关键词：化肥
化肥销售中的赊账现象及价格不稳定引起的客户流失现象是让很多基层零售商头疼的事情,但是山东济宁鲁裕农资有限公司经理韩文渊却有一套独特的办法。“2002年,我从供销社下岗,2006年,成立了公司。从基层零售商一步步地走来,对于基层零售商工作中的苦与乐深有体会,对如何做好基层零售也有自己的一套办法。”韩文渊说。
选好肥,有效避免赊账现象
“做农资销售直接关系到农民的收成,所以在肥料的质量上来不得半点马虎,所以零售商在选择代理的产品时,一定要选择知名厂家生产的经过实践检验的化肥。”韩文渊说。说到产品质量,韩文渊立马提到当前农资界的“赊欠”现象。“我做基层零售的时候,赊欠现象非常多,出现这种现象,不是因为农民手里没钱买肥,而是农民对你的化肥质量不放心。”韩文渊说。既然了解了农民的消费心理,韩文渊就在产品选择上下功夫,于是他结合当地的种植结构,从众多的化肥品牌中,选择了农大肥、春雨肥、沃夫特三种产品,经过一段时间的推广,三种产品得到了老百姓的认可,而老百姓赊肥的现象也逐渐消失,取而代之的是提前打预付款。
价格变动时,要做到“缓中有变”
化肥市场价格不稳定对基层零售商来说,也是一个不小的冲击,处理不好就会在价格的波动中丧失部分客户资源。对经销商来说,最害怕跟农民说,“化肥涨价了”,一涨价,不少农民就开始寻找化肥价格低的经销商。但是韩文渊不怕,“在面对价格变化时,我的做法是涨价时,缓几天再涨；降价时,马上跟着降。”韩文渊进一步解释说,在得到厂家通知涨价时,仓库中肯定有部分涨价前备的货,涨价后,这些库存仍要按照涨价前的价格执行。同时,要开始通知农民肥料要涨价了,给农民一个缓冲的时间。
土地流转带来的危机
现如今,韩文渊已经从基层零售商成功转型为批发商,谈及今年的打算,他表示,要继续把自己所代理的品牌推广下去,不再重新选择品牌。“现在老百姓对我所代理的产品都非常认可,如果再选别的品牌,又得需要一个相当长的适应期,而我们也要额外付出更多的精力进行推介,所以我们近期的任务就是,要把现有品牌维护好。”韩文渊说。
不过还有一件事让韩文渊挺焦虑的。现在,土地流转在当地搞得风风火火,对农民来说这是一件大好事,可是对经销商们来说,这件事却成了一件大大的坏事。“现在几百亩的土地让一个人承包了,我们的客户也在无形之中减少了,要是将来土地流转完成,估计我们这些经销商,尤其是基层经销商也就没有存在的必要了吧。”韩文渊说。
