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欠款难收 经销商深陷赊销泥潭


农资网 2011年2月24日 10:56 【
转眼又到春耕。与往年不同,今年湛江地区部分农资经销商进货时,手脚格外放不开。“资金都被压死了。”廉江农资经销商罗志林道出其中原委,他去年就有200多万元农资款收不回。

 销量可观,无奈多是赊销。湛江农药行业协会会长周守聪介绍,截至2010年底,整个湛江赊销在外且暂时无法收回的农资款预计达1亿元。在湛江,几乎所有经销商均深受此害,陷入资金困境,“收不回钱,既影响下一年进货,又因向银行贷款还厂家,要背负额外利息。”周守聪说,赊销的危害已经到了“不能再放任的地步”。他倡议,湛江所有经销商共同以实际行动抵制赊销。

 不过,业内人士对此并不乐观:在激烈的竞争下,为扩大销量、占领市场,经销商各有想法,最终只能阳奉阴违,不了了之。

经销商深陷赊销泥淖

 2010年,受灾害和市场环境影响,菜农收入普遍降低,这再次成为湛江地区农资经销商收款难的主要原因。“没办法,种啥都赔,怎么还农资款!”年前,零售商上门追讨农资款时,雷州南兴镇老菜农付恩玉直呼辣椒、叶菜都种植失败,还钱只能寄望来年。付恩玉的遭遇是湛江地区菜农的一个缩影。去年,粤西地区先是遭遇特大水灾,种植作物损失殆尽,随后补种作物又遭遇极差市场行情。

 无钱还款,包袱自然转嫁到了零售商身上。徐闻县某农药店苏老板告诉记者,去年他的农民客户中,有80%还不起农资款。他只能将这笔欠款转嫁到经销商身上,“理由同样是菜农种菜失收。”

 作为上级经销商,罗志林最终背负了从下而上的所有债务。截至2010年12月,他有200多万农资欠款,至今无着落。而与罗志林有同样遭遇的经销商,在湛江农资经营界无处不在。周守聪粗略统计,湛江有80多个经销商,截至去年低,无法收回的农资赊销款起码在亿元以上。

 很多经销商资金链断裂。在生产企业渐无赊销的情况下,罗志林只能自吞苦果,或向员工高息融资,或向银行贷款,以维持正常运营。

 “向银行借不到钱的经销商怎么办?”周守聪因此提出倡议:所有经销商联合起来,采取实际行动抵制赊销。

赊销是最快的铺货方式

 然而,抵制谈何容易?

 从2003年开始,广东农资界赊销已经盛行。湛江因为是我国主要的蔬菜种植区,每年种植面积超160万亩,年消耗农资8亿元左右,是赊销重灾区。

 “为占领更大市场份额,从上而下,厂家、经销商、零售商都不惜赊销。”广西田园生化股份有限公司总经理韦志军说,赊销之风源自厂家。初衷是推广新上市的产品,同时也是让利农民,满足农户需求。他说,不同于西方发达国家,农民既可享受农业保险,又可借助小额贷款,中国农民由于分散耕种,实力有限,在种植中资金出现困难时,很难找到融资途径。因此,他们很渴求赊销。对此,付恩玉苦笑,在银行不愿给农民贷款的背景下,农资零售商对他们而言,“等于半个银行”。

 对此,湛江农药行业协会有发言权,他们去年调查发现,在徐闻、雷州、遂溪等蔬菜种植重区,1000个受访菜农中,68%的农户表示因资金困难不得不赊销;约30%的农户表示,即使手上有钱,也要赊销;只有2%的农户认为,要看实际情况。

 当然,“赊销更是农资经营者的营销手段。”韦志军说,赊销是最快的铺货方式之一,为迅速扩大市场份额,从零售商、经销商,到厂家,不惜最大限度地满足农民的赊销需求,其结果必然是“你赊我也赊”,展开低质恶性竞争。

 这对行业危害很大。周守聪说,对零售商来说,赊销时间一长,资金链往往因为上下游渠道的双向拉扯而断裂;如果经销商强行逼债,这些零售门店只有死路一条。但在厂家把资金压力转给经销商的背景下,不逼债,经销商又只能自吞苦果。

 尽管危及经营者的自身利益,但赊销还是难以遏制。罗志林说,虽然他每年总有一两百万农资款无法收回,但还是要赊销。在以赊销为主流营销模式的情况下,谁都不敢轻言拒绝赊销,因为“别人赊销,自己不赊销,就等于把顾客推给竞争对手,葬送自己的市场。”

 正可谓:周瑜打黄盖,一个愿打一个愿挨。赊销就这样年复一年,愈演愈烈。

指望联合不如指望整合

 很显然,要走出赊销怪圈,非一两个农资经销商所能推动。在湛江之外,阳春、韶关等地,也曾有经销商向记者抱怨赊销之害,但又欲罢不能。

 “面对困境,我们需要团结更多经销商。”周守聪说,只要湛江地区团结起来,湛江农药行业协会就有杜绝赊销的可能。他说,赊销在湛江根深蒂固,抵制需要有大智慧。不要说联合80多个经销商,只要能把最有影响力的经销商团结起来,就有希望。

 经过几个月的调研,目前反赊销方案已大体形成。周守聪介绍,他们将以协会为平台,动员湛江地区经销商共同签署“农资现金交易”协议,协议执行情况接受理事会监督。协议要求,经销商每年拿出10个产品做现金交易(这部分产品目录由理事会备案并监督,对违反协议的经销商,予以处罚)。第二年继续扩大现金交易品种,比如15个或者20个。如此类推,逐步推进,直到所有产品均实现现金交易,最终杜绝赊销。

 周守聪的想法,得到许多会员的大力支持,但不乐观者也不在少数。作为协会副会长,罗志林毫不犹豫地支持协会的倡议。“就是信心有些不足。”他认为,赊销与当地人情风俗、经济发展状况、种植结构、融资难度等息息相关,撇开这些因素谈反赊销,让人缺少底气。他寄望于国家提高产业集中度,减少农药生产企业数量,将买方市场变成卖方市场,到时赊销自然消失。

 廉江大宇农业生产资料有限公司总经理周耀虽然表示会支持倡议,但认为打假更重要。他说,赊销的源头在产业链上游,只要上级不赊销,下级想赊销也维持不了多久。而现在情况是肥料不赊销,规模较大、正规、有实力的农药企业也不赊销,问题就出在小厂身上。因为小企业往往假货多、成本低,全指望赊销打开市场。反过来,正因为赊销广泛存在,才给这些山寨厂家提供了市场空间。湛江普遍情况是,一个经销商一般同时与五六十个厂家合作,其中60%以上是小厂。所以,反赊销还需农业局、工商局大力打假,山寨厂少了,赊销现象必定不复存在。

 相比上述外部原因,也有人认为经销商内斗才是反赊销的软助。在目前的农资经营环境下,赊销是经销商稳固和扩大市场的利器,在这种情况下,谁主动缴枪,岂不等于自觉退出市场竞争?

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