如果不看展馆外巨大的“南京国际展览中心”字样，参加这次全国高浓度磷复肥的许多北方嘉宾或许都没有意识到自己正身在这个典型的南方城市之中。
展馆外，挂着鲁、晋、冀牌的小车排成一条长龙，而装高音大喇叭的农化宣传车则操着浓重的河南、山东、东北口音对入场的观众进行宣传。进场处，挤满了焦急等待的高个头北方面孔。
这是近几年全国高浓度磷复肥开幕式现场的一个典型场面。作为东道主的南方城市南京，照样挡不住粗犷的“北风”侵袭。而本期磷复肥展会虽由两个南方的重点企业四川美丰和贵州开磷来协办，但特展区过半数的面积仍然由北方肥企占据。
在这个中国肥料行业的舞台上，北方肥企仍然是主角。
不过，南方肥企其实并未被市场抛弃，一些有实力的企业，除了守住自身疆土，也开始往北方攻城略地。日趋激烈的竞争，加速了市场的融合。
北肥南下
种植格局改变
带动南下热潮
去今连续两届的磷复肥展会分别选择落脚合肥、南京。但粗略统计一下，几乎每届都有超过一半以上的参展企业来自北方。
北肥南下，成为全国复肥市场走向的热门路线并非偶然。业内专家表示，我国的能源分布格局，决定了北肥必须南下。因为肥料最重要的三个元素氮、磷、钾的资源中氮、钾两个都集中在北方。
但南下的过程却是由冷渐热。在早期保“粮食安全”的政策话语下，北方肥料实际销售主战场集中在华北、东北、长江中下游平原几个粮食主产区。相关资料表明，近10年，东北平原、华北平原和长江中下游平原种植区消耗了全国近一半以上的化肥生产量。而且直到今年这个销售格局至今仍没有被根本性改变。
上世纪80年代初期是单元素施肥的时代，尿素作为享受特殊运价的产品，成为北肥南运第一个热潮。80年代末期，我国开始推广肥料的复合化。复合肥逐渐成为肥料生产的主角。到90年代初，我国相继开始利用北方的青海湖和新疆罗布泊的钾盐生产钾肥。钾肥和复合肥开始大规模进入南方。
2000年前后，以蔬菜、果树为代表的经济作物种植格局打破了“南方用肥少”的惯例，北方企业开始“觊觎”南方新兴肥料市场。最早南下的代表肥企之一中国-阿拉伯化肥有限公司，其主打产品“撒可富”曾经风行南方。据有关资料，仅在广东一省，撒可富就创造过年11万吨的惊人销量，而它的销售价格几乎与进口肥持平，一举打破了由进口高端复合肥长期把持的南方市场。
撒可富的成功就像一个风向标，在此后近5年不断吸引着北方其他企业加入。
一组数据或许能说明问题：有关部门统计，最近5年，我国经济作物已成化肥消费的重点，化肥总用量中，经济作物用量已近50%，仅蔬菜和果树就消耗了总化肥用量的30%和钾肥总用量的44%。
而蔬菜和水果，正是南方地区的最主要耗肥经济作物。以广东为例，香蕉、沙糖桔、桉树三大主流经济作物的种植面积超过2000万亩。由此带来了化肥消费量的不断增长。2009年，广东化肥销售与北方的用肥大省山东省持平，排名全国前三。近几年，嗅到商机的北方肥企纷纷南下广东。
厂家优势各异
扩张策略不同
在北肥南下的过程中，全国磷复肥展销会成为北方企业对接南方市场一个重要的舞台。从这个舞台出发，企业向南进军的策略却显出不同的轨迹。
来自山东的史丹利公司特别青睐磷复肥会议的作用。这个年产销量达到200万吨的北方复肥企业把该会议作为连接南北的“桥头堡”。近三年的磷复肥会议上，史丹利化肥投入巨资广告来冲击南方市场。“我们在北方的广告语是‘黄土地、黑土地，施肥都用史丹利’，但发给南方经销商宣传单页上写的是‘黄土地、红土地’。”史丹利营销总监章金明说，这足以证明公司领导对南方市场的重视。
南下扩张一直是史丹利市场拓展的手段。2009年，史丹利在广西兴建贵港分厂，成为在两广首先建立分厂的北方企业之一。
与建立分厂的史丹利不同，出于对南方市场的不了解和营销文化的差异，其他南进企业选择了不同的扩张道路。
本次南京展会上老企业山西阳煤丰喜肥业(集团)有限责任公司用“新面孔”向南方市场示好。2009年，他们上马的高塔硝硫基生产线是南方目前最流行的复肥工艺，速溶速效，高氮高钾的产品，相对于其他企业的通用配方，这个变化在南方市场很“讨巧”。
全国磷复肥展会的常客，安徽六国化工股份有限公司本是国内“磷酸二铵”主要提供商之一，以产量大价格有竞争力见长。虽然有自己单独的氯基、硫基复肥生产线，但在大多数南方经销商看来，六国产品跟其他北方企业产品并无独特的差异化。“六国是背靠磷资源腹地的原料型企业，大规模调整工艺不现实，为此我们从营销下手来调整。”六国化工营销负责人胡文辉说，六国进攻南方武器是“驻点直销”，这也是六国在展会上与其他参展商尤其不同的地方。与六国合作多年的广东海丰县经销商郭芳荣对“驻点直销”的营销模式感触颇深：“六国和我们联储联销，风险共担，既解决了旺季肥料南下运输困难的问题，对异地市场操作很有利，这样的营销模式，很适合务实南方经销商。”
在全国磷复肥展销会上招兵买马，布局全国，随时准备南下。但企业的动作却并不整齐划一。一个突出的事实是，较早南下的北方企业多具备氮、磷资源或者背靠资源地区。“这是北方企业的优势。”江苏双昌肥业营销部经理张其中表示，双昌虽然较北方企业更近华南，却只在广东茂名地区有少量销售，“没有铺开的原因是我们的生产原料来自这些资源型的北方企业，做复肥没有突出优势”。因此对于南下，双昌比较谨慎。“南下产品最重要是搞出自己的特色产品，这需要一点时间。”
南肥北进
相对于北肥南下的轰轰烈烈。南肥北进的路线低调而务实。
南方的肥料企业，大多立足本地、本省的消费市场而建。“他们生产本地农民喜欢的肥料类型。企业规模小，产品线单一，但配比灵活，善于针对本土营销，思路活、变化多。”有业内知名专家总结。
早期北进的南方肥料企业大多集中在长江流域地区。重点北进区域在毗邻省份。如四川、云南的肥料进军湖南、湖北。湖北、湖南的肥企进军河南、山东市场，“都只往前跨了一小步”，上述专家表示，“南肥依赖北方原材料的格局，决定了南方企业确立市场优势要是依靠本土，北进的南方企业两头(原料、市场)在外，经济账并不划算。”
对北方原料的依赖，并没有阻止南方肥企北进的步伐。在最近几年的全国磷复肥会议上，南方企业的身影越来越多的出现。今年的全国磷复肥会议，两个南方企业四川美丰和贵州开磷接过北方企业的大旗，成为了本届会议的协办方，而往年很少出现的粤、桂、闽等省份的企业。如厦化集团、福建正和等福建省企业，都是首次参加大会。据统计，本次大会的南方企业接近百家，差不多占到参会企业一半。
不拼价格拼创新
最早进军全国的南方企业大多集中在云贵川鄂等西南区域。比如贵州开磷、云天化集团，四川美丰、四川开元、湖北宜化等。从大多数企业名字我们就可以猜到，这些肥企的背后都有“大化工集团”的影子。
这些肥企北进的路数和南下的北方资源性企业似乎差不多，主要是依赖云贵川地区的磷矿和天然气资源。
但依赖资源从来就不是南方企业的所长。“把尿素卖到全国最贵”的四川美丰是全国最大的气头尿素企业之一，但美丰的品牌却绝不仅仅是依靠低成本来打造。“美丰尿素的颗粒非常细腻均匀，手感和其他企业很不一样。”广东韶关金穗农资总经理谷全生告诉记者，他经营美丰尿素近10年，从来没有遇到投诉。“他们卖得那么贵，还有农民识货，说明工艺做到家了。”今年，国家对天然气突然调价，西南地区的气头尿素企业的生产成本增加接近一倍，许多气头尿素厂被迫转产或者关停，而美丰尿素的价格依然坚挺，还投产了一条新的几十万吨级复合肥生产线。
“南方的农民富裕，出得起买肥钱，但对肥料的肥效、外观、手感等十分挑剔。”在广东经营多年化肥的化州经销商陈勇说。“正是南方消费者的‘挑剔’，逼着美丰不断地创新工艺，做成了大品牌。”美丰华南大区经理陈勇说。
对于创新一词，深圳芭田公司总经理杨永藩理解更为深刻。作为一个地处“最具创新活力城市”深圳市的肥企，芭田的创新深入骨髓。芭田的生存策略就是人有我优，人无我有。“大家都做三元肥的时候，芭田搞出了物美价廉的二元肥；大家都炒复合肥的时候，芭田把肥料颗粒染色，推广‘蓝肥’；大家都开始染色了，我们开始做高塔；大家做高塔了，我们的缓控释和水溶肥都搞出来了。”
几年前，芭田在内蒙古乌拉山设立分厂，迈开了扩张的第一步，2008年芭田徐州分厂完工，完成了生产的北、中、南全国布局。这个“没有资源偏居南方的企业”迅速成长为全国品牌。北进速度之快，效果之好，为令行业惊叹。
“不断创新的前提是肥料行业在发生深刻变革。”全国农技推广中心节水处处长高祥照表示，“农民对肥料的功能要求开始多元化，不少地方的低价肥料为农民所不齿，而高价肥料已成为农民心目中的优质肥料。”价格枷锁解除了，芭田等南方企业“高价优质的品牌北进就有了机会”。
不与北方肥拼价格，但与进口肥比质量。这是很多南方企业在北进时都认同的营销策略。
北进道路仍漫长
对于远在华南的企业来说，肥料的主销区北方东北、华北和长江中下游平原，绝对是个巨大的市场诱惑。
“南方一个县卖几千吨就算是大老板了，而北方几个镇就能达到这个量。”广东连州经销商陈修成说。为了拓展市场，他不得不考虑销售到邻近广东北部的湖南市场。
突破本地市场容量，这也许是南方企业北进的内动力。但南方企业在北进之前，仍要面临巨大原材料成本压力。2008-2009年，磷复肥原材料经历了暴涨暴跌。很多南方企业猝不及防，造成了大面积亏损，多数企业表示“很受伤”。在最低谷的时期，有广东企业曾经考虑到湖北购买磷矿，以应对企业向北扩张的成本压力。
首次参加南京全国磷复肥会议的福建正和肥料公司的高塔刚刚投产，总经理刘伟表示，参加这次参会的目的主要是亮相，目前暂时没有全国扩张的计划。“正和要先把福建本土和广东市场经营好，兼顾一下江浙地区，北扩的事要等一等。”在北方工作多年的刘伟认为，从长期来看，北方企业的资源优势仍然存在，中国的南北线距离太长，如果北上，物流成本会急剧上升。南方企业没有资源，对抗原材料价格波动的能力还是很低。“因此，对于没有大品牌影响力的南方企业而言，北进必须量力而行。”
“技术改造、品种创新、资本扩张，是南方企业的进军北方必须要做的事情，如果只是简单的再加工，南方企业很难在北方市场被接受。”有业内专家表示，至少要具备两个或者两个以上的优势条件，北进才会有收获，否则，一旦投入重兵到北方，将面临巨大的市场压力。
