今年以来，尿素的销售形势变得更加严峻。3月初，尿素价格在经历了短暂人为拉升后，迅速被强大的基本面打回原形，一路下跌，到目前出厂价已下跌至1500～1600元/吨。并且，化肥销售极为不畅，厂家库存积压，市场信心丧失殆尽；农民则小心翼翼静观其变，购肥、施肥的积极性严重受挫。
导致销售形势严峻的尿素的供求形势也比较紧张。当前国内尿素产能已经严重供大于求，净富余1000万吨/年的产能。而受金融危机影响，农民工失业现象普遍，导致农民收入大幅下滑，对化肥的购买力和购买意愿出现下降。
尿素是石化企业的主要化肥产品，尿素市场不振给石化企业的生产经营带来了不小的影响。在当前化肥市场低迷的情况下，我们的生产企业应转变观念，以支持农业、服务农民、帮助农民脱贫致富为基本点，尽快重建市场信心。
面对复杂的供求和销售形势，当前摆在化肥生产厂家面前的任务，便是保持化肥价格的稳定，最大限度地让利于民。同时企业应该盯住市场，在销售终端决胜。
具体而言，化肥生产企业决胜销售终端可以分做三步走：建立优质的销售网络，实施灵活的价格策略，积极开发新市场。
优质的销售网络
化肥企业在销售终端决胜的关键在于增强为终端用户服务的意识，提高为终端用户服务的能力。众所周知，在买方市场的条件下，商品供过于求，商品的市场价格呈下降趋势，买方掌握着市场交易主动权。企业能否根据市场的消费需求来组织生产，积极适应市场消费需求的变化，对企业的生死存亡具有重要意义。对化肥企业来说，无论企业采取何种销售手段，降价促销、广告宣传，或者农资打假，关键是自己的产品要物有所值（实惠、实用）、物超所值（例如，一些名牌产品不仅质量有保证，还包括送货上门等增值服务），并且还应购买方便、施用简单，这样才能从众多同类品牌中脱颖而出。
在对销售网络的经销商进行选择时，尿素生产企业要尽可能选择那些致力于化肥终端销售、以农资超市等方式进行连锁经营和集约化经营并为农民提供一站式服务的经销商。因为在这种情况下，一级批发商就是终端零售商，这些经销商一般以农资超市为连锁经营模式，能够最大限度地减少中间环节，将销售费用降到最低，为平价销售提供了利润空间。由于立足于市场前沿，这些经销商的定价最贴近市场，价格公道，也最容易为农民所接受。同时，分布广泛的销售网点也为农民快捷购肥提供了便利。所以，规模大、网络用户多不一定代表销售网络的优质，只有同时满足流量大、通路畅通、效率高、效益好等条件才能算是优质的销售网络。
灵活的价格策略
其一，市场价格混乱时应当多采取终端市场（协商）定价的方式。
当某个区域市场内的价格比较混乱时，对于拥有强势品牌产品的尿素生产企业而言，由于企业在区域市场内担当着价格领导者的角色，因此企业要想保持区域市场内的价格稳定，必须做好市场调研，研判清楚销售区域内的尿素价格走势，特别是要认真听取区域内合作伙伴的价格建议，建立定期协商的定价机制。
在此种情况下，企业一定要做好价格保密工作。企业的对外出厂报价仍维持挂牌价不变，以保持市场价格的相对稳定。因为中小化肥生产企业作为价格跟随者，一般都采取价格锁定的策略，以使自己产品的出厂价尽可能地与主流品牌价格保持一致。
其二，在各个区域市场上，和本区域的主要竞争厂家订立价格同盟。
今年1月25日，国家正式放开化肥出厂价格，最高限价、提价申报、调价备案以及对化肥流通环节实行差率控制等政府临时价格干预措施均被取消，同时也意味着政府一并取消了最低出厂限价。在这种情况下，生产企业在小范围内，以非公开方式寻求与竞争厂家订立价格同盟也不失为生产企业进行自我保护的一种选择。
其三，终端用户定价应当取本区域的中位价或是优惠价，对进行长期战略性合作的工业用户应当适用最优惠价格。
终端用户是企业的优质客户资源。较高的直销率是降低营销费用、保证较高营利水平的有效手段，也是保证企业销售均衡、顺畅的重要调节手段。根据终端用户的需求量大小以及对本企业的忠诚度，理应在销售价格上对企业的优质终端客户予以倾斜（至少不能是当地最高价），以换取对方的长期支持；对建立长期战略合作关系的大工业用户还可以适用最优惠价格。
积极开发新市场
企业开发新市场的出路在于：一是积极培养工业用户，二是全力打开出口销路。
一、尿素生产企业应该下大力积极培养工业用户，即生产复合肥、BB肥、三聚氰胺和脲醛树脂等产品的企业。这些企业是化肥市场的生力军，尤其是BB肥生产企业，具有相对较高的增长潜力。
根据生产工艺的不同，复合肥料可分为两种：一种是以含有氮磷钾元素的矿物质为原料，经过化学反应后形成的化肥，叫复合肥。另外一种是将含有氮磷钾元素的各种基础肥料采用物理方法进行混合，生产出来的肥料，叫复混肥，即BB肥。由于复合肥和BB肥在肥效上差别不很大，2002年国家有关部门下发了新的肥料生产标准，把复合肥和BB肥统归为一大类。比较而言，BB肥生产成本低，只要把各种基础肥料配齐，掺在一起搅拌均匀就可以了。复合肥生产则需要提供一定的条件，让原料进行化学反应，然后再喷浆造粒，所需的成本比复混肥高得多，价格也要高很多。
据统计，目前我国复合肥料的施用比例仅有30%，远远低于美国、日本、加拿大等发达国家70%～80%的比例，因此我国复合肥料的生产仍然具有很大的市场潜力。
由于BB肥生产成本低，价格低廉，且配方灵活，可根据作物营养需求、土壤肥力和产量水平等条件的不同而灵活改变，弥补了一般通用型复合肥因固定养分配比而容易造成某种养分不足或过剩的缺点，既有实用性，又有经济性，因此在能源价格不断上涨的大环境下，BB肥注定是今后肥料发展的方向，将在我国化肥市场中占据越来越重要的地位。虽然具有很好的市场前景，但目前我国BB肥的产量还很低，还远远没有形成上规模的优势品牌。据慧聪网估计，年产量仅250多万吨左右，因此我国BB肥行业仍具有很大的发展潜力。
二、生产企业应全力打开出口销路。众所周知，中国的化肥企业要想获得更大的发展空间，必须依靠国际市场，实现跨国发展。
当前尿素出口的有利条件有：首先，近期原油价格稳步回升，稳定在每桶60美元以上水平，同时也将国际市场的尿素价格维持在了一个相对较高的水平，给化肥出口套利创造了空间。如6月份国内主要港口集港尿素FOB报价为265美元/吨左右，扣除关税和集港费用后结算价与国内出厂价基本持平。即使国际尿素价格出现下跌，由于国内煤炭价格在产量增加、需求衰退以及进口煤炭价格的影响下，6月份以来已经开始下跌，预计整个三季度直到11月份下一个供暖季节来临之前，将一直维持下跌态势或弱势，因此尿素成本将持续降低，这对维持尿素正常出口构成了强有力的支撑。
其次，国家将化肥出口优惠关税的执行时期延长1个月至今年9月份。这意味着在今年7～9三个月内，尿素、磷酸一铵和磷酸二铵将执行10%的优惠出口关税，这对提前进入销售淡季，饱受市场低迷、价格持续下跌之苦的国内化肥企业来说，无疑带来了曙光和希望。在当前抵御金融危机的大背景下，甚至可以乐观地估计，下一步国家将有更大的利好政策出台。
建设优质的销售网络和采取灵活的价格策略固然是应对当前疲弱的化肥销售形势的基础和前提，但是积极培养工业用户并且全力打开出口销路更是取胜的锐利武器和关键所在，二者缺一不可。
