自1998年国务院32号文件出台以来，化肥行业开放度和竞争性日益升温，而且呈愈演愈烈之态势。就复合肥行业而言，目前已经形成三大生产基地：山东（临沂）、湖北、四川。这三大复合肥生产基地的产品诉求和发展战略各有千秋。
复肥企业三分天下
山东：凭借营销优势杀出重围
以专业营销求突破，据点市场为重心，周边市场不放弃为发展战略，结合快消模式，紧跟市场需求，引领市场先锋，用广告、明星代言、促销、会议等多种方式并举，突破重围，占领市场一席之地。由于山东临沂地区不具备资源、运输和成本等有势，因此该战略思路能有效扬长避短，提高产品销售价格，蓄积企业发展能量。我们不得不佩服以临沂地区为代表的山东复合肥企业，他们走出了一条具有区域特色的发展之路。
湖北：发挥资源交通优势低成本扩张
充分发挥资源优势和区位交通优势，走出了一条低成本扩张的道路。湖北有史以来具有重要的战略位置，常是兵家必争之地，其地处中原地段，具有非常明显的交通优势。再加上自2004年以来，国土资源部已探明磷矿资源储量，湖北在全国名列前茅（磷矿资源主要分布在云贵川鄂四省）。因此其产品成本，尤其是以喷浆造粒工艺为代表的复合肥企业的成本优势发挥得淋漓尽致。自2001年至2006年，在湖北境内就诞生了多家以喷浆造粒工艺为首的大型磷复肥生产企业。我们纵观历史，眺望江湖，对中国地大物博、物产丰富的经典概括尤为惊叹！
四川：利用资源优势脱颖而出
自三国时期以来，四川的战略地位就占据了中国近半壁江山。自古就有蜀道难，难于上青天的名句。历史造就了四川，也是历史改变了四川。如今四川的交通劣势不再那么明显，相反其资源优势却越来越突出。四川的磷矿品位名列全国四大省份之末，但其资源储量和开采量却可以“处女地”来形容。自2003年以来，相继成就了几大全国知名复合肥生产企业。就其原因主要归结于两点。其一就是以“枸溶性磷”为代表的低含量复合肥的价格优势，如今在两广市场仍是一朵奇葩。其二是其具有与湖北抗衡的资源、技术和交通优势，但在资源上略输一筹。随着经济技术的发展，资源的日益枯竭等宏观因素的推动，未来的四川复合肥企业将在行业内发挥更为突出的重要中用。
另一个不容忽视的战略要地在云南，由于铁路发运瓶颈的制约，云南省内磷复肥企业主要以生产高含量原料为主，并且已形成了一批大型生产企业。这些企业同时具备资金、技术、资源、人才和规模等优势，一旦云南铁路外发条件有所改善，我们相信势必改变中国的复合肥行业格局。
四大因素促使复肥企业崛起
俗话说：凡成功者必有过人之处。成功并非偶然，通过上述几个复合肥生产基地的形成原因，我们可以分析这些成功企业的成长过程和成功的原因。复合肥企业能否崛起，有四大因素起着关键性作用：
产品发运能力增强竞争力
化肥市场具有明显的淡旺季，“淡季做市场，旺季做销量”就是对复合肥市场运作方式的高度概括。淡季业务员和经销商努力开发销售网络，做广告宣传等基础工作，一旦旺季来临就全身心“卖货”。经销商往往没有经济实力提前储备整个销售季节所需产品，即使有实力也要规避市场风险，分时间段补仓。因此，如果正值旺销时节厂家却发不出货来，这就给客户造成无形的损失，客户也就开始减少或终止合作，转向发运能力更强的厂家。这也正是云南等地区复合肥企业没有做大的重要因素之一。
资源整合能力助企业腾飞
企业的资本是随着企业的发展速度不断积累壮大的，而资源的整合能力却在很大程度上决定了企业的发展速度，因此，资源比资本更为重要！我们已经目睹了十年间行业内企业的没落与腾飞，其主要原因就在于资源的整合能力。湖北省内多家复合肥企业的快速崛起，磷矿资源的整合对此起了至关重要的作用；四川省内做大的复合肥企业也同样借助了氮资源和磷资源的优势。
资源不仅仅是指有形的地下矿藏，还包括无形的“关系”，比如：销售网络、政策支持等。凡有利于企业自身发展的外部环境和条件，都可以称之为资源。据我所知目前已经有企业通过整合中国邮政庞大的销售网络实现了跨越式的发展。
区位优势是竞争的法宝
区位是不变的，但优势如何发挥却因人而异，现在山东省内做大的复合肥企业无不享受到了这种优势带来的利益。山东周边的河北、河南、东北三省，包括本省在内都是复合肥的用肥大省，而山东企业处于市场腹地，通过汽车把产品发运到市场，既加提高映速度、抢占先机又加快资金周转速度，减少客户资金压力，作为当地经销商何乐而不为呢？
但在两广和福建等南方用肥大市场上，山东企业的这种区位优势就变成了劣势。产品发运到这些市场上的运输成本很高，只有采用铁路运输，这就失去了汽运的优势。因此，复合肥行业异地建厂的扩张方式就在2004年以后开始频频出现了。
营销力突破销量瓶颈
我们见到过很多这样的案例，一个产品质量过硬，颗粒外观又漂亮的复合肥品牌，其销售价格却远远低于另一品牌。比如山东一些优秀的复合肥企业，其产品销售价格绝对属于行业领跑位置，而且其产品总销量却是连续处在行业前三甲。在本文前面部分提及过，山东企业的经营思路非常明确，充分知道自己的产品在成本方面无法与资源地企业匹敌，要求得生存就必须在专业营销上求突破。
本人曾经用较长一段时间亲自参与过这些优秀企业的营销策划过程和活动，如果下一个定义说这些企业的整体营销能力在国内复合肥行业处于绝对领先水品，我认为一点也不为过。无论产品创新、公关活动、高空造势，还是销售政策、营销会议、促销支持等营销功夫都体现出了“专业”二字，会让经销商紧紧围绕在企业的周围，实现一个有一个新的目标，同时获得一个又一个新的奖励。这个奖励除了物质之外的，对企业而言更重要的是增强了经销商的信心和决心，通过这些营销方式固化产品的销售网络，强化产品的销售力量。
此外，规模经济也是实现企业不断壮大的循环因素，大规模的企业能孕育出更大规模的企业。
最能适应行业发展需要的规模才叫经济规模，当企业资本原始积累到一定程度后就要扩大生产规模，实现与资源和市场匹配的产品结构，其一能占有更大的市场份额，提高总利润；其二可以分摊企业的固定成本，降低产品单位成本，提升价格竞争力，另外还能扩大企业在行业内的影响力，应得合作伙伴的信任。行业内出现过不少的企业在老本行还没有做大做强时就开始多元化发展，可成功的却屈指可数。企业在发展过程中要具有一定的规模才能具备优势参与行业竞争，享受规模带来的经济效益，这就是为什么强者越强的原因了。
由于复合肥行业没有很高精的生产技术，现阶段的复合肥行业呈现出产能严重过剩和重复性建设，行业整合势在必行。企业的发展总是受到环境的影响和条件的制约，如果目前的企业通过调整发展战略和经营思路，克服现有发展瓶颈，另外在这四大关键性因素中取得 2-3个优势，那么必将在行业整合中占据上风，成为一颗闪亮的企业明星。（作者单位/开元集团）
