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地销:山西肥企的脱困良方?


农资网 2014年5月9日 10:09 【

作为中国最早的商人,晋商在中国商界称雄达500年之久,“审时度势、灵活机动”是晋商的一大特征。如今,面对国内尿素价格一路跳水、化肥市场萎靡不振的严峻形势,山西肥企也开始八仙过海,各显神通,将地销作为保本增效的重要手段,并凭借灵活的营销方式,在逆境中探索出一条新出路。山西肥企为何格外注重地销?在地销方式上呈现哪些新动向?

  流通成本高地销成必然

  “现在,山西的化肥企业都特别重视地销方式,这是政府去杠杆化使然,也是市场竞争的结果。”山西德鸿化工咨询有限公司执行总裁闫德鸿告诉中国化工报记者。

  闫德鸿解释说,化肥销售一般分为地销、外销、出口三部分,地销一般指生产企业在本市、本省的销售,外销指的是售往本省外的其他省。今年以来国际化肥价格低迷,加上出口化肥是间接出口能源,国家不予以提倡,作为三驾马车之一的出口,没有有效化解我国化肥产能严重过剩的局面。至于外销,产品大都需要长途跋涉,长距离运输。

  “从《2006年到2014年铁路农用化肥运价率上涨情况》中的数据来看,2008年开始农用化肥铁路运费明显增加,化肥流通企业的成本逐年上涨。因此,化肥企业逐渐眼睛向内,盯住地销开展工作。”闫德鸿说。

  闫德鸿表示,此前,不少企业并没有把地销当回事,一是由于存在“外来的和尚会念经”的思想,不少农户喜欢用外市、外省、外国的牌子,给企业就地销售产品带来了困难;二是我国产肥区和用肥区资源分布不一致,本省没有那么多市场,必须有一部分外销,导致有些企业不重视地销;三是有的企业地销价格比市场上外地企业的产品价格还要高,农民不认可。

  “这种情况在短缺经济时还可以,对于目前我国化肥市场的现状,企业已经到了不重视地销就没法生存的地步。”闫德鸿进一步分析道,今年一季度,尿素价格创历年最低,同比(吨价下同)下跌四五百元。现在,山西外销尿素报价在1430元左右,前期还有跌破1400元的情况,企业不得不改变销售策略。

  在肥企纷纷降成本求生存的背景下,地销逐渐成为山西肥企的“香饽饽”。

  “现在的市场法则是,谁的产品质量好、服务好、价格低,谁才是市场竞争中的胜利者。事实上,大量外销造成了产品长途跋涉、奔走不息的局面,导致能源、资源的浪费,所以现在的山西肥企已经不把地销作为临时抱佛脚的权宜之计。我们首先做好家门口的事情,要找回自己失去的市场,使企业的销售成本最低化、效益最大化,才能在市场低迷的时候坚持住。”山西一位肥企负责人告诉中国化工报记者。

  直供入户实惠本地农民

  “截至4月底,我们公司惠农活动遍及运城13个县市及临近的临汾市。地销市场累计出库尿素11161吨,比去年同期增加7222吨,增幅达183.35%;累计出库碳铵22650吨,销量比去年同期增加5866吨,增幅34.95%;累计出库硝酸铵钙1649吨,比去年同期增加1038吨,增幅169.89%。”4月30日,山西阳煤丰喜肥业(集团)有限责任公司副总经理薛国宾告诉中国化工报记者。

  薛国宾所说的惠农活动,是4月份阳煤丰喜公司与运城13个县市农委联合举办的“阳煤丰喜化肥产品惠农让利直供活动”。该活动4月15日在首站临猗分公司举行启动仪式,随后,闻喜站、新绛站的启动仪式相继进行。“本次让利活动中,尿素、碳酸氢铵、硝酸铵钙每吨分别让利100元、100元、300元。”薛国宾说,“本次活动一律实行免费配送到乡镇网点,运费由企业承担。”

  “目前,公司已经建立了有特色的本土经营模式,惠农肥直供入户,逐步实现市场占有率80%以上。以后,这种活动我们将实行常态化运作。”薛国宾说,“下一步,公司将向毗邻的黄河金三角地区延伸,主要包括三门峡、临汾、曲沃、澄县、大荔等区域,通过稳扎稳打,逐步缩减流通环节,有序建立集团化肥产品直销农户的经营模式。”

  同样大力推广化肥直供入户的还有天脊集团,据副总经理高义介绍,天脊化肥全年实施联营惠农工程、种田大户直销工程,逐步提高直销比例。

  兰花集团下属的兰花田悦公司则组织人员直接深入到田间地头、农户家中,及时了解冬小麦和其他农作物的生长情况、肥料施用情况等,并根据产品特点对农户进行示范讲解,既增加了服务项目,又拓宽了销售范围。

  “企业正在创新营销战略,以适应新的市场环境。经济作物区、农业产业化成为我们瞄准的新目标,现在天脊在经济作物区深入开展战略合作,有针对性地送肥入户,已经在周边40个经济作物县取得了好成绩。”天脊一位化肥销售人员表示。

  拓宽市场开辟地销新领域

  面对不利的市场形势,晋煤集团在本土营销网络方面做起了文章。“我们注重市场终端的培养,采取指定经销商销售制。对于天源、晋丰、金象等山西化工企业的销售业务,统一品牌、统一价格,实现统一销售工作,切实完善和发挥销售平台功能。”晋煤集团副总经理王毅认为,通过建立营销网络,将增强晋煤产品在本地及同边区域市场的拳头效应和竞争优势。

  要扩宽销售市场,还需要提高服务质量。山西兰花田悦公司在地销过程中,还把以往的销售、财务、保管等部门协调组合,成立了销售中心,将开票收款、发货装车等环节简化,把销售中心办公地点放到了保管发货的最后一个环节,并进行统一办理。

  “关键是要转变观念,将生产方式由以产品为主导转变为以市场为主导,满足不同客户的需求。”王毅说,为适应地销市场,晋煤正在打造现代的电子商务物流平台,实现化肥产品从企业到农户的无缝对接。

  闫德鸿认为,山西肥企在扩大地销的过程中,应该积极探索为农民增值的服务模式,创新合作模式,提供专业化服务,引导农民科学种田。“除了要注重产品的质量和价格,还要形成有特色的集农化服务、信息服务、市场培训等形式为一体的综合营销服务体系,是山西肥企扩大地销规模面临的主要课题。”闫德鸿说。

(作者:闫俊荣     责任编辑:YanBO)
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