年关将至,又是一年农资回款时。为此广西一家农资公司的总经理谢黎明可忙疯了:白天走访、晚上请客、饭后还得陪客,为的是期盼将400万赊销款早日追回。
这种“闯年关”的尴尬,并非谢黎明独有。随着赊销成为农资界的常态,年底追款也就成了横亘在众多经销商们面前的一道难题。不同的是,对于回款各有方法:送礼的、死磨的、也有请中介(催债公司)的、甚至通过法律解决的。
回款手段之一
送礼:对症下药攻心为上
在海南双耀农业有限公司三亚凤凰双耀农资部总经理戴耀看来,客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的,不懂销售游戏潜、明规矩经销商,是不可能轻易成就现有的商业地位。“尤其是在中国这个人情味超浓的国家更要讲关系。”戴耀说,给客户送礼能有助于回款和进货,并对此感触颇深,多年来双耀农资部的赊销欠款并不难收。
戴说,这也要得益于自己平时在与零售商打关系方面颇用情用心,在逢年过节的时候,将零售商请到公司叙叙旧,或者亲自下去他们的店聊聊天,然后请老板和财务吃餐饭。“就是为了与客户维护关系,追款时话也好说了。”戴耀说。
他介绍,在海南每个零售店的供应商都很多,所以还款是有先后顺序的。而他们的规则是先还大企业的欠款,其次看和供应商的关系。与他们关系好的供应商,肯定是最先拿到欠款的。因此,为了加强和下游零售商的关系,每每临近节日,经销商们总是想方设法地为下游零售商准备礼品,希望得到他们的喜欢。
送礼方面,戴耀往往能对症下药,“一般选择三种礼品:酒、茶叶和各地特产。”在质量方面,像酒的话,一般要选择价格在200元/瓶以上中档或以上酒,零售商一般都喜欢。为此一年下来,戴耀每年支出的送礼费用大约6万元,其中年关占比达到50%。
回款手段之二:
死磨:死缠烂打持久作战
当然送礼也有不起作用的时候。“对付农资老赖,还得死缠烂打。”谢黎明介绍,他公司每年送礼不少,吃饭无数,但回款的效果就是不大,为此他不得不叫他的员工打起了死缠烂打的持久战,“让平时负责对接的业务员天天打电话催,隔三差五上门催,直到对方烦到肯付款为止。”
这种做法在整个粤西农资界均很普遍。阳春一名经销商告诉记者,当地从零售商向农户、到经销商向零售商追款,每当碰到老赖时,往往多用死缠烂打的做法,业界称之为“文”收。
“至于效果怎样,就要看死缠烂打的技巧了。”谢黎明举例说,比如用电话的方式催款,什么时候打电话就很有讲究,欠债人一般上午做生意,下午收货款,所以下午三点多,打电话催欠款他们比较容易接受。
如果电话催不达目的,只能上门了做“思想工作”了。谢黎明说,业务员一般用:“我支持了你,而且我付出了一定的代价,你老兄倒做成无本生意了”、“为赊你这次货,真没少费口舌”等说辞,让欠款户觉得你为他做了许多工作,再不还款说不过去。如果对方还是以没钱等理由推托,或者说管钱的不在、产品没有销完或销路不好等。谢黎明建议,可以想法安插内线,在探知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去催款。
回款手段之三:
中介:请第三方借梯登天
廉江经销商罗志林表示,他公司每年的赊销货款都在300万左右, 逢年过节就电话催、上门催,死缠烂打,许多方法都用过了,但不少零售商还是以“没钱”为借口不还款。
谢黎明也表示,年复一年,目前他公司的新帐旧帐总计已升到了400多万。但多次送礼、死磨过后,账款回收效果并不好。对于这些欠款如何追回,谢黎明并没有主意。
对此,广西武鸣县农资经销商吕先生选择了“武”收,即是借助于收债公司。 他介绍,自己经营农资10多年,累积的旧账已经达到160多万,其中有80万已经是“准死帐”。以前每年年关,他总会卖力地去讨债,但基本没收到,这让他觉得很累不想再去收了。今年年底,他评估利弊过后,决定在南宁找了家专业的正规收债公司,委托他们收账。“目前已经在进行了,效果还不错。”
广州一家商务咨询有限公司的经理告诉南方农村报记者,近年来随着农资界赊销盛行,他们也接到一些农资领域的追款案子,且都是一些死帐、烂账,考虑到欠债户多分散在边远区域,且凭证多不全等,收费标准一般达到30%左右,即佣金占到回收款的30%。至于他们成功收费的技巧,在于做到了让欠债户难受、害怕,不得不给钱。
回款手段之四:
起诉:背水一战移交法律
如果不选择“武”收,诉至公堂也是种办法。湛江农药行业协会会长周守聪认为,专业收债公司收费过高,且还可能留下后遗症,毕竟都是一个地方的,平时出入抬头不见低头见,找收债公司收帐,怪难为情的。“但诉至法律就不同了,谁对谁错,交给法律判定。”他建议,那些已经是出现死帐的公司,可以考虑向法律求助。
事实上,在农资界,通过法律渠道解决呆账、坏帐收款问题的已有先例。周守聪介绍,在2009年,广西金穗农药有限公司就曾起诉过湛江一经销商,对方企图以货物质量有问题,变相拖延还10万元货款。后来干脆是说原经手人不在、负责人不在,拒接电话、拒不回应。金穗公司经过多次催款无果后,终于将经销商告上法庭。最终双方达成了调解协议,金穗收回10万元货款。
不过,真正想到动用法律武器的经销商确实太少。湛江农药行业协会律师顾问陈莲告诉记者,他作为行业协会的律师顾问,本来可以在收款这一块,为会员提供很多相关的咨询和服务,但过问者寥寥无几,可见大家的法律意识还不是很强。
