——访山西农资集团有限公司进出口分公司经理 杜建平
和以前相比，农资市场变得更加诡异多变，身经百战的农资人正面临“不会做市场”的尴尬局面。那么，面对日益开放的农资市场，该如何把握先机、走出迷局？怎么样应对看似不合逻辑的市场现实呢？对此，山西农资集团有限公司进出口分公司经理杜建平分析说：传统的农资时代已经过去，看农资市场应更多站在市场角度理性对待。
不敢赌就是向理性迈出了一步
“最近大家都在加紧联络。”杜建平说，“联络的目的无非就是想更准确的把握市场。但是无论如何，赌的成分少了，理性的态度就增强了。”
今年的市场表现就比较典型，价格最低的时候大小颗粒都低到1500元/吨，但是我们一直在拿货，当时心里很不踏实，都在担心会不会再低于1500元/吨。没等多久，节能减排开始、关税政策出台，价格唰唰地涨，涨得你都不敢相信，我们卖化肥的一吨能挣几十元已经很高兴了，结果一吨涨几百元。我们1550元/吨入库的，涨到1650元/就出手了，不敢再等！谁知道后期怎么样，曾经的反复，让我们不敢再赌——涨得很快，降得也会很快。我们的分公司，一些网络，能力强的全销了，挣个百八十的全卖了。由于销售渠道、火车发运或者其他特殊情况，之前没有销的，后面倒是挣得更多。
新出口关税的出台，这是大家都非常关注的事情，从现在的情况来看，110%的高额关税，把企业准备出口的路堵塞了，这对国内市场后续会产生很大的影响。但是我们考虑到现在影响市场的因素太多了，包括煤炭价格、限电、企业内部各自的状况等等，预测这几天价格会略有下调。目前有两种说法：一种说法是生产企业如果有能力，自己储备。考虑到核算成本等问题，这会是个短期行为，长远分析，价格还有可能下调。另一种说法是，今年储备比较靠后了，大家都集中拿货的话，将面临货源有限的情况，很有可能价格还要上涨。两种说法，让大家一时间左右为难，谁也不敢大手脚地去做。
目前，化肥市场观望的比较多，往年这个时候作为省公司都打头阵，提前拿货了。但现在是基层经销商基本都不敢拿货。
作为省公司来说，我们现在也一直在拿货，不管哪一个价格阶段，我们代理的品牌多多少少都在拿，但是不会像以前，大批量的来进货，都是根据往年的这个量，来适当考虑储备一部分，不敢再大量的进。询价比较多的还是复合肥料，出口这一块已不再考虑。我们和省内大的肥料企业沟通比较多，他们的信心很足，预计价格不会低于1950元/吨，但实际上有低于这个价格的市场价出现，再低于1900元/吨的很少，算是特例。现在一些企业也陆续出台很多优惠政策，包括打款计息、保底计息、联储联销等等。作为供应商，我们难度在于，如果没有一定量的库存量，肯定会影响春耕的。所以，我们都是少量地在进，细水长流吧。一旦市场比较明朗，价格也比较合适，企业再给出联储联销、保底、保利的政策，那我们就会大胆地采取行动了。
市场成了行情的决定因素
杜建平分析，目前国内的社会储存量并不大。大颗粒尿素在2050元/吨，由于受煤炭价格、节能减排政策影响，企业虽然都在开车生产，但并没有满负荷运转。原材料价格，春节前变化不会太大，涨和降的空间都不大。降的可能性几乎没有；涨的话，煤炭这块不好说，国家矿比较稳定，地方矿波动比较大，另外，火车发运比较紧，工厂为了满足生产，保证不停，使用汽车载运比较多，但是成本业就提高了。
但总的来说，这只是个短期行为，量也不是很大，没有一家敢押宝，都是几千吨，谁也不敢拿几万吨去押。
杜建平说，平时我们开会碰到老朋友，比较典型地区的像东北三省、河南、山东市场，大家都在探讨猜测，从年底到明年年初，会不会出现肥荒？到时候大家都没有肥，都到处抓，但抓不上怎么办？不可预测的事情真太多了。正常的分析是，出口停了，各个厂家本身就过剩，肯定能满足国内市场供应，而且国家又在控制价格，大家都觉得价格不会大涨。但是前几年我们也是这么分析的，接过恰恰相反。好多事情都事与愿违，你说它要降了，它反而给你涨，等到你跟上拿吧，它又降了。
那么，到底决定因素在哪呢？杜建平说，还是应该站在市场实际的角度去分析。
首先，市场的左右力太大了。我们可以看到，目前主流现象是农民的购买力不足、再加上国家宏观调控、国际国内经济环境、粮食价格、天灾人祸、原材料价格、出口关税、经营模式等等综合到一块，最近这两三年市场因素的影响已经明显地表现出来。
其次，从今年年初到后期，实际上使国内市场转暖，价格回升的主要因素是出口拉动。在出口拉动以前，国际形势也不好，当时大家就很低迷。后来单纯出口拉动，把价格炒的很高，所以现在大家都变得谨慎了，都在观望，考虑下一步市场波动会不会比较大。经销商都是希望手头有点货，随销随进，和厂家签订相对长期一点的战略合作，力图尽量追求把风险降到最小。
再次，现在生产原料价格处于高位。煤炭不仅价格高，资源也少，尤其是无烟（块）煤很紧。好多生产企业，按产能来说，不会出现肥荒。但不可预测的是，有淡储任务的大户，还没有大批量的储备，如果都上手来抓货，势必会在短期内造成货源非常紧张，再加上铁路运输的局限，市场价格就很难说。
那么，市场到底谁是赢家呢？厂家有赔有赚，前期赔也赔了，后期赚也赚了，基本上能平衡。终端商呢就不一定，尤其是大客户，赔钱的居多，少数出手快一点，可能好一点。因为大客户不管价格波动大小，一直在拿货，有特别低的时候拿的，也有特别高的时候拿的，但是国内市场能够接受的价格一直是低迷状态。在出口很高的时候，能从港口出去的，也基本上挣不了多少钱，只是不赔。而国内压库存的，肯定费用是很大的。那么在市场价格不断反复的过程中，我们很大一部分利润都给了运输、仓储等环节。从二铵、尿素后期的出口，对企业来说，对他们前期的亏损补了不少，甚至把去年的都补回来不少。
记者点评
从和杜建平的交流中，记者感到，当前的农资市场和以前相比，不是我们不能应对，而是应更大程度上提高我们把握市场的水平。首先，作为农资企业来说，还是要深怀责任意识，应该经济效益和社会效益并重，“捡钱的时代已经过去了”，随后将迎来的是一个更加理性，更加激烈的市场，必须尽可能全方位的去考察和分析，深入的了解市场才能占有市场。其次，应该更积极的去开拓市场，创新经营，修炼内功，静水深流。未来我们面对的更加复杂的局面，要求我们要在原来的基础上，更加负责任地展开农资营销全方位的工作局面。在以服务先导的市场格局中迈出更加坚实的步伐；在以网络为核心的经营格局中锤炼整体抗打击的能力；在以价格为杠杆的角逐中深化中长期的产业链服务的功能；在以品牌为立足点的企业构建中深刻挖掘更具特色的核心竞争力资源。
