1998年，国务院对化肥流通体制进行改革，取消了国家指令性计划，实行市场配置资源，标志着我国化肥流通体制从计划体制开始走向市场体制。8年以来，在市场经济规律作用下，国内化肥流通的市场化进程日益加快，出现了许多新的业态，主要表现形式为：一是现代物流的先进理念被引入化肥流通，如连锁配送、农资超市等；二是厂商联合、商商联合、联储联销等成为化肥流通市场中的共识；三是打破地域封锁，充分利用各种资源优势，实行全国一盘棋；四是许多民营经济、个体大户进入化肥流通领域，成为一支新鲜的力量；五是区域性的化肥市场初步形成。

区域化肥市场形成的背景

在计划经济时期，供销社承担化肥经营任务，为执行国家指令性化肥调拨计划，各级供销社在各级政府的支持下，在重要的粮食主产区投资兴建了化肥仓库，由供销社农资公司独家经营，既有一定的仓储设施，又有铁路专用线，在保障周边地区农业生产需要的同时，成为当地重要的化肥集散地，为国家指令性计划的化肥及时调拨起着中枢作用。农资公司在多年经营中，培养了一批从事化肥储运、营销的专业人才。随着计划经济体制的结束，以及指令性计划化肥的取消，这些设施和人员面临新的选择。有的通过改制，一个企业分为几个，许多长期从事化肥经营的人员，因市场熟、业务熟、人员熟，就在附近安营扎寨，重操旧业；一些生产企业看重这是化肥集散地的优势地位，租店、租库进行驻点销售；在当地也有一些新加入化肥流通的经销商，纷纷开店从事化肥经销业务，很快围绕这些铁路货站、仓储中心，形成了化肥营销一条街，从而培育了区域化肥市场的形成。这是计划经济时期化肥流通体系在市场经济条件下被注入了新的生机和活力。

　　区域化肥市场的形成是化肥流通适应国情的具体体现

我国是农业大国，人均耕地较少，农民购肥比较分散，化肥的终端销售存在较大的风险。区域化肥市场的形式与抢占终端市场，上、下游通吃的做法，有明显的优越性。一是降低了管理成本。减少了村村设店所带来的场租、店租、运输、营销人员成本，避免货到地头死的市场风险。二是充分利用农村富余劳动力的资源优势。许多农村个体户在经营化肥中不图差价利润，只赚每车5~10元的运费就知足了。三是聚集了人气。许多乡村综合服务站、夫妻店，与区域化肥市场中的经销商进行业务对接，积极从事代销业务，逐步形成了辐射乡村的市场营销网络，实现了物畅其流。四是农民有了更大的选择余地。许多农民深受假冒伪劣产品之害，有的农民对送货上门的商品反而持怀疑态度，宁愿自己骑车跑十几里路到化肥市场中货比三家，买一袋肥料，图得是心中踏实。

　　区域化肥市场是国内化肥流通的一道风景。笔者曾到过河南、山东、吉林、河北、陕西、山西、辽宁、湖北、广西等地的20多个县市进行过调研，每到化肥供应旺季，这些区域化肥市场商客云集、车水马龙，一派繁荣景象。

　　区域化肥市场对化肥流通发挥着重要的作用

一是有较大的吞吐量。区域化肥市场一般都以大型仓库设施为中心，又有铁路专用线，购进化肥最为便捷。二是有较大的辐射能力。区域化肥市场大多数都集中在农业主产区，公路交通发达，汽车、拖拉机运输便利，方圆百公里都可以辐射到。三是提供一站式服务。区域化肥市场内，化肥品种齐全，既有氮、磷、钾单质肥，又有不同含量、不同品牌的复合肥；既有国产肥、又有进口肥，可以满足不同消费层次的消费者的需要。四是为化肥诚信经营创造了条件。在区域化肥市场内，各经销商都设有门店，长期经营。这些经销商要想生存下去，就必须建立信誉，这有利于净化化肥市场。五是有力地保障了供应。在区域化肥市场内，每家商户都有强大资源做支撑，因此，凡是有区域化肥市场存在的地区，都不会发生“肥荒”的现象。六是可以准确地把握市场信息。因为，在区域内，贴近市场、贴近消费者，对农业种植结构的调整、对农民需求的变化可以了如指掌，从而为化肥的供应工作提供了便利。七是适度竞争，农民可以得到实惠。在众多商家共存之中，不可避免地会发生价格战，适度让利作为促销手段，使农民成为最终的受益者。业内人士都明白，河南省是农业用肥大省，又是化肥资源小省，因其地处中原，交通运输便利，运距短，成为商家必争之地，但又是风险最大的，各商家为取得河南市场的一杯羹，在市场经营中，竞争达到白热化的程度，河南地区的化肥价格每年与全国相比都是比较低的，进入河南地区的各种化肥，任何一家经销商都不可能在此产生暴利。这与区域化肥市场的形成是密不可分的。

　　区域化肥市场已成为生产商、经销商、消费者的共同选择

区域化肥市场是其它所有化肥流通业态不能相比的，也是所有经销者抢占的制高点，能拥有一块阵地，就会拥有一片市场，也就能够赢得众多的消费者。而且在区域化肥市场中设点、租店的经销商都有一定的实力，要么有资源优势，要么有网络优势。在市场竞争的洗礼之中，有的生产商和经销商实现优势互补，他们把资源优势、网络优势、资金优势、人才优势有机地结合在一起，成为区域市场中的主导，对稳定价格、保障优质资源的供应产生了巨大的作用，对区域内的消费者来说，从中获得益处之后，非常容易成为市场内的稳固消费群体，这对国产化肥创建品牌打下了良好的基础，从而形成了国内化肥流通的良性循环。

　　区域化肥市场支撑着化肥流通的一片蓝天

区域化肥市场为化肥市场的监管提供了便利，不但各级政府部门随时随地可以对各个商家进行监管。同时，由于多家共存于一个市场之中，商家的自我约束、自我监督、相互监督的意识明显增强，从而保证了市场的纯洁性。另外，服务成为第一经营理念，为赢得市场、赢得客户，有条件的经销商还建立了自己的运输车队，有的直接与农村个体运输户结合，开展送货下乡，还有的经销商把“庄稼医生”、测土配方引进市场，肥、药、膜全都提供，服务成为有力的竞争手段。

应该说，国内化肥区域性市场的形成与国家的产业政策的宏观指导密不可分。从整个行业情况看，化肥流通的市场化进程已经突破原有的三条渠道，即农资公司、农业“三站”、生产企业。从现状看，农业“三站”的市场影响力已经远不如计划经济时期，许多民营经济的介入为化肥流通注入了生机。从国家产业政策保持连续性方面看，现在完全有条件彻底放开市场，但政府在市场监管方面需要进一步加强力度。从当前情况看，化肥供应、化肥价格都不是重要的问题，重要的是假冒伪劣化肥根治不彻底或者说还缺乏更为有效的手段，需要国家在产业政策上进一步加大力度，力争早日铲除市场中的假冒伪劣化肥，保证农民的切身利益不受侵害。另一方面，应该充分发挥各级政府的作用，进一步完善和培育区域化肥市场的更加广泛地形成，从而实现化肥流通秩序的健康发展。作者：李宪宾