关键词：化肥
今冬的化肥冬储市场有点冷，尽管各大企业纷纷给出冬储优惠政策，但市场仍未按预期方向发展。复合肥企业报价高低不等，市场冷冷清清。生产企业开工低迷，收款情况极不理想。
激情缺失背后的原因：化肥市场低落折射信任危机
自从赵本山让“忽悠”这个词变得耳熟能详之后，各行各业的营销策略中，总能或多或少得见到“忽悠”的影子。化肥行业，在产能严重过剩、总供给远大于总需求的失衡大背景下，市场竞争气氛严峻，企业资质良莠不齐，营销手段虚实难辨。部分生产、销售渠道也乘言语造势之东风，极尽“忽悠”之能势，在短期利益面前竞相折腰，潇洒获利。下游市场在经过一轮洗脑之后，清醒了，抑或是害怕了，在面对即使是真诚的邀约之时，迟疑了，在看一看、等一等、随进随出成为新的风尚之后，农资市场的激情，也就消失殆尽了。
厂家触角的延伸引发市场变革
由于经销、代理的营销模式先天不足，存在着难以统一协调管控和不稳定等问题，目前，实力较强的大型企业已经开始着手在重点销售中心设直销点，同时，在东北等大型消费市场自设储备库。同时，农资连锁超市的兴起，农业合作社、重点种植户与厂家的直接对接，对化肥下游市场格局的变化起到了推波助澜的作用。这种营销模式上的变化，逐步让经销商的市场信心受到挫伤，在冬储的节点上，犹豫不决。
冬储的意义逐渐消失
化肥冬储，是一种解决化肥供应问题的有效手段。往年冬储，经销商会本着淡储旺销的基本思路，于用肥淡季储备低价货源，等旺季涨价后即时销售，获取最大利润。近年来，随着市场竞争的加剧，以及原料市场价格的无序变化，这一规律逐渐被打破，甚至出现了旺季跌价的意外情况。曾经有过此类经验的经销商不再相信经验，宁可冒着旺季集中拿货，可能因生产不及时或交通不利造成断货的风险，耽误旺季销售也不肯提前备货。
经销商信心不足
随着大型化肥生产企业对下游市场开发的精细程度日益增加，化肥经销商面临的竞争态势也更加严峻，经营化肥的利润率也比往年有所下滑。投入产出比的变化，以及经营风险的加大，让不少经销商对化肥经销的信心有所减退。希望把资金和精力投入到更有市场前景或利润更高的领域。
导致上游原料市场动荡因素多样
当以销带产越来越多的成为众多复肥企业营销原则的时候，我们不能无视国内以农作物生长周期性需求对肥对上游原料价格的影响，但较之体量更为庞大的其他精细化工对尿素、一胺、二胺等稳定的需求而言，农资市场的变化也只不过是如微风过水，只是惊起微澜，随着我国精细化工产能和品种的不断发展和稳定，上游共有原料的价格越来越取决于原料本身的市场状况，从这个角度来讲，当复肥经销商的采购逐步走入理性后，复肥采购的淡旺季界限逐渐模糊也已经成为一种必然。
复肥附加价值显现，淡化上游原料价格变化
近年来，新型肥料的发展已经成为磷复肥发展的新趋势，以控释肥、水溶肥、有机肥料为代表的新型肥料已经展现出迅猛发展的势头，以控释肥为例，其除了传统加工工艺成本以外，控释技术的运用，也将复合肥生产成本指向了其附加的科技价值，加之企业的对原材料的合理采购，弱化并缓冲了上游原材料市场对肥料市场价格的影响，随着厂家产能、运力的不断增长以及农民对新型肥料的认知度及使用率的提高，市场的需求必然趋于平稳，而冬储的意义也必将脱离投机的色彩，而作为一种正常的市场备货手段而存在。
启动冬储市场的途径：企业诚信是开启市场之门的金钥匙
虽然下游市场对生产企业的承诺产生怀疑，但是，随着时间的推移，禁得起考验的企业会在一轮一轮的信誉洗礼过后，最终赢得市场的信任，正所谓“日久见人心”，在经历风雨之后，再凝结而成的同甘共苦之谊才是历久弥新的。有了这样的诚恳，再加上一些耐心，下游市场大门闭得再紧，总会或早或晚地开启。
经营体制改革重拾市场信心
化肥作为“粮食的粮食”，在国内已达成共识，其刚性的需求体现在每年稳定的市场需求量上。同时，国际化肥需求量的稳步上升，以及价格的提升，也正在说明化肥市场的强大生命力。只要有需求，就存在有生命力的市场。生产企业与经销商如果能够通过成立合资企业、合股经营等方式，改变目前的松散联盟关系，让经销商更有安全感，同时，减轻投机心理，在保障市场供应和长久维持市场占有率方面皆可受益。
企业应倡导良性的冬储思路
当肥料市场的供需逐步趋于理性后，作为厂家，我们更应该倡导的是脱离以价格为核心的投机心理引导，直到今天经常听到有人问，如今的市场价格是否可以拿货?我们并不否认肥料价格存在涨落，但我们更应该倡导的是以市场需求为本和经销商对来年市场前景预期和规划下的合理备货。
行业协会的作用不可忽视
从业内对西安磷复肥会的期待，不难看出，行业协会在整个行业中的地位还是举足轻重的，通过协会的力量，平衡资源，公开信息，让从业者的心态从单打独斗转变成有序竞争，对于国内整个市场的开发和保护而言，都会起到良好作用。
化肥市场信心的缺失不是一朝一夕形成的，要重拾经营激情也需要一个过程。在这个过程中，或许需要我们停下来多想一想，随着市场的变化，我们的产品和营销模式该如何改进?也或许有一天冬储不需要激情，激情只来自与对市场征服后的自我价值实现，这个问题可能没有确切的结论，这个答案需要我们以企业家的精神投入到实践中摸索、总结、分享。
这样看来，尽管今年的冬储市场静悄悄，也许，安静中，正在酝酿的是肥市春天的希望。
