进入四月，春耕在北方几个粮食主产区已经陆续结束。从春节到现在短短不到两个月的时间，化肥价格是一波三折，“过山车”玩得带劲；市场成交却不温不火，愁煞农资人。无论是生产企业还是经销商，都在抱怨市场不好做：生产成本持续上升、市场竞争激烈、下游经销商持续观望、农民购肥不积极、利润被不断摊薄甚至亏本等等，给企业造成巨大的生存压力，有些甚至表示，如果行情继续恶化，不排除退出农资行业。
纵观近两三年化肥行业的发展，类似的情况不胜枚举，类似的抱怨也不绝于耳，我们不禁要问，化肥行业怎么了？化肥行业到底出了什么问题？是极端的自然灾害，是经销商在市场变化中曾吃过大亏变得谨慎，还是因为农民手上没钱？是市场的问题，还是行业本身遇到了发展的瓶颈？而化肥产业又该如何突围，走出 “泥潭”？
难点在于“上大”却难“压小”
目前更大的难点还在于：政府和行业在努力调整，希望通过“上大压小”等方式淘汰落后产能，优化产业升级。但是每年新增的大项目源源不断，而小企业在市场无序竞争下容易死灰复燃、尾大不掉，总产能迟迟得不到根本控制。——杨春升
事实上，化肥行业产能过剩早已不是什么秘密，业内人士也都心知肚明，但都不愿意正视。因为一旦承认产能过剩，国家目前对化肥行业的很多优惠政策就会没有，化肥成本将大幅提升，市场竞争更加惨烈，大家的日子也会更不好过。但目前更大的难点还在于：政府和行业在努力调整，希望通过“上大压小”等方式淘汰落后产能，推进产业升级。但是每年新增的大项目源源不断，而小企业在市场无序竞争下容易死灰复燃、尾大不掉，总产能迟迟得不到根本控制。
对于新上项目的“大”企业，杨春升坦言，他们是醉翁之意不在酒，而在于对煤炭等资源的争夺和控制。上什么项目或生产什么产品已经成为控制资源的借口，很多地方政府都希望在当地搞资源二次加工，增加投资、财税和就业机会，从而带动地方的经济发展。
而新进入的企业，理由也冠冕堂皇：提高产业集中度，走产业发展的规模化、集约化道路，实现成本有效降低。目前一些新上项目的大企业宣称自己有资源、有先进技术，可以实现规模生产，似乎那些大型的生产装置建成，我们的化肥工业就上了一个台阶。但是行业的进步不单体现在规模和先进设备上，最终还是要体现在产品市场竞争力上。成本降低、价格便宜，竞争力就强，理论上看似无懈可击，但所涉及到的生产附加成本，如环境治理、水资源供应、运输成本、人才成本等可能远高于单纯的生产成本。例如目前一些新上项目普遍建在内蒙、西北等原料产地，光运输成本这一项就足以让企业难以负担，况且我国东西方向只有一条铁路，每年的用肥季节运输都将成为考验。
而一些“小”企业，由于行业准入门槛低，其生产方式灵活多变，赚钱时开工、市场不景气时关停，反反复复、尾大不掉加上国家目前对于化肥行业还有优惠政策，使得这部分落后产能始终没有被市场淘汰。
所以，现在所谓的“上大压小”，实际上已经变成“大”控制不住，“小”压不下去。而市场容量就这么大，旧的难以淘汰、新的不断涌入，市场竞争不断加剧，行业发展面临着前所未有的困难。
根源在于供大于求
以64%二铵为例，目前国内产能大约是1500万吨，但总的需求也就是600-700万吨，产能过剩远远超过了100%。目前很多企业都寄望于 6月份的出口，但在我们国家资源少、行业出口盈利能力低的情况下，出口虽能解一时之急，能真正地解决产能过剩吗？——张湘邦
“现在还有人说近几年化肥市场不景气是因为遇上较多的极端自然灾害，但在我看来这些都是偶然的，至少只是加剧市场的不景气，本质上还是市场严重供过于求，化肥产业产能过剩问题日益凸现。”山东省化肥工业协会会长杨春升分析认为，其实从2004年国家对化肥行业开始征收附加关税开始，国内产能实际已经过剩，但由于当时国内煤炭等原料价格、出口关税等相对较低，国内化肥成本相比国外还有一定优势，所以过剩的产能每年得以大约300万吨的规模顺利出口，当时并未引起行业重视。而当达到500万吨出口时，引起国家警觉，立马把出口关掉，产能过剩问题就严重暴露了。过剩的产能充斥国内市场，任何短期利好的因素都会被市场迅速的消化，市场竞争当然越来越激烈。
玖源生态农业科技（集团）有限公司营销顾问麦子逊从市场角度分析道，目前市场上存在的淡旺季不明显、农民和基层经销商观望情绪严重、竞争激烈且毫无规律可循等无序状态，本质上都是在市场严重供大于求下，农民和基层经销商可选择性增多，与上游经销商和厂家博弈能力也就越强。在这种情况下，往往逼得厂家和经销商使尽浑身解数去营销去推广，甚至不惜降价打“价格战”，以减少库存，缓解资金供应的紧张。这样一来，市场竞争越来越激烈、利润被越摊越薄、市场预期差距过大，就形成一种恶性循环，市场所反映的不景气、不好做也就在所难免。
而瓮福集团前副总经理张湘邦则用数据分析道，以64%二铵为例，目前国内产能大约是1500万吨，但总的需求也就是600-700万吨，产能过剩远远超过了100%。目前很多企业都寄望于6月份的出口，但在我们国家资源少、行业出口盈利能力低的情况下，出口虽能解一时之急，能真正地解决产能过剩吗？
着力点在于提升竞争软实力
过去旺季就涨价、有货就挣钱的时代已经一去不复返！在整合状态下，无论生产还是流通企业所要面临的是持续不断地竞争，因此企业必须改变传统的思维，做好迎接挑战的准备。企业不能再把注意力仅仅放在价格竞争、市场预测、抓资源上规模等上面，而要将着力点更多地放在企业软实力提升和品牌附加值打造上。—— 麦子逊
对于行业目前所面临的产能过剩、同质化无序竞争加剧等一系列发展困难，麦子逊表示，行业的整合已经迫在眉睫，而通过国家宏观调控和企业自身调整，最终实现行业自身健康理性的发展，将是唯一的出路。
杨春升认为，解决产能过剩，政府首先必须从源头上控制利用资源的盲目扩张，提高资源的利用率。目前一些新上的项目，动辄上百万吨投产动工，进来一个大的，比同时关掉10个小企业产能都多，而且庞大的产能后备军，随时会以各种理由各种方式进入。另外，政府要继续提高化肥生产准入门槛，加强行业监管力度、统一质量认证，通过政策引导等方式，关停一些技术落后、质量低劣的小生产企业。他强调说，对于目前所谓的“上大压小、置换产能”，就算“大”也不应该再上了，至少让行业总体产能稳定几年，让企业该转的转、该淘汰的淘汰，在行业经过一轮整合、实现相对的供求平衡之后，再考虑下一步的发展。他建议，国家对于煤炭的资源，要像对待土地一样，实行配额制，有计划地控制资源的盲目扩张，提高资源的利用率，从生产源头上调整产业结构，实现增长方式转变。
而对于企业来说，行业整合已经在所难免，未来该如何在整合中生存，同时又实现自身发展呢？麦子逊表示，行业在改变，企业首先必须突破传统思维，不能再带着以前积累的经验来分析、解决现在的问题。从各行各业经验来看，第一轮整合的核心是成本。目前很多企业靠资源能力、靠规模、靠技术等取得成本优势来击败竞争对手，但将来的竞争绝不仅仅取决于此，更多的将取决于包括营销、管理、品牌等在内的企业综合软实力，即企业品牌反映在市场上整体的竞争优势。因为整合的本质是资源的重新分配，在经过第一轮整合之后，竞争对手将全部是拥有资源的，而差距就在于企业综合软实力是否提升。因此，企业不能再把注意力仅仅放在价格竞争、市场预测、抓资源上规模等上面，而要将着力点更多地放在企业软实力提升和品牌附加值打造上。
过去旺季就涨价、有货就挣钱的时代已经一去不复返！在行业整合状态下，无论生产还是流通企业所要面临的是持续不断的竞争和行业洗牌，企业必须做好迎接挑战准备。
（周文俊）
