肥市清淡，经销商把握时机快进快出
记者在走访湖南、湖北等地农资市场后了解到，当前这些地区的化肥销售情况没有了往年此刻热销的场景，取而代之的却是相对低迷景象和浓厚的观望气氛，而在市场不景气环境的影响下，此时农资市场也酝酿着一些新变化和衍生出一些新思路。这些现象既反映了目前市场走势，也反映了一些企业和经销商对于市场的看法。
目前，受化肥行情不明朗和市场本身趋于淡季的影响，许多经销商在进货上慎之又慎。“目前尿素行情和钾肥价格走势都不好判断，但是我还是需要保持一定的货物周转以维持市场运作和公司生存。”湖北武汉的一位农资公司经理告诉记者。介于谨慎和运转之间，他们对当前市场选择的策略是把握时机，快进快出。同时，由于当前尿素等产品价格不稳定，经销商选择的是更为谨慎的进货，而对复合肥等商品价格变化的不确定性则选择性地以压低价格来确保拿货数量。“由于我们要用一定数量的产品来维持应有的销售网络，因此规避风险的最好方式就是在压低价格的基础上少拿货、快出货。这样才有可能在价格不断变化的情况下减少损失。”他向记者表示。
企业携手经销商走访市场跟踪农化
“今年湖南的用肥市场提前进入淡季，以往4月20号以后才进入淡季的化肥市场今年提前进入淡季。而作为化肥的生产企业，这一阶段的提前也让我们提早进入了企业集中农化服务时间段。”湖南株洲株化永利化肥公司的宋天梓部长向记者介绍说：“市场销售虽然相对减少了，但是企业和经销商要做得事情还有很多，比如对现有市场走势进行分析、维持客户关系、深入农化服务等等。”记者了解到，在湖南一些粮食主产区，企业和经销商配合举办的品种丰富、种类繁多的农化服务项目正在向田间地头推广。“我们80%的业务员都在下基层摸市场，做农化服务。”宋天梓提到。在化肥市场，想卖好产品必须做好农化服务的理念也正成为淡季企业和经销商的一门必修课。“我们目前开展的营销工作也正是为下一个旺季打基础，现在正是抓紧了解市场、进行肥料试验示范等农化服务的好时机。”长沙一位农资公司经理告诉记者。
经销商涉足上游和兼顾终端
山重水复疑无路，柳暗花明又一村，让记者想到这话的是湖南岳阳的一位农资经销商。他在这个时期做着不同于其他经销商的举动——给生产企业提供原料的任务，无论是氯化铵还是国产氯化钾，这位经销商都有所涉及。他带着记者来到一家当地有10万吨生产规模的复合肥企业，指着仓库内堆放的原材料向记者介绍：“这批1000多吨的氯化铵是上个月我供给企业的；未来两天还有几个车皮的国产钾肥将到站，目前，我也正在积极寻找接货方。在以前我只做下游市场，但是随着经营的深入，我发现上游的原料市场也蕴含商机。因为很多企业都有一些临时外采原料的需求，而我的渠道优势也帮我能购到一些相对低价原料。目前复合肥市场销售不畅影响了生产企业的出货。我们这里25%的低浓度复合肥还有销量，而高浓度复合肥销量已很少，这也致使今年我的市场没有去年好，为企业提供原材料现在就成为了我另一个主要盈利点。和企业作生意利润虽然相对较少，但是量大和容易形成稳定的供求关系也吸引着我和企业维持着不错的关系。现在我已经和四五个生产企业建立了固定的联系，每个月都走货，在一定时期，我们也从企业拿终端产品，这就是‘供需平衡’。”
