本期嘉宾：
玖源集团营销顾问 麦子逊
嘉宾观点：
即使厂家现在降价也不会带来很好的成交，因为降价之后，商家仍会观望，这种厂商的心理斗争最终导致的现状就是厂商之间不断博弈、不断等待。事实上，因为产能有了很大的提高，大量冬储的必要性还有待商榷，至少冬储的量可以减少。
《中国农资》记者：目前，复合肥、磷铵等的实际成交都很有限，化肥市场呈现出僵持的状态，你觉得这是什么原因造成的？
麦子逊：近几年，中国化肥行业的供求关系发生了很大的变化，中国的产能过剩已经是不争的事实。按道理说，如果供大于求，市场通过自身调节会很快达到一种新的相对平衡。但是实际上，化肥行业没有按市场规律发展，产能规模还在不断扩大，倒闭的企业很少。
在其他的行业里，如果供大于求的话，厂家的话语权减弱，商家的话语权增加，工厂受到买家的制约，买家可以压价。但化肥行业与此不同，买家还没有习惯行业的变化。他们习惯低价买进、高价卖出，也就是淡季储备、旺季销售。
最近几年，在整个产能结构发生巨大变化的情况下，流通商仍然按照原来的操作思路进行操作，就出现了很多问题，最突出的就是淡季不淡、旺季不旺。旺季的时候，价格不仅没有抬升反而会有下降的趋势，这使得流通商吃了很多亏。这种情况下，流通商在进行淡季储备时就比较犹豫，他们更注重通过短期内一些因素的变化来判断化肥后市的涨跌，以此来判断拿不拿货。这种心理对市场的发展起着很重要的作用，这就导致厂商的博弈：厂家不愿意轻易降价，商家不愿意轻易下手拿货。那么到了用肥季节，大家就高进高出、或低进低出。
其实市场发展到现在这个地步，厂家的压力也很大，即使现在厂家降价也不会带来很好的成交，因为降价之后，商家仍会观望后市到底还会不会继续降，所以厂家在考虑成本的情况下会咬定某一个价格不放。那么这种厂商的心理斗争最终导致的现状就是厂商之间不断博弈、不断等待。
《中国农资》记者：最近几年，每到了现在这个时期，市场的僵持状态就会出现，商家不备货、厂家缩减生产，那么长期这样发展下去对行业的发展是不是不利？
麦子逊：现在和过去很大的不同就是，商家如果不进行大量储备的话，到了旺季也不用担心拿不到货。而且，现在的流通企业确实不敢大量进行储备，一旦旺季价格涨不上去的话，就得赔钱。事实上，因为产能有了很大的提高，大量冬储的必要性还有待商榷，至少冬储的量可以减少。就目前的市场来说，元旦之后、春节之前这段时间，市场应该还会启动，因为今年农民工回家会早一些，这些人回家以后基本都会为家里准备肥料，但是规模大小还很难判断。
《中国农资》记者：在你分析看来，春节前后化肥后市的走向如何？
麦子逊：我认为价格的变化是有限的变化，大幅度的变化是不太可能的。成本的因素限制了肥价的下跌，而生产能力的提高又限制了肥价的暴涨。因此后市有一定的波动是正常的，但不会大起大落。那么具体来说，春季市场开始全面启动的一段时间里，由于社会储备量不足，那么会造成集中拿货的现象，这种情况可能会带动市场上行。但是现在的厂家比较多，所以这种涨幅一定是有限的。
