关键词：复合肥
随着复合肥行业竞争日益白热化，如何在竞争中脱颖而出并保持良好的发展态势，已成为相关企业必须面临和思考的问题。在信息化程度逐渐升高、行业资源整合日益突出、竞争激烈的大环境下，统观全国复肥企业，在进行复合营销时越来越依托原料资源、产品资源、信息资源、渠道资源、客户资源、物流资源等优势资源进行发展。由于各个企业自身具备不同的优势，也就造成各个企业在进行复肥营销时，对自身市场的开发及供销渠道的管理有着不同的模式。笔者认为，针对特定的区域市场，各个企业应依托特定的优势资源，建立一套切实可行符合消费者习惯、符合市场发展规律的复肥营销模式。
由于各个区域市场具有特定的地理位置，所以客户资源优势，区域市场消费者的需求、动机、购买行为也存在多元性和差异性的特点，这就要求企业在对特定区域市场进行精耕细作的过程中，制定切实可行的、具有针对性的营销战略。首先，特色区域市场的打造有利于企业集中资源，提高企业经济效益。其次，特色区域市场的打造有利于企业建立市场快速响应机制，避免经营风险。最后，特色区域市场的打造有利于提高企业形象，快速扩大产品知名度。
以川渝桂的复肥市场为例。川渝桂市场凸显如下几个特点：运输方式相对固定、种植结构相对固定、施肥习惯相对固定。鉴于以上特点，此特定区域内的附加值较高的经济作物产区，可以作为企业推广科技含量高、可靠性好但成本较高的新型肥料的前沿阵地。依赖不同的经济作物块区，推广不同的和相同的新型肥料。由于作物类型在较大程度上决定了复肥的选择，因此不同的新型肥料可以展示其对不同作物的高选择性，而相同的新型肥料推广到不同的作物块区可以展示其针对不同作物所表现出来的广谱高效性。加之农民对经济作物长势的重视程度，新型肥料的推广在这些市场会表现出独特的优越性。
因此，要打造特色的川渝桂化肥长廊，需三条线全方位多渠道推进。具体措施为：第一，发挥物流优势，构建产品营销网，建设汽运、水运、铁运长廊。充分发挥基地、生产、运输、网络优势以降低成本，并让优质高效肥料贴近市场，走进农村，实现处处可见、随地可买。第二，依托高素质营销服务团队，密集行销决胜终端。业务人员要提高认识，秉承一流的经营理念，坚持技肥结合、服务终端，进而打造出一支专业化、职业化的营销农化队伍。第三，多途经、多方面完善化肥长廊建设。要积极吸收新客户，注重新型经济组织及新型消费体；开辟精细化市场，研发生产推广新型肥料，提升科技含量，增强竞争力，满足各方面农业需要，尤其是农业部主推肥料技术，如缓控释肥料、水溶性肥料等；高举测土配方大旗，紧跟国家农业形势，积极同农业部门一道开展测土配方整建制推广，借农企对接、科研院校合作的平台优势，大力销售测土配方肥料。
由此可见，想成功打造区域化市场：首先，要了解终端市场的具体情况，根据具体情况设计或选择有针对性的产品；其次，还要考察区域市场的优势和劣势，将优势最大化，并想办法将劣势变为优势；再次，还需要一支高效、高素质的农化营销团队，他们是成功构筑区域市场的尖兵，当然这更需要企业营造优秀的文化底蕴和建立健康可持续的团队培养机制；最后，企业还要紧跟国家政策的发展脉络，最大程度地利用政策优势去推广自己的产品，这无疑是一条必选的捷径。（作者系九禾股份副总经理、磷复肥公司总经理 王根杰）
