功越冬，需要团结协作，共渡难关。面对“冬储”市场，生产厂家还将以保底计息、联储联销、驻点直销、超量返利等政策为主，所以经销商在条件优厚，时机适宜时可适量打款进货，以免错失商机。生产厂家更应理性分析市场，在供过于求的情况下，稳定生产，彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望，不赔少赚为上策。在买方市场环境下，谁能亲近客户，出台具有竞争力的政策，谁就能在短期内赢得商机，守住阵地，占领市场。
目前，复合肥生产经营者除了要考虑资金与仓储问题外，也要关注市场信心与风险程度。生产厂家与经销商一定要坦诚相待，风雨同舟，树立立足于农、服务于农、发展于农的决心，才会真正在市场竞争中占据主动。生产厂家与经销商之间的联合，能充分优化资源配置，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢。
我国农村在肥料施用方面还存在许多问题，重无机肥，轻有机肥；重氮、磷肥，轻钾肥；重产量，轻质量。在国家发展“三高一优”和提倡农业可持续发展的新形势下，调整肥料结构，实施测、配、产、供、施一体化，已成为当前肥料生产经营的重点，复混肥料及配方肥将发挥得天独厚的作用。
经过几十年的发展，我国氮肥、磷肥及复合肥不仅能完全满足国内需求，且能适量出口，但钾肥只能满足国内三分之一的需求。目前氮肥、磷肥及复合肥迫切需要解决的是产能过剩问题，而钾肥则需要努力提高自给率。
今冬明春复合肥形势不容乐观，但机遇大于挑战。国家在继续深化化肥流通体制改革，加快产业结构调整，促进化肥原料的市场化进程，严格控制氮肥和磷肥新增产能；相关部门正在积极研讨和完善化肥储备制度；政府将继续完善化肥出口调控政策，在保证国内需求和充分考虑农民、企业利益的前提下，采取积极稳健的出口关税政策。从各方面分析来看，2010年中国化肥市场将随着世界经济的逐渐复苏而出现好转，届时复合肥生产与销售的春天将会一起到来。
（作者为安徽省司尔特肥业股份有限公司销售公司副总经理）
