商河县永琪农业生产资料有限公司总经理周立民,从事经营肥料的时间虽然不长,但在当地做的却很有名气。
7年前,他从货车司机转行,开始销售肥料,5年前开始自己代理品牌。经营几年之后,又发现自己代理的品牌比较乱,缺少特色,从去年开始整理品牌,主动放弃一些小的品牌,选择代理一些大品牌。目前只保留祥云、小螺号等少数品牌。
“从去年下半年尝试着代理祥云品牌,销售量有500多吨,今年上半年销量已经达到2000吨。”之所以选择祥云产品作为主打产品,周利民有自己的见解:“虽然不是省内品牌,但是祥云公司在湖北有自己的磷矿山,生产磷酸一铵、磷酸二铵等。该企业以前主要生产化肥原料,我省内很多肥料企业都是用的祥云产的原料。所以说,这个牌子的肥料质量有保证,也很有价格优势。”
与其他经销商一样,周立民说他代理大品牌,也面临投资大、利润小的问题。由于大品牌的价格比较透明,利润相对较低,而部分小企业的产品,由于养分含量往往不足,价格较低,乡镇不少二级经销商贪图眼前利益,就喜欢销售小品牌。
“老百姓可能会一时上当,但是下一次老百姓就不会再用你的产品了。这种行为只能是自毁品牌,迟早会被市场淘汰。”周立民始终不认可这种短视行为。他认为,代理大品牌,关键是心里踏实:大品牌不但质量有保证,而且往对方账户打上几十万的货款时,心里也踏实。
周立民总结这些年的经验,主要是与乡镇的二级零售商上下一条心,合作起来,把大品牌做好。
“一定要给二级经销商好的销售政策,并且要充分给他们让利,奖励承诺一定要兑现,技术服务也要跟上。”周立民自己购置投影机、笔记本等设备,经常下去给乡镇经销商和种植大户上课。
“大品牌质量好,但生产企业由于人员不足,农化服务做的还不够到位。要是能重视一下农化服务,经常去乡镇网点交流一下,去田间讲讲技术课就更好了。”他一直期望企业能够提供更多的农化服务。
