送种试种、开示范会看现场、广告宣传、给经销商利润提成,这是种企营销常见的套路,不少种企信奉“重金之下必有勇夫”,以给经销商高额利润作为抢占市场的杀手锏。在今年晚稻销售上,一些新的营销策略令人耳目一新。
方式一
搜索引擎推广
今年4月份,记者在某搜索网站上输入关键词“水稻”,得出来的搜索结果第一条并不是“水稻_百度百科”等常规栏目,而是“绿力牌“水稻种子的宣传栏,点击该推广链接可进入广东源泰农业科技有限公司的官方主页。在种子领域利用搜索引擎推广多见于苗木和蔬菜种子,输入这些关键词至少可搜出推广链接3个以上,而以水稻作为关键词目前仅有广东源泰一家公司的推广链接。
优点:宣传效果明显
据广东源泰公司销售部蓝经理介绍,在搜索引擎推广是公司首次使用,“最直观的就是给公司主页带来大量的点击率。”蓝经理说,从去年12月份到今年7月均算是水稻销售季节,他们在这个时间段连续挂了7个月,按照点击率算钱,根据搜索引擎的统计,通过点击网页推广链接成功进入目标官网才可计费,“前后两次充值3000元,共计6000元。”
缺点:关键词难设定
据某公司网络推广员张生介绍,网上推广需要注意的问题不少,最主要的是关键词的设定,要精准而不常用,否则要支付不少冤枉钱,“像广东源泰这种独家推广的情况较少,一旦利用水稻作为关键词进行网络推广的企业多了,就要涉及到竞价排名等复杂的问题,那关键词就更重要了。”
方式二
给农户办VIP卡
农户凭一张VIP卡购买种子每斤可享受到0.5-1元的优惠,办理VIP卡需要填写个人真实姓名、详细地址和手机等信息,还会有专人电话回访,检验信息的真实性并向其提供一定售后服务。这是中国种子集团有限公司在海南实行的VIP会员制,农户只要一直购买该公司的品种即可办理。
据当地经销商梁老板介绍,海南已有相当部分水稻种植户办理了该卡,中种集团会在有新品种出现时将短信发到农户手机上向其推广新品种。
优点:宣传企业形象,培养忠实客户
肇庆市稻种经销商赖经理十分认可这种模式,认为这一方式可以培养客户对品牌的忠诚度,借此平台还可推行一系列的优惠活动吸引更多的农户,如购买种子数量累计到一定程度可享受更大折扣,或者一年内购买种子超过一定数量可获得某种奖励。
缺点:人力成本高、仅限新品种推广
有业内人士指出,这种做法人力成本十分高,而且有架空经销商的嫌疑,容易遭到复制和破坏。赖经理也认为,这种方式仅限于新品种推广,对老品种意义不大,农户并不会在乎一两元的差价,最终想获得农民认可还是要靠品种的质量。
方式三
预付货款订购
在清远稻种市场,湖南亚华种业股份有限公司的“深两优5814”这一品种极受农户、零售商和经销商的欢迎,而当地代理商则采取了一种与众不同的销售方式:预付货款。
据该品种清城、清新代理商黄晓明介绍,由于去年该品种缺货,今年年初他们实行了“付一半款预购买”的方式销售,更是加剧这个品种的受欢迎程度。
农户向零售商预付款,零售商也到处筹款向代理商预付款,为的是能顺利购买到深两优5814。据知情人士透露,黄晓明此次收到一百万元,大大缓解代理商的资金压力。
优点:提高品种知名度
“我们原只想预先占据一定市场份额,但没想到这种营销手段反倒成为了变相广告。”黄晓明打个比喻,本来只有五成的人想要这个品种,一旦大家均想方设法筹钱来预付款购买,另外五成人肯定觉得这一定是个好东西,不仅提高了品种知名度,前来预付款的人更多了。
缺点:可复制性不高
黄晓明认为,这种方式明年不能再复制了,毕竟像深两优5814这么受欢迎的品种不多,而这一品种在铺向市场接受之后农户也不再有新鲜感,这样的营销策略在第二年的效果必定减半。
方式四
开车上路宣传
高产、抗病、耐寒、耐高温,2012年国家农业部超级稻……”一辆载着超大声喇叭的宣传车引来不少路人的聚集观看,车上贴着水稻种子的广告。仔细一看,宣传画周边还整齐地贴着一排排小袋稻米,让观看的路人忍俊不禁。
梅州华丰种业公司销售经理王先生说,这种开着车利用广播宣传水稻品种的方式,在梅州地区是首次采用。为了防止一些农户听不懂普通话,他们在车身上粘贴了品种宣传画,还粘上了一排一排的稻米,让人直观地看到宣传品种的米质。
优点:局部效果好、成本低
对于这种方式的效果,王先生颇为满意:“开着车在路上慢行,广播会引起500米内的人注意并走近观看。看到宣传车的人没有一个不笑的。”他说,在车上粘米,会成为村民们饭后的谈资,增加了宣传效果。而且这样做所花的费用也不高,除去油费总成本不到300元。
缺点:容易扰民,引发反感
王先生说,这样的宣传方式要注意时间和地点,否则会引人反感。一般在市区及中午休息时间不开喇叭,避免打扰别人休息。还有一个缺点就是,宣传画和米长时间高密度粘贴在车上,十分难清洗。
