本期嘉宾:
广东拉多美化肥有限公司副总裁 李 剑
嘉宾观点:
1总体来看，原料价格的波动短期对复合肥市场影响不大。就全国市场来看，目前复合肥企业的开工率维持低位，这主要是由行业产能严重过剩所影响。随着施肥水平及化肥效果的提升，化肥利用率的逐步提高，施肥量会逐步降低；由于我国的化肥复合率还处于较低水平，随着复合率的提高，产能供应还将加剧,这就决定了在未来很长一段时间内，复合肥的价格难以走高。
《中国农资》记者：近期，氮肥价格出现下跌，而磷肥价格企稳回升。您认为这对复合肥市场有何影响？
李剑：总体来看，原料价格的波动短期对复合肥市场影响不大。目前山东等地的尿素价格已经跌至1500元/吨以下，这个价格对尿素企业来说，大部分已经处于亏损状态，如果价格再跌的话，企业可能会停产保价，所以目前的尿素价格基本已经处于底部，向下的空间有限；对于磷肥来说，受到磷矿石涨价的影响，一铵价格涨势明显，目前湖北地区55%粉状一铵主流成交价升至2000元/吨左右，二铵全国主流出厂报价稳定在2650-2700元/吨，发往东北主流到站价在2900-2950元/吨左右，相对来说，磷肥价格有点偏高，上升空间较小；而钾肥市场，氯化钾价格在缓慢下行，目前港口进口60%大红颗粒钾的主流报价在2320元/吨左右，山东、东北等地挤压大颗粒的报价在2200-2250元/吨，销售并不理想，虽然目前价格已经处于低位，但受到全球产能扩张的影响，上涨空间有限，而硫酸钾价格目前出厂价格依然维持在3500-3600元/吨的高位，后期下行空间较大。虽然原料价格的波动决定着复合肥的生产成本，但由于复合肥市场反应相对滞后，所以近期价格并无明显变化。
《中国农资》记者：目前复合肥冬储市场虽开始启动，但走货缓慢，无论是复合肥企业报价还是经销商冬储备货都较谨慎。您认为复合肥企业应该采取怎样的定价策略？
李剑：原则上讲，稳定的定价策略更利于保证经销商利润。企业可以根据原料的变化情况对复合肥的价格进行定价，并且在一定的时期内保证价格维持稳定，在原料上涨时候，能保证经销商的利润，在原料下跌时，企业利润相对会增加。但稳价的定价策略并不适合所有的复合肥品种，对于差异化大的品种来说，比较适合应用这种定价策略。由于差异化大的产品都具有一定的附加值，利润空间相对较大，稳定的定价策略足以保证原料价格发生变化时，经销商和企业都能够盈利；而相对于同质化严重的一些产品来说，即便是强势的品牌，也不一定适合稳定的定价策略，由于市场竞争激烈，企业利润空间较小，企业定价应该随行就市，否则就会亏损。
《中国农资》记者：目前原料市场的低迷除了出口的影响外，主要原因就是复合肥行业需求量较低，据统计目前复合肥行业的整体开工率仅维持在30%左右。您认为造成复合肥开工率较低的主要原因是什么？
李剑：就全国市场来看，目前复合肥企业的开工率确实维持低位，这主要是由行业产能严重过剩所影响。总体判断，未来复合肥的需求量是越来越小的，而化肥的复合化程度要逐步提高，也就是说，随着施肥水平、化肥效果的提升，化肥利用率的逐步提高，施肥量会逐步降低；由于我国的化肥复合率还处于较低水平，随着复合率的提高，产能供应还将加剧。这就决定了在未来很长一段时间内，复合肥的价格难以走高。客观判断，未来3-5年，复合肥的价格将维持低位运行。
《中国农资》记者：面对复合肥市场持续低迷的形式，复合肥企业应该如何应对？
李剑：面对这种形势，企业和经销商之间应该建立一种合作供销的关系，而不是博弈。长期以来，化肥厂商之间都是在进行零和博弈，而这种博弈的只能是单赢，在新的形势下，厂商不但要加强合作，更应该紧密合作，厂家还应该协助经销商去解决实际问题，只有加强合作，才能实现厂商双赢。目前复合肥冬储进度迟缓正是厂商博弈的真实写照，而一些与经销商合作较好的企业已经出台价格或进行联储联销在保证经销商利润的基础上，冬储正在有序进行。
