农资零售店与经销商向来都是一根绳上的蚂蚱,一荣俱荣,一损俱损。
当下的农资行业,市场竞争激烈,产能严重过剩,农资产品多,经销商多,零售店更多,每个乡镇少则5-8家,多则30-40家。僧多粥少的局面下,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾的戏码不断上演。同时,随着土地集约化进程不断加快,农资购买的主体将是种田大户,家庭农场等。未来,农资店该如何服务客户,以寻求更好的发展?
选择优质经销商
一个好的指导老师,往往容易带出优秀的学生；一位技术高超的师傅,其徒弟也是手艺惊人,同样,一个优质的农资经销商,能够成就一批强大的零售店。
那么,何为优质的农资经销商呢?
“经销商要能为零售店提供完善的技术服务。”韶关市惠千村农业生产资料有限公司总经理刘仕杰说,技术服务更容易让农户产生信任感,从而带动产品销售并塑造成品牌产品。现在农资零售商中有一小部分优秀的专业技术人才,他们大多农业院校毕业,在农资公司跑过业务,有的甚至做过技术指导,之后才开始创业开办农资店。他们开办的农资店往往也是当地规模较大、口碑较好的。
广东大众农业科技股份有限公司营销总监郑伟雄认为,大多数零售店缺乏专业的技术知识和服务意识。在竞争激烈的市场环境下,只会简单卖产品的门店很难得到农户的青睐,而那些越是专注技术、专注服务,能给农民讲解农资使用方法和机理的门店反而越能吸引农户。惠州博罗龙华镇珊瑚农资店老板伍世玲就经常跑在田间地头,为农户解惑答疑,提供技术支持。
另外,零售店要尽量选择有强势产品的经销商。目前,农资市场产品过剩,同质化严重,农资店轻易就能拿到很多二三流产品,但由于缺乏特别强势的品牌产品,这样的零售店往往难以做大。有些零售店甚至随意进货,谁给的利润大,返利多就卖谁的货,没有品牌意识,干一年算一年,这样的农资店难以持久。刘仕杰还指出,其实大部分零售店都有做大做强的想法,却缺乏行动。经销商给零售店提供差异化的高品质产品,而农资店担心产品难以推广,或会影响其他产品的销售,甚至担忧经销商不提供技术、销售上的支持,于是将其拒之门外。“零售店应该和经销商相互配合,共同进退,实现双赢。”刘仕杰如是说。
卓创咨询分析师孙光梅认为,经销商除了提供技术服务、优质的货源外,还应该为零售店提供资金支持,如在可控范围内,允许适度赊销,缓解零售店的资金压力,让其稳步发展。
厂商协同成就品牌店
农资门店如何快速发展,这不仅是产品或技术等个别层面的问题,还是农资零售店整体竞争力问题。如今,注重技术和服务,善于长远打算和有明确经营思路的农资零售店才可能走得更远、做得更强。
“农资零售店做大做强的唯一途径就是生产商、分销商、门店协同作战。”论坛上,浙江省台州农资有限公司总经理陶维康指出,目前农资行业的问题就是各个环节之间相互割裂,从上游厂家到下游零售店,缺乏密切联系。好的商品加上优质的服务能够形成强大的品牌门店,但是实现这个目标很难,必须整个产业链上各个环节相互配合,协同完成。
陶维康说,和快消行业相比,农资行业鲜有知名的、强有力的连锁店,主要原因在于土地过度分散,农资厂家、经销商、零售店各个环节缺乏建立紧密联系的愿望。但随着土地集约化进程不断加快,家庭农场、农田规模化将是不可逆转的趋势,农资使用及购买也必将呈现出“大批量、集约化”模式。此时,种植大户需要的除了好产品,重要的还有服务、可以增产增收的技术方案。“就像医院,病人需要的是如何又快又好地解决问题。”
不过陶维康也指出,对于农资店来说,很难独自服务好大户,必须有上游支持,提供技术方案,以及配套的农资商品。而且农资渠道各个环节应当明确分工,如生产商就是要提供好的产品和使用技术培训示范,渠道商就需要组织零售店进行营销,并提供技术配方,作为下游的零售店则需要掌握农户的具体需要,并传达给上游经销商,同时做好门店销售。
在陶维康看来,只有农资渠道上下游协同,农资门店才能组合好产品,营造好服务,带来好品牌。
