本报3月29日报道了农资行业颇具传奇色彩的“聊城农资八大家”，他们自创经营模式，组建经销商联合体，成功占领聊城肥市近“半壁江山”。当前，秋季肥市场操作已到关键阶段，对比往年，经销商眼中的肥市今年又有何新的变化和动向?他们对厂商关系有何见解和希望?近日，记者再次来到聊城东阿，采访了“八大家”之一、东阿县利群农资有限公司经理张前卫。
心态不稳是今秋农资人最大特征
“今年秋季，行业整体表现信心不足，心态不稳，没了往年激情，思想受外界(国际)影响极大。”张前卫观点鲜明地说，今年肥料市场对比前两年，糟糕程度出乎行业预料。从基层点表面现象看，最明显的是终端竞争急速加剧，市场出现前所未有的“乱战”景象。县级经销商为争得市场份额，竭力建立零售终端店面，“多的建四五百个店，一个大村有两三个店都不稀罕。”
对外出口不明朗，前期意外地出现大量压港情况，也让很多寄希望于国际市场的厂商措手不及。如尿素，沿海和长江码头大量货源集聚，但有效时间过短，造成大量积压出不去。煤炭价格下滑，尿素丧失涨价空间，连带复合肥陷入低价。
复合肥生产厂家前期采购高价尿素，现在产品却卖不上价，不少企业每吨利润只有20元左右，创历年来最低。“价格越起伏，越影响经销商拿货信心，交易延迟，稀稀拉拉。”张前卫说。
产能过剩背景下，厂商博弈只会两败俱伤
张前卫说，2009年肥料行业处低谷期，2010年后肥料国家政策调整，大量其他行业资金投入进来。于是，农资人燃起了激情的梦，投资热情和利润优势走高，一直持续到2011年下半年，部分原料还出现一单难求的现象。
对资源的恐慌和借势忽悠的策略，从厂家快速传递到经销商，结果造成经销商去年秋季过多拿货都留有剩肥。所以今年经销商格外谨慎，厂家着急上火。
“厂商博弈关系下，大企业困惑，小企业也困惑，只想如何铺货如何算计，不能安心搞生产搞研发；经销商前后张望，捉摸行情看趋势，如同涉足股市，不能真正做营销做服务。这就形成了农资产销的‘肠梗阻’，不能不令人反思。”张前卫说，目前肥料总体是过剩的，氮肥过剩800-900万吨，二铵过剩500多万吨，磷肥过剩1000万吨。这种背景下，肥料生产厂家再炒作原料涨跌，拿新概念肥忽悠经销商，不会再有真正的市场拉动力。靠“拼”，靠“忽悠”，甚至靠“赌走势”的厂商博弈阶段已走到尽头，真正的厂商互惠合作即将到来。
新型关系:厂家专注做生产，经销商专业做服务
“农资市场当前困境将淘汰一批生产和流通企业，形成大而专的公司，利于农资经营环境的净化和提升。”张前卫说，优质专业的流通企业(经销商)，应扎扎实实做服务，专业营销，搞好物流，做好信息采集管理及时反馈生产厂家，帮助其及时调整市场组织好生产。例如，他主管经营的利群农资公司，仓储配送连锁经营网络齐全，自建土肥实验室、建立病虫害预报、测土配方信息中心，引进现代化企业管理ERP管理系统，与湖北祥云等40多家大型化肥生产和销售集团签订总代理合同，网内从业人员700多人，年销量达到全县总需求的80%以上。
而肥料生产厂家，应该专业做生产，同时可在信息、资金、物流、库存等方面与经销商结成真正的战略合作关系，如厂商相互参股，厂家仓库前移至经销商处，厂商联合建立渠道品牌等。“这样，厂商才能共抗风险，节省成本，真正为农服务，厂商才能稳定发展。”张前卫说。
