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异乡开店:蒲公英一样的农资人


农资网 2011年11月17日 11:19 【

 在诗人眼里,乡愁是一张小小的邮票,是一湾浅浅的海峡。而在一些农资商的心里,一样也有解不开的乡愁。他们客居他乡,守着一爿小店,面对的却是市场的波谲云诡,承受着价格的变化多端,上下起伏。

 异乡开店,经营农资,将会遇到什么困难?又有怎样的酸甜苦辣?南方农村报记者近日采访了数位有代表性的农资商,请他们讲述自身经历,分享心中的苦乐哀愁。

 

 个人档案:李东,31岁,四川人,现在德庆经营农药生意。

 

 李东看上去不像是个农资商,武汉某大学毕业的他,至今仍保留一丝书卷气。但实际上却是一个有多年经验的“老农资人”。

 刚毕业之时,李东南下广州,误打误撞进入了农资行业,到广州市一家农资公司做业务员。俗话说:干一行爱一行,李东并没有因为大学毕业而自恃甚高,而是脚踏实地到处跑客户,走市场,业绩亦在公司内部斐然出众。

 同时,这期间他还积攒了广泛的人脉资源:认识了许多厂家,并与所负责产区的零售商打成一片。但一个念头也在他心里产生:与其给人跑业务,不如自己做老板。

 2005年,李东认为时机成熟,选择在广州成立了自己的农资公司。

 2006年,为了接近产区市场,同时为节省运输成本,李东将公司迁往广东柑桔主产区之一的德庆县,生意从此蒸蒸日上,目前已有2000万左右的年销售额。

 李东说,能有今日的成绩,与当初将公司迁往德庆的决定分不开。他认为,德庆是一个很包容的市场,不会排外,即便自己是四川人,但只要产品质量好、农化服务做到位,熟客也会纷至沓来。更可贵的是作为柑桔主产区,这里还蕴藏极大的商机。

 如今李东已在德庆成家立业,相熟的客户也将他当做本地人看待,一点也不见外。

 

 个人档案:莫勇,34岁,封开人,现在德庆经营一家农药零售店。

 

 回忆起自己十年的农资生涯,莫勇用了“一波三折”来总结。

 2001年,莫勇在众多竞争者中脱颖而出,被深圳一家知名肥企相中,聘为业务员,但恰巧该企业处于经营的困难期,三年下来几乎毫无积蓄。2003底,莫勇带着“争取赚到一桶金”的期望,跳槽到了广州的一家肥企,做了片区经理。

 但现实往往很残酷,两年多后,莫勇还是没赚到太多钱,而与他同时期进入农资行业的不少人,却已买房买车。不服输的莫勇倾其所有,在南海与人合伙开了一家有机肥厂,但萎靡不振的市场,令他半年后又一次站在了择业的十字路口。

 无奈之下,莫勇回到了老家封开南丰镇,与大哥合伙经营一家农资店。不过,南丰镇人多地少的局限,令他们的生意不见起色。2007年,他重新做回业务员,负责北京某厂家在德庆的市场开拓,借此也积攒了一些人脉。

 一年后,莫勇决定再次自立山头,带着8万元在德庆成立农资批发部。如今峰回路转生意做得有声有色,预计今年销售额能突破500万。

 同样是经营农资店,莫勇认为,在老家封开虽然能感受更多温暖,但在德庆却体验到了成功。涉足农资已有十年,时间恍然而逝,期间虽尝过不少失败的酸楚,却更令他感到成功的可贵。即便是在异乡,也要踏踏实实做好生意,这是莫勇最深的体会。

 

 个人档案:黄世暖,32岁,广西横县人,现在博罗经营种子、农药店。

 

 2008年,在家务农多年的黄世暖做出一个重大决定:随老乡下广东谋生。到了博罗县石湾镇铁场村,黄世暖看到几乎所有老乡都忙于包地种菜,眼光独到的他看准商机,在村上物色铺面,开了一家种子店,兼营农药生意。

 在石湾镇附近,集中了来自南宁、柳州、梧州、钦州等地的近5000个广西老乡,代耕农群体异常庞大。黄世暖当时认为,种子、农药的生意肯定有得做。

 但他没想到的是,石湾镇已经分散着大大小小不小10多家种子店,农资店更是不计其数,竞争已是非常激烈。

 一直以来,黄世暖的生意全凭老乡帮衬,而且只卖一些种子与农药产品,根本不敢卖肥料。他说,主要是承受不起肥料赊账压力,更加不敢得罪老乡。平时经常照顾他生意的老乡有50人左右,一个老乡一造需肥5000-6000元,若是全部赊账肯定顶不住,只赊一部分又怕得罪其他人,所以干脆不卖肥料。

 由于没有肥料,黄世暖一年下来的营业额只有8-10万元,除掉成本,勉强维持一家人的开销。随着年纪的增大,他的思乡情绪也越来越浓,离开是迟早的事。黄世暖表示,随着越来越多的菜地被征用,老乡逐渐搬离,他的客户流失严重,到最后只能回老家,或者另觅新的市场了。

 

 个人档案:陈江南,37岁,湖南人,在三水经营农资店。

 

 吃得苦,耐得烦;不怕死,霸得蛮,这都是湖南人的典型性格,在陈江南的身上体现得淋漓尽致。

 陈江南在三水经营一家农资店,生意红火,但两年前他却还只是一个普通菜农。

 2009年之前,与众多在三水白泥镇种菜的老乡一样,陈江南每天起早贪黑劳作在田间地头,为的是蔬菜高产,多卖点钱。碰到下雨或者非农忙时节,他会跟老乡一起拉家常、打打牌,生活辛苦而普通。

 但三水大塘镇一位开农资店的老乡某天来串门,对陈江南道:“种菜那么辛苦,风险大赚钱不多,还不如跟我做农资呢?”

 陈知道,老乡只是随意调侃,并非真想让他去帮忙,但说者无意听者有心:“难道我就不能在白泥镇自己开家农资店?”从那以后,陈江南萌生了开农资店的想法,经常到镇上的各个农资店溜达,熟悉产品、打探价格。

 这时,陈江南突然打听到有家农资店要转让,他不顾家人的反对,倾尽所有积蓄盘下了这家半死不活的店。随后,凭着陈江南贴心的服务、出色的产品以及众多老乡的帮衬,这家农资店生意日渐好转。2009年营业额不到20万,到2010年升到100万,今年可达到400万。

 湖南人敢闯敢干的泼辣性格,让陈江南并没有对现状感到满足,他还打算将生意继续扩大,目前已经在高要物色好了新店铺,计划开一家新店。

 

 

异乡开店也有局限

 

 在异乡谋生的农资老板将会面对各种不适。     □插图:陶丫

 

 在异乡谋生的农资老板,不少人都面临人生地不熟的困境:语言不通、市场排外、产品不适等。但同时这一群体又有本地经营者缺少的优势:多在同乡的聚居地开店,有众多老乡帮衬生意,同时努力适应环境的过程令他们更为勤奋。

 在广东各地农资市场上,都活跃着来自异乡的农资老板,他们已经成为了不可忽视与或缺的一股力量。

生意多靠老乡帮衬

 在黄世暖的开店得失总结中,老乡是他的救命稻草:“如果没有他们的帮衬,我的店很难在众多店铺竞争中有立足之地。”

 陈江南也把老乡的作用看得十分重要。他介绍,刚开店之时由于经验缺乏、语言不通、人脉稀缺,令他一时间资金周转颇为困难。但由于在做菜农的几年中,与聚居三水的湖南老乡打成一片,这时不少老乡都来捧场,并且直接付清现款,才让他走出困境,将店铺生意带旺,同时还带动了本地菜农前来购买。

 刘良昌来自广西南宁,在博罗福田镇开了一家农资店。他告诉南方农村报记者,在福田镇种菜其实他比本地人更有优势,因为这里的农户基本上都是广西老乡。而且即便是来自阳春、茂名等省内其他地方的代耕农,也更乐意到他的店里购买农资产品。

 “他们总认为本地人会欺负外乡人,而外乡人的店更为诚信。”刘良昌说,他从南宁来到福田经营农资已经十多年,生意一直不错。

 陈江南还表示,外乡人开农资店的优势还体现在比本地人更勤奋。“农户一般需要贴心的农技服务,而外乡的农资商多能不辞劳苦,有求必应。”陈说,“相比之下,本地农资店老板有时叫不动,认为利润微薄便不愿给农户多帮忙。”

规模扩大存在困难

 依靠老乡帮衬与勤劳经营,来自外乡农资老板会赢得一定的市场份额,但南方农村报记者观察了解,这一群体想进一步做强做大难度依然较大。

 这一点刘良昌深有感触,他介绍,自己经营农资10多年,一直被当地的农资老板所联合排挤:“或通过垄断产品压低价格进行不良竞争,或通过恶意举报打压,总之不让你有继续做大的机会。”

 陈江南也介绍,外地老板平时“拉关系”所花的成本,也要比本地农资商高得多。他介绍,本来打算在高要的农资店今年便挂牌开张,但新店的营业执照迟迟没有办下来,只好一拖再拖。他认为,如果是本地人早就可以办好了。

 此外,外乡人来到广东做农资生意,语言沟通不畅也是个很大的问题。陈江南介绍,当初做菜农时,他根本感觉不到语言上沟通不畅的不便,因为听不懂可以不说,收菜的老板一般也会说普通话。不过自从开了农资店后,必须明白人家说了什么、需要什么。因此,开店之初他与本地农户沟通有一定困难,生意受到一些影响,之后一段时间学会说广东话,情况才逐渐好转。

(文中部分农资商为化名)

 

( 责任编辑:YanBO)
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