2010年，铜陵市铜官山化工有限公司遭遇了磷肥市场十年来最低迷的恶劣环境，经销商的观望、等待、不积极，导致公司产品滞销，生产运行受阻。怎么办？该公司及时作出了战略调整：一方面采取联储联销、仓库前移、赊销担保、以拓补缩的办法，多措并举；另一方面规范制度建设，稳步推进网络销售，积极与客户沟通，共谋发展，实现市场双赢。正是这一套组合拳，提升了市场运营能力，化解了市场危机。2010年，该公司累计销售过磷酸钙47.01万吨，当年货款 100%回笼，较好地完成了年度销售任务。多元化营销给企业带来了勃勃生机。
整合营销管理机构，提高工作效率。去年初，该公司按区域、销售环境等诸多因素对区域公司进行重组，成立了4个区域公司，并对部分销售员所辖县市的产品销售进行调整。同时从市场反应、售后服务角度出发，成立了计划组，加强计划管理，便于计划协调。为加快对销售一线的市场反应，撤销原市场部，成立综合部，集市场分析、调研、内部考核激励、售后服务等功能于一身。这就形成了现有的4个化肥分公司、2个化工分公司、储运部、综合部、计划组的销售架构体系。通过近一年的运行，工作效率大大提高，过去的多头管理转变为现在的垂直管理，杜绝了销售过程中相互推诿、扯皮现象的发生。
建立快速反应体系，增强市场反应能力。去年以来，该公司从健全资料数据库入手，不断完善化肥销售月报表、日报表、商务处理、合同签订、合同履行、顾客意见及处理情况等多项工作，时刻关注化肥市场走势情况，力求及时、准确。公司所有销售员定期、不定期通过传真、手机、市场分析报告等形式，及时准确地把化肥市场形势快速传回公司，为公司的经营决策提供可靠的依据。同时，由销售公司综合部牵头，依托网络、一线销售员、网点经销商、业内同行等立体信息，完善市场信息反馈机制，准确实施定价策略，调整营销方法，做到产销均衡，确保公司、经销商实现双赢的经营效果。
完善销售网络，拓展市场空间。营销工作成功的关键在如何做好细分市场，而细分市场的法宝就是创造市场，形成无竞争的状态，从而迅速吸纳市场的购买力。在细分市场方面，该公司不断巩固以安徽、山东、河南、河北4省为主体的化肥销售市场，去年4省的总销量为33.34万吨，占公司年销量的66%以上。以产品差异化的优势，完善销售网络，加强销售渠道管理，省内力争做到每个乡（镇）都有九华山牌磷肥经销点，且有效避免网点间窜货、拼价销售。加大对山西、江苏、陕西、广东等新兴市场的开拓力度，使新兴市场化肥的销量占到了公司年销售总量的16%。目前，该公司营销网络正以更加迅猛之势向终端用户延伸，最终将形成覆盖全国农业省份、多层次的销售网络体系。
建立多元化考核体系，激励营销人员全力开辟新市场。该公司 “倾斜一线”的考核制度，大大提高了销售人员的积极性，利于拓展市场，利于“按劳、按能”的绩效考核。去年初，该公司结合市场变化调整各区域公司销量，注重“总量保证，多种选择”，做好产品差异化。在考核方面，加大了销售过程中的考核力度，如将化肥任务按月分解到人，月度考核与年度考核相结合，确保均衡发货，缓解淡季时公司的库存压力。同时进一步细化软指标考核内容，加强销售人员的过程管理，激励销售人员加强自我约束，多干冒尖，努力拓展市场。
