每年春节到正月十五，是中原农民春耕买肥的关键时期。2011年12月28～29日，河南心连心化肥有限公司召开了化肥营销峰会，他们让全国的代理商们来了个经验大PK，评出了2011代理精英的销售“龙虎榜”，还让他们毫无保留地介绍了各自的战略战术。
谁的产品差异化，谁在市场就吃得开
华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵第一个跃上主席台，他谈的是化肥销售必须进行战略调整。他说：“长期以来，国内尿素市场基本上都是价格的比拼。我们是心连心的战略合作伙伴，但我们不和心连心讲价格，因为心连心将尿素这个最同质化的氮肥产品做出了差异化。聚能网肥料、中颗粒尿素、控失肥等都是有科技含量的尿素，农民投入少增收多，我们又肯下力气推广，当然吃得开！这也使我们双方共同进行的差异化经营思路不谋而合。”
安徽灵璧县代理商卞朝臣也补充说道：“虽然市场上已有了相似产品，但我们比他们早进入，做到早销售，早使用，早见效，用户早认知。我们的市场已经成熟，等到对手也做成熟时，我们又在改进，又跟着心连心一起‘差异化’。”卞朝臣总结出的经验是：快鱼吃慢鱼，谁快谁就赢。
谁的服务最优质贴心，农民就追捧谁
“‘纯粹卖化肥’的时代一去不复返，营销模式里若没有服务这一元素，就成为了软肋。”卞朝臣总结得很到位，他说：“2011年秋季是我们当地化肥使用旺季，但市场根本看不出旺季的苗头，农民们也没有集中购肥的意向。针对这种情况，我们果断做出以蹲点销售为主的决定，不但服务农户，还要服务二级经销商。我们先针对大客户蹲点，尤其是到购买控失肥比较多的客户那里，公司所有人员包括厂家业务员分头行动，加大促销力度。事实证明这一效果很好，徘徊犹豫的农民都用上了我们推销的优质化肥。”现在，为了更好地为农民服务，所有的代理商都在最大程度地利用心连心农化服务队和庄稼诊断热线，已经和心连心的农业专家们打得火热。
在会上，心连心公司按照2011年的销售额，将经销商分了个ABC三个等级，对整天坐店开票收钱，不改变经营模式的，对向二级经销商随意加价不搞服务的，给出了红牌和黄牌警告；对改革力度慢的经销商引入竞争机制，实行当地多家代理；对于几经提醒不改的，给予劝退处理。记者在峰会会场的走廊里看到，实施红牌警告的经销商10家，黄牌19家，引入竞争机制的13家，劝退的19家，他们还分别以不同颜色的字体制成标牌，进行公布。
心连心董事长刘兴旭告诉记者：“服务，在化肥销售链条上已变得越来越重要，今后谁拥有最优质的服务，谁就会拥有金字品牌。”
谁动脑筋打假，市场最终就认可谁
真肥卖不过假肥，好肥斗不过劣肥，这是化肥营销业内多年来的一个难题。在会上，河南周口太康县心连心农资公司经理陈乾新提供的良方最给力。
周口不仅是全国重要的粮食主产区，每年一到用肥旺季，假冒伪劣肥料便聚集于此，十分猖獗。今年70岁的陈乾新不仅是农资老供销、当地的化肥销售女状元，还是打假的一把好手。
会上，陈乾新以洪亮的声音告诉大家：“假肥是弹簧，你弱它就强。我们主要是加强信息沟通，合力打假。2011年的春耕和秋种时，太康假肥猖狂。那些假肥老板通过腐蚀村干部、乡干部等手段，来推广假肥料。当时，所有优质肥料经销商都很恐慌，包括我在内也担心肥料砸在手里卖出不去。我和十几家大品牌的化肥经销商联手打假。商丘的一个假肥制造商晚上开会，找来‘专家’介绍假肥的好处。我意识到他们肯定是在销售假冒伪劣产品，便联合十几家优质品牌供应商和工商、公安部门，让他们拿出讲课‘专家’的证明、企业的合法手续和产品的肥效证明，这些他们全拿不出来。头一天，他们还在讲课，第二天就溜走了。打掉假肥‘忽悠团’后，2011年我们高氮肥的销售不但没有减，还增加了。所以要想让优质肥占领市场，我们自己就要开动脑筋去打假。
