外资化肥企业在中国化肥市场收获了梦想与收益之后，市场变迁、环境变化令他们必须着手思考深层次进入中国市场的发展模式。而他们似乎已经习惯了各种历练，表现出的已经不再是入乡随俗式的“被迫”成长，而是主动寻找出路。演练多时的深圳德钾盐贸易有限公司，与开拓钾肥市场的速度放缓正相反，不仅一改往昔“沉稳”扩张的步伐，并在中国的新型肥料市场高调扩张，主动出击。
权衡下的“转守攻略”
从钾肥主业向氮肥、复合肥的全面拓展，意味着“德钾”步入“清晰企业”行列。行业观察家认为，所谓“清晰企业”,就是那些能够视野清晰、思维清晰、行动清晰的企业。它们能够充分了解市场变化，并结合自身优势,将企业主线定位得越来越清晰、准确。
“钾肥”这个字眼，在中国有着特殊的意义，可以让人联想到青海钾盐开发的艰辛、中外资源的博弈以及在价格涨跌中沉浮的下游企业。德国钾盐集团是全球知名的跨国化肥及盐类企业集团之一，自然受到业界的关注。作为德国钾盐集团在中国深圳成立的全资子公司，深圳德钾盐贸易有限公司负责集团业务在中国市场的拓展，也吸引了更多人的眼球。
“德钾”的钾肥品种相对较全面，对中国的出口曾经一度较高，那时中国市场对钾肥需求旺盛，供求关系决定了“德钾”出口中国的钾盐数量。但深圳德钾盐贸易有限公司董事总经理郭延亮很清楚，从自身发展来看，钾肥并不是“德钾”的强项，未来呈现“守势”。从数量上看，“德钾”在货源上没有更多的供给，缺乏打进中国市场的后续动力。从价格上看，“德钾”在国际市场处于劣势。“我们很清楚成本比别人高。因为开矿不仅仅是一次性投资，更多的是项目完成后的运行投入。显然德国的电价和俄罗斯无法相比。”更为关键的是，中国国产产能的释放，给国际市场带来巨大压力，郭延亮坦言：“运距短、价格低使国产钾肥在价格上更具话语权。”
随着中国逐渐摆脱对国际资源的完全依赖，国际资源对中国市场的争夺将陷入胶着。“德钾”非常清楚，中国已经步入了“后钾肥时代”。“对于钾肥来说，中国市场并不是‘德钾’的核心市场。”一言以蔽之，也就是没有销售压力，完全视市场需求而动，这也是一种进退自如、攻守兼备的市场策略。“德钾在中国的发展，无疑是由自身产品结构决定，我们很清楚自己的优势和劣势。”毫无疑问，“德钾”意识到在中国市场面临战略转型，“德钾”需要从产品结构上入手，重新定位。
其实“德钾”这个名字让人们将视线圈定在钾肥上，事实并非如此。“德钾”的产品有很多，比如“狮马”牌氮肥、复合肥，“恩泰克”稳定性长效氮肥、复合肥以及“康朴”特种肥料等。更鲜为人知的是，“德钾”还是引领硫酸钾镁肥进入中国市场的先驱。
“中国认识硫酸钾镁肥与我们有很大关系。”“德钾”早在2000年就开始针对中国市场推广硫酸钾镁肥，经过近十年时间，硫酸钾镁肥已经被广大的中国用户所认知和接受。“我们更看好未来在硫酸钾镁肥的作为。”对此，郭延亮充满信心，因为作为全球最大的生产商，德钾盐公司在硫酸钾镁肥上投入了很大精力。毫无疑问，这也正是“德钾”的优势所在，他们更希望在此有所建树。
“德钾”力推“减行动”
业界认为，能够跳出中国市场钾盐的胶着状态，得益于“德钾盐”的审时度势，特别是在市场分析方面的修炼。对于一些依仗资源优势、坐地论价的国际资源型企业，对于市场的变化，无疑必须尝试新一轮的可持续发展。特别是在全球倡导大力发展绿色低碳产业、推动产业环保的大背景下，“德钾”通过恩泰克、康朴等新型肥料体现出的减少用量、提高性价比的“减量”举动，对于以资源为优势的钾盐供应商来说，无疑是一场颠覆性变革。
人们相信，中国肥料产业孕育着一场革命。“低碳经济”这个宏观理念与提高中国肥料利用率相结合，将主导中国农业的未来，而一些更具成长潜力的新型肥料也将成为中国肥料行业经济增长的新引擎。但是，中国的肥料进入“绿色通道”还需要做很多工作。
郭延亮认为，中国首先需要减少资源消耗。“现在喊得最响的就是低碳经济，但是中国的氮肥、磷肥项目上马非常快，产能都是由天然气、石油、煤炭资源换取。与其拼命地上尿素生产能力，不如提高氮肥利用率。”他认为，中国不需要再扩大产能，只要把现有的利用好。“中国的尿素产能那么大，氮的利用率提高一个百分点就非常可观，这更符合低碳经济的概念。”
其次是减少肥料用量。目前提高肥料利用率的技术支撑——脲酶抑制剂和硝化抑制剂已经发展成熟，但是在中国的推广普及并不理想。“德钾”通过对两种物质的适量添加，给肥料做“减量”运动，让肥料用量减少、价格成本降低。比如，尿素是中国常用的一种氮肥，每年施用量占中国化学氮肥的60%以上，但是利用率却只有30%，由此造成相当大的经济损失和环境污染。“德钾”通过加入脲酶抑制剂来延缓尿素水解，降低土壤溶液中氨浓度，做到减少氨的挥发损失，从而提高肥效。“德钾”通过加入硝化抑制剂来延缓施入土壤中的铵态氮向硝态氮的转化，从而降低土壤中硝态氮的淋失和反硝化作用发生，提高含铵态氮肥料中氮的利用率。德钾盐公司的“恩泰克”以及将要引入中国市场的“尤泰克”恰恰是这一类产品。“它不需要增加很多成本，就可以起到很好的抑制效果，可以让农民真正得到实惠。”如今，经过不懈努力，“恩泰克”的市场地位明显提升，农民和经销商的回头率日渐增多。
其实，在德钾盐公司的“减法”背后，带给农民的却是良好的经济收益和社会效益。业界认为，在“德钾”这一系列举措背后，实际上给社会、消费者和合作伙伴带来更多增量。比如说，减少了用肥量却给农民带来具有更高性价比的产品，减少了污染却提升了社会环境质量，减少了钾盐出口数量却增加了消费者的信任和青睐。通过一减一加，为社会、企业、市场以及消费者带来了更多的收益增长途径。
中国市场需内外兼修
“德钾”除了十分关注中国市场，每年还针对德国乃至欧洲市场销售很多肥料。面对欧洲与中国风格迥异的两大市场，“德钾”有独特的感受。
“中国市场非常有特色，突出的特点就是营销环节多、销售链条长。”中国从一个产品进口到农民手中，不仅环节众多、销售队伍庞大，各级大大小小的分销商、零售店难免消化更多的利润。“国外的肥料分销环节很少，未来国内必将顺应这种趋势。随着农场越来越大，土地面积越来越集中，这种景象也将逐渐消失。” 此外，中国的肥料面临着防伪问题。郭延亮笑言：“防伪是消费品特别是食品行业的首要问题，然而在中国，肥料行业也要搞！”它的能量甚至可以将一些实实在在经营的企业淹没，农民更无法辨别肥料真伪。郭延亮直言道：“肥料就是肥料，并不是高科技。企业要踏踏实实，无论缓释肥料还是稳定性肥料，即使是国内领先、国际水平，也要避免炒概念。”
目前，市场需求降低，对中国市场要进行客观分析，尤其关注政策能量的释放。“中国市场和国际其他市场相比，相对比较封闭。无论是农产品价格还是化肥价格，政策影响非常大。中国完全可以通过政府的政策去干预，比如运用政策手段禁止出口、通过关税减少出口。中国与国际市场的差异就在于此。”
与此同时，“中国不可能让化肥成为暴利行业。站在生产商或者中间贸易环节，当然希望农资产品价格更高。但是，从农资产品到农产品，价格是一个放大过程，总是要牺牲一方、保全一方。” 这是郭延亮对中国化肥市场的独特认识。从国家层面上讲，显然希望农资产品价格更低，只有这样才符合大多数人的利益。站在国家的角度，牺牲生产商、销售商的利益也是毋庸置疑。在这种趋势面前，企业与经销商更需要明确定位，辨明方向。
“德钾”有优质的产品，更需要有健康的销售网络。他希望在特殊的市场行情面前，广大经销商对政策信息要尤其关注，这也正是深圳德钾盐公司希望与中国广大经销商的共勉之处。
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德国钾盐集团（K+S Group），全球知名的跨国化肥及盐类企业集团之一，也是欧洲第二大的肥料生产企业和德国上市公司，为德国DAX30成分指数企业。年生产销售各种肥料产品约1,200万吨，2008年销售收入达到48亿欧元，业务覆盖全球市场，员工人数15,000人，在采矿、生产、市场、销售、物流等各环节为全球客户提供服务。深圳德钾盐贸易有限公司（Shenzhen K+S Trading Co., Ltd.）是德国钾盐集团在中国深圳成立的全资子公司，全权代表德国总部负责集团业务在中国市场的拓展。其业务涵盖钾肥、氮肥及复合肥、特种肥料、药品/食品级及工业级钾盐等；服务包含市场销售、技术咨询、物流等。主要品牌和产品： “红牛”牌钾、镁肥由集团钾肥公司（K+S Kali GmbH）生产经营。该公司自有钾矿、专用货运码头，拥有荣获专利的ESTA生产工艺。年产钾肥、镁肥800万吨，享誉全国农村市场。 “狮马”牌氮肥、复合肥，恩泰克稳定性长效氮肥、恩泰克稳定性长效复合肥由巴斯夫公司（BASF）生产，并由集团氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）全球独家销售，成熟的经营成就了有口皆碑的优秀品牌。康朴牌特种肥料由集团康朴公司（COMPO GmbH & Co.KG）生产，经营叶面肥和灌溉施肥用可溶性盐、各类中微量元素肥料，以及草坪和园艺用缓、控释肥料。
